渠道下沉至三四五线城市，这一趋势正在为汽车交易平台和中小车商带来机会。此前，汽车交易平台好像做了一场大梦，梦里有“流量为王”、“直营商城”和“去掉中间商”。梦醒时，大家突然意识到线下的重要性。于是又争相向下渗透。当汽车交易平台遇到线下的中小汽车经销商（下称“中小车商”），有人选择直接干掉，但更多的玩家，会选择为中小车商提供交易利器以求共同壮大。要做汽车新零售的大搜车正在持续向中小车商释放友好信号。用大搜车创始人兼CEO姚军红的话说，他要做的事情就是给车商发枪。发枪的另一种提法是赋能，他们曾宣称要坚持向车商赋能一百年。今年6月至今，大搜车悄然开了300多家弹个车体验店。这一数字最近经由姚军红披露时，对于外界来说可能显得突然，但选择加入这一体系的中小车商却早已化身“弹军”，被平台带着跑了很远一段距离。要为中小车商赋能的还有卖好车、省心宝、牛牛汽车等一众互联网平台。其实，无论是C2B、B2C、C2C、B2B，还是汽车交易服务商，大家凭借技术和资本的力量，均在为汽车流通领域贡献新的玩法。而后，新的玩法很可能会大幅提升中小车商的交易效率，让他们远超那些固守传统做法的同行。对比汽车交易平台发展初期的鲁莽和冲动，这一次，平台正变得低调谦卑，不断通过技术和服务与行业发生着更深度的融合。一、车商的险境“全国的综合经销商预计有10万家左右，这个数据是我们地推人员挨家挨户拜访出来的。”在省心宝汽车工作的樊颖杰说。虽然她还用着陕西老家的手机号码，但已经在这家重庆的公司工作多年。这十万家综合经销商大多有着很聪明的头脑。一位业内人士告诉小编，对于经销商尤其是二手车商来说，很多都是当地的人精。因为，他们必须把账算得特别清楚，否则就会亏钱干不下去。但是，即使被称为人精，相比平台，一个车商的力量仍然有局限性。据车置宝创始人兼CEO黄乐透露，借助技术的力量，现在车置宝平台上交易量最高的客服，一个月能成交一百多台二手车，相当于十个车商的成交量。更让经销商尴尬的是，一些二手车C2C平台的口号就是要“没有中间商”。以今年8-10月的交易数据为基准，瓜子二手车打出“平均每一分钟成交一辆”的广告语。照此计算，三个月内的成交量将达到132480台，相当于每月成交44160台。C2C的模式是让两端用户通过平台直接交易，从而去掉了中间商赚差价的环节。这一做法遭到部分车商的激烈抵制。“现市场存在扰乱行业经营秩序的电商，在市场里拍摄车辆照片，名为帮买帮卖，实为交易信息截留，断我们二次销售的后路。即日起，如有发现以上相关人员，请直接拒绝其采集信息或者通知保安来处理。”不久前，浙江方林二手车市场贴出这样一条通知。除了平台，新兴造车公司也在试图绕开更上游的经销商。蔚来汽车的经销渠道将全部采用直营策略。小编从蔚来汽车的工作人士处了解到，目前他们位于广州的提车点已经建设完成。接下来，在北京和上海等地区的销售和售后很可能也将主要通过提车点完成。蔚来汽车之外，车和家和小鹏汽车均选择了汽车直销的方式，而不会自建4S店渠道。这对于国内存在近三十年的4S店经销体系来说，无疑是一种新的压力。当平台和技术逐渐渗透到汽车交易中，拥抱变化的经销商也许会拿到打开新世界大门的钥匙，而那些固守传统做法的车商，即使本身过得不错，却有可能因为跑得不够快而掉队，甚至被快节奏的时代无声甩开。二、自救与他救聪明的车商自然不会坐等关门。这些年，车商适应互联网的程度或许已经远超常人的理解。一个最直观的例子是，通常情况下，用户进入一家汽车网站后，总是会看到极为丰富的车辆信息。许多人可能不会意识到，各家网站的车辆信息很多都是相通的。这在于，一家4S店会同时与汽车之家、易车、太平洋汽车网等平台进行合作，以求获得更多线索导流。至于非4S店体系的经销商，出于成本考虑，他们可能不会在大的流量平台做广告投放，但即使互联网化最初级车商，也会通过微信朋友圈推广售车信息。此外，一些嗅觉更敏锐的车商，会前往全国各地，以寻找新兴汽车交易平台，获取平台发展期的红利。艾瑞咨询此前发布的《2017年中国B2B模式新车电商行业研究报告》显示，电商平台正在分别从“主机厂—消费者”、“区域代理商—消费者”、“二级代理商—二级代理商”三个环节进行着渗透。在这一渗透过程中，除自建门店以形成的渠道体系外，汽车交易平台还会通过提供系统服务或招募经销商等方式来完成渠道建设。上个月，湖北宜昌的车商喻春莹刚刚拿下当地11个区的一车购加盟代理权。一车购是省心宝汽车旗下的经销商服务加盟品牌，喻春莹感兴趣的是它的金融方案。不过，加盟后，喻春莹的门店必须换上一车购招牌，从他这里加盟的经销商也将统一标识。作出这一决定并不简单，喻春莹从去年年底了解到一车购，今年年底才选择加入，中间历时近一年。“许多经销商会自己开车或坐飞机来重庆了解加盟细节，能看出来很想加盟，但还是会来来来回回考察很多次。”樊颖杰说。有业内人士表示，互联网流量的红利消失后，线下门店的获客成本与线上相比正在变低。退一步说，即便成本高昂，按照互联网的打法，一些平台在初期也完全可以不去计较线下布局成本。一位已经自建数百家直营门店的平台高管人士称，计算门店租金、销售人员等各项费用后会发现，销车利润是可以覆盖店铺租金等各项成本的，而且还能提高客户的购车体验。“这两年，交易服务平台对传统经销商的交易效率有一些提升，不能说完全消除了信息不对称，但是让经销商参考的附加值更高了。”嘉骏名车的沈伟航这样看待现在的汽车交易平台。他还记得以前一些平台上的信息非常混乱，让人根本不敢相信。汽车交易平台与经销商不断形成联系。对于偏重线下体验的汽车交易来说，一部分平台玩家逐渐意识到，实体门店是汽车线上交易闭环中必须补全的一环。由此，汽车经销商尤其是二三线、四五线的综合经销商，开始成为许多汽车交易平台想要合作的资源。“十万个汽车经销商的尊重，比多少亿美金值钱一亿倍。”喜欢写作和收藏手办的卖好车创始人兼CEO李研珠这样说。三、向车商提供武装“去年156台，今年接近260台。”一位与大搜车合作的山东孙姓车商在微信上简短回复道。在随后的通话中，他说自己在去年底开始使用大搜车的大风车软件，今年的增量一半以上可以归功于大风车，尤其是软件的销售线索、客户反馈等功能。车商孙先生是得到平台加持的案例之一。能够做到这样的成绩，恐怕在于，平台已经可以比车商更加清楚汽车交易链条中的痛点——“车源和资金”。一般来讲，要提升经销商的交易效率，前提是满足他们的需求。从新车车源看，目前，汽车交易平台主要通过向主机厂直采车源、从4S店手中购买车源等方式，向中小车商提供车源。这一过程中，平台相当于主机厂的大客户，直接与主机厂或4S店进行谈判。“主机厂会看你的渠道铺设和资金能力，比如，我们采购1千多台车，需要先付全款给到主机厂，他们才会把车本给到我们。主机厂需要你的资金很强，才会卖给你。”花生好车公关总监赵文圣说。在新车电商领域，主要有B2C和B2B两种模式。前者的发展相对来说并不是很顺利。小编了解到，除汽车之家、易车的自营电商业务遇到困难外，即使一些坚持做B2C电商的平台，也多把此类业务控制在较小的比例。能为中小车商提供大批持续稳定的新车车源的，目前来看，大多是B2B模式平台。这也是卖好车、省心宝、牛牛汽车等新车B2B电商平台，不断开放各种免费资源，吸引车商与之形成合作乃至黏性的原因之一。换个视角看，车商也需要平台提供的先进技术和服务支持。值得注意的是，新车已不是新车电商平台的专属品。二手车交易平台也在进入这片空间。优信、大搜车、瓜子都是从二手车切入，进而延伸出新车销售服务的平台。与新车B2B电商不同的是，他们更倾向与通过融资租赁的形式进行新车交易。另外一件武器是资金。2014年底，汕头的车商沈伟航进入汽车行业。他曾和卖好车、车镇、车行168和海淘车都有过接触，目前合作最深的是卖好车。“和卖好车的合作，从今年来看，主要在金融产品这部分嫁接的比较多。我刚进入这个行业不久，卖好车的前期像运维管理、资源整合上给与了我们很多帮助。”沈伟航说。截至今年9月底，卖好车宣布已获得银行40亿元授信。据李研珠此前透露，公司已经处于盈利状态，靠供应链金融就可以养活团队。接下来，需要做的是扩大金融业务的规模，把投入仓储的钱再赚回来。除了直接提供车源和资金，平台还在利用加盟体系或软件服务，尝试与中小车商建立更深层的联系。上述的一车购项目仅是其中启动较晚的一类，其它如网车、易鑫旗下“开走吧”等也选择了车商加盟的方式。“汽车和其它行业还不太一样，线下获客特别依赖于当地经销商的社会力量，加盟模式会聚集当地的力量，主机厂这么多年没有采取直营的方式，还是有他的道理的。”网车创始人兼CEO戴其其说。今年5月，网车提出招募经销商的城市合伙人计划，据戴其其透露，此项目现在已覆盖21个省市的300家车商门店，明年计划达到1000家。“大家都在探索经销商加盟的模式，我们与别的平台不同的是，不仅提供后端的供应链服务，还会给车商提供品牌的赋能，帮助车商塑造口碑、服务标准和系统化交易流程。”“新车领域采用加盟方式是因为，线下店可以通过门槛较高的车源来掌控。”一猫汽车网创始人兼CEO王辉宇说。但当被问及是否会随着瓜子二手车、大搜车这样些平台的兴起，将经销渠道网络发生很大的变化时，王辉宇明确回复称，“不会，他们还是没弄到汽车行业真正的痛点上。”不过，有业内人士透露，大搜车正在酝酿一项宏大的计划，且已经具备向主机厂拿到部分极为优惠车型的能力，这对于车商来说，或许不是一件坏事。

10月27日消息，汽车流通服务平台卖好车昨日发布全国供应商网络，同时宣布即日起，其仓储和物流等管理系统将免费对外开放。这是继供应链金融核心业务后，卖好车为解决中小经销商车源问题的再一次探索。卖好车CEO李研珠在全国汽车经销商大会“经销商可以直接在网络上采购车辆。”卖好车CEO李研珠表示，经过两年准备后，他们可以并且只有他们能做到这件事。作为一家新车B2B交易服务平台，卖好车以秒车库、供车宝等一系列产品为载体，并正在不断向车源供应上游以及仓储物流环节进行业务完善。目前，其已与一批能够提供稳定车源的经销商供应商形成联盟，承诺将提供百分百存在且可赔付的车源供应服务。在仓储和物流环节，卖好车研发了一套仓储物流系统。其中，仓储分为车源仓、枢纽仓和供给仓，仓储之间会建立一条干线，并计划在明年推出更多干线，进行定点定时运送。“我们先用这样的方式在明年让我们的速度提高25%，让运费必须降低30%。”李研珠称。除了与经销商供应商结成联盟之外，卖好车还与一批愿意提升效率的承运商共同建立了规范运营标准，提出六项承诺即百分之百的合规运营、真实运力、杜绝地跑、安全运输、精确投保和在途监控。承运商之一的上海玉春物流公司总经理徐玉春表示，他们与卖好车合作多年，目前承接对方的整车物流占自身整体业务的10%，对于此次运营方面的规范并不会感到压力。“APP上面的要求不是很苛刻，从一开始运车,然后车商去验车，照片上传，每天更新在线在途等等，这本身也应该是有的。”而对于交易环节，此次卖好车提出“5千元3分钟1台车”，并称经销商只需要5千元三分钟就可以卖掉一台车。在提出进入汽车电商B2B3.0时代后，作为平台的卖好车开始参与交易，李研珠同时表示，“我们也需要去收集一些数据，然后让整个交易过程更加地顺畅化和信息化。”卖好车COO高炳军告诉小编，在仓储和物流上面加大投资，包括系统开发和免费开放一些服务，收益模型方面不会有太大问题，因为他们的很多物流资源其实价格是会下降的，下降以后就会有一些空间。基础服务增值服务都会有，前提是先把这个行业把这个流通速度的加快起来。据介绍，卖好车去年一年通过金融已服务62281辆车，占到中国新车市场的1%。“光靠供应链盈利是不可能的，我们还需要扩大金融业务的规模，这样我们能够把需要投入的钱再赚回来，还有一部分是什么收入？如果做了交易一定会有收益。”李研珠说。李研珠回顾创业历程时表示，“十年以前我们卖车的时候只关心车，车和金融结合起来的时候我们要关心资产，当它跟电商结合起来的时候这叫商品，只有商品、资产跟车这三件事情联合在一起的时候，才能成为互联网+或者+互联网，这才是真正的代表着未来的趋势。”

5月9日消息，卖好车与好快保今日签署战略合作协议。双方将从新车流通和供应链服务方面发力，在新车交易、物流仓储以及汽车金融等多个领域展开合作。据了解，此次合作后，卖好车将成为好快保以及其经销商在业务方面的重要资金合作方，好快保的优质车源也将服务卖好车平台的经销商。此外，经销商还可使用卖好车的场景化金融、物流仓储以及其他配套服务。好快保方面表示，全国现在有2万多家4S店和近10万家的综合汽贸店，好快保通过搭建综合汽贸店和4S店的信息交互平台进行撮合交易。目前，好快保已将北京、上海、山东等10个省市汽贸店和4S店在平台进行上线，上线车商达18000多家，今年年底计划实现5万多家。在资金方面，让汽贸店用10-20%的资金来拿到车源，是好快保此次与卖好车将合作实现的事情。卖好车CEO李研珠表示：“随着汽车销售新政的逐步落地，汽车销售将迎来新的变局，渠道能否有效下沉是下一轮的成败关键。汽车行业是和金融、互联网相融合的，这些方面可以帮助经销商经营得更好。”据李研珠透露，过去一年，卖好车不断解决经销商的资金问题，月复合增长率超过30%，每天的资金量均会超过1亿元，这些可以帮助经销商赚得更快。不过，卖好车也有不擅长的领域，这正是好快保擅长的车源领域，此次合作会极大促进经销商的车源解决。据了解，卖好车目前已覆盖全国8万家经销商。此前，卖好车获得数十家银行机构的30亿元授信，并表示将作为银行资金池解决汽车经销商资金短缺难题。

4月13日消息，汽车流通服务平台卖好车与新车B2B交易平台牛牛汽车日前在杭州正式签署战略合作协议。双方将在新车交易、汽车金融业务等方面开展战略合作，本次合作将以互联网的方式进行组合和落地。目前卖好车已覆盖全国80,000家经销商，拥有数十万在线真实车源，但依然需要为车源供给补充弹药。“经销商从来不缺车源数量、缺的是真实靠谱的好车源。”卖好车CEO李研珠说。此次合作牛牛汽车将为卖好车服务的汽车经销商带来更丰富的车源。据介绍，牛牛汽车自营车源月均采购量已经超过2000台。卖好车将负责为牛牛汽车的下游商户提供汽车金融服务。“汽车的交易链条足够长，在每一个片段，都需要专业的选手去打磨。“牛牛汽车CEO陈琰俊表示，行业协作所能产生的价值巨大，和卖好车的战略合作，正是基于这样的考虑，共同为中小汽车经销商赋能。据悉，牛牛汽车是上海爱擎网络科技有限公司旗下的汽车行业垂直类的B2B平台客户端，主要业务为通过互联网解决商家新车调配和买卖过程中的信息缺失与信息不对称问题。为经销商提供发布寻车、寻找车源、询价报价、订车交易等汽车安全交易的服务。卖好车是一家汽车流通服务平台，平台主要为中小汽车经销商提供金融+仓储物流+SaaS的综合服务，目前已覆盖了全国80,000家经销商，数十万在线真实车源辆，覆盖全国96%省市，为经销商提供的“好车金融”服务总额已达到近百亿元人民币。

汽车经销商未来三到五年要失去汽车销售渠道的顶梁柱的头衔了？日前，吉利汽车全新子品牌LYNK&CO高级副总裁魏思澜在海外公开场合透露，LYNK&CO想省略或改变一些传统车辆购买和所有权的原则。希望使用直销模式，绕过传统的经销商。魏思澜认为,汽车行业在不断地自我革命和进化，传统经销商模式已经跟不上行业的进步，“是落后于时代的”。例如千禧一代就宁愿用购买智能手机的方式来购买车辆，汽车行业需要赶上新生消费者态度的变化。什么是汽车行业跟随时代的销售方式呢？探索网上销售无疑是必然选择。自建网上商城近年来逐渐被主机厂重视，吉利也不例外。据了解，今年12月，吉利旗下的智能SUV车型博越在吉利蓝色商城上线，吉利蓝色商城向用户开放了博越车型订单的每项进度信息。从订单状态中可以看到，预定后将历经物流准备、排产、生产、发运、提车、到店等一系列环节。如果LYNK&CO真的想采用直销手段，蓝色商城无疑是吉利国内最好的渠道之一。但LYNK&CO的做法并不意味着吉利汽车将取缔经销商。魏思澜补充称，经销商仍然是LYNK&CO服务的关键部分，他们主要通过交付和服务来获得利润，而后者已经为许多经销商主要利润来源。在渠道方面，作为吉利集团旗下的独立品牌，LYNK&CO也将组建独立的经销商网络。LYNK&CO的做法与汽车行业其他创业者的想法不谋而合，汽车流通服务平台卖好车CEO李研珠对于经销商的未来进一步解释称，经销商一定会长期存在，但是其利润结构会发生巨大变化，差价会因为互联网的存在而变成0，但金融类收入和售后会成为主要收入。吉利LYNK&CO他认为，如果汽车还是工业产品，需要规模化大生产，那么就一定需要有库存缓冲，目前还没有比经销商更好的缓冲方式。经销商的主要属性是金融属性而不是销售属性。同时，随着（主机厂）新型产品推出，同质化趋势会更加明显，因此汽车的流通方式会越来越偏向目前电子产品的流通方式，更快速，更标准，更低毛利率，更多周边产品和服务。反观LYNK&CO，在外媒眼里被直接称作是“激进”和“重塑汽车行业”，但在电子商务高度发展的中国，或意味着，经销商和线上销售渠道的分工会越来越明确，合作共赢或是未来汽车电商与线下经销商之间的主旋律，汽车经销商们也将顺应时代发生变化，除了经销商效率极大提升之外，线下汽车金融和汽车服务也将迎来风口。据悉，LYNK&CO是吉利汽车2016年10月在德国柏林发布的全新子品牌，由欧洲研发设计,融合CMA架构,中国制造。LYNK寓意博采东西方汽车工业优势,融合东西方文化,通过创新科技在人、场景和体验之间建立全新连接模式；CO代表互联网时代开放与协作的精神以及无限可能。