【一起惠讯】不知道是一部《舌尖上的中国》刺激到了互联网创业人群，还是中国的互联网创业人群都是“吃货”，近一段时间，围绕餐饮的创业项目层出不穷，从煎饼到牛腩，从米粉到凉皮，现在，连鸭子都开始出来“卖”了。区别于早期的食品B2C、餐饮O2O创业，新一批的电商人不屑于在线上捉对厮杀，而是追逐在美味中贩卖“互联网思维”的快感。被捧上天又贬到脚下的煎饼和牛腩互联网思维的“始作俑者”，非煎饼和牛腩莫属。然而业界对这位思想贩卖家却褒贬不一。他们要享受膜拜，也同时遭受非议。实际上，把煎饼和牛腩包装成一种思维并不为过。这股风潮的确让更多的创业者意识到，在移动互联网、O2O的时代，继续迷恋PC端红海拼杀、搏出位的几率微乎其微，无论是获客成本还是营运成本，都远非10年前可比。而未来线下生活服务类的广阔空间里，每一个尚未被互联网开垦的处女地，都有大把的客户和银子有待吸纳。特别在餐饮行业，挑剔的食客们也在急于摆脱烟熏火燎、环境嘈杂的餐馆，寻求风雅与调性，以及所谓的极致用户体验。譬如，雕爷牛腩从一开始就要营造“触及高端大气上档次”的商业模式，加上营销“三板斧”——产品层的高性价比、体验层的惊喜重重、客户心理层的满怀期待——迅速积累一批拥趸。黄太吉则用老板开奔驰送煎饼、美女老板娘送餐、煎饼相对论公开课等热炒话题抓组了眼球。显然，“口舌之快”最能触达感官与心灵，产生愉悦，乃至津津乐道地激发分享的乐趣。只是每个成功一旦变成成功学，就会从遗世独立于九霄云外，瞬间跌价变成臭遍街的江湖郎中。煎饼和牛腩的故事也是一样。“互联网思维”刚刚从被捧上天，转眼就被踩到脚下。连京东CEO刘强东也责难道：“千万不要说怎么样叫互联网思维，因为可能会走火入魔，小米的成功核心还是把供应链的效率提升了，降低了成本。”此言一出，业界又是一片哗然：大佬毕竟是大佬，火眼金睛，一语道破：真正的成功秘笈人家是不会说的。反互联网思维的米粉和凉皮也许是物极必反，抑或遵循人品守恒定律，卖米粉的北大法学硕士身先士卒叫板互联网思维，进而证明并非只有精英才会大唱反调。与煎饼、牛腩开创先河不同，这位“吃货教主”看上去更年轻、更具活力，理论上也更应该接近互联网。但他偏偏大谈反互联网思维，除了搏出位，也反映出餐饮行业已被形形色色打着互联网思维标签的模仿者，搞得毫无新意。一起惠注意到，围绕着吃做文章的新型创业者，越来越多地向“精益创业”发展。但分析人士指出，这些创业者并未参透，精益并不代表“小”，误以为从小生意做起，可以华丽丽地“屌丝逆袭”，从而合理化自己的行为逻辑，但却从根本上忽视了商业规律。于是，在煎饼和牛腩的感召之下，烧烤、西瓜、猪肉、凉皮、早餐……不胜枚举的“互联网+餐饮”的创业项目相继涌向吃货们。但是，也暴露出产品不分好歹，生硬嫁接互联网翅膀，没有击中消费者痛点的短板，如同邯郸学步般蹩脚笨拙。正如同伏牛堂小老板张天一所言，互联网对伏牛堂这样一个传统餐饮企业带来的改变，但远远没有到思维的层面上。这番话亦如“学我者生，似我者死”的朴素道理，无论是煎饼、牛腩，还是米粉、凉皮，如果做生意，就是生意，未必非要照猫画虎，强行披上互联网思维的外衣。去门店化消解现代餐饮业无论是老牌的雕爷牛腩（目前还开了薛蟠烤串），还是而今的伏牛堂，本质上仍然是一家实体餐厅。实体店对于餐饮O2O来说，是最为核心之处，无论顾客网上怎么折腾，最终的消费体验还要回归到线下。因此不会存在双线左右互搏，这是餐饮O2O的天然优势。但是，反其道而行之的吃货们则开始思考去门店化。例如“叫个鸭子”，这家配送范围只覆盖北京工体一带的烤鸭品牌，从一开始就不打算建店，而是非常低调地展开“地下工作”。“叫个鸭子”甚至不愿透露中央厨房的确切位置，消费者唯一能够与之接触的便是发型酷酷的、骑着摩托的配送小哥，以及手里提着的外包装像奢侈品一般的鸭子。保持神秘感，同时在微信上以“鸭子”的名义挑逗消费者，这种连接方式，与以往任何一家餐饮连锁大相近庭。虽然去门店化目前尚不能论证是否是一种具有颠覆性的商业模式，但这并不妨碍吃货创业者继续生存。据一起惠了解，另一家专注凉皮外卖生意的创业公司西木良伴也在谋求类似的做法。砍掉门店，直达用户，着力精心的包装，力求让凉皮带上“温度”。不管是哪种做法，围绕着单品建设餐饮品牌，似乎更适合去门店化的打法。在这条路上的吃货们，可以彻底省去店面选址、租金、水电煤的烦恼，以更加低成本、高效率的运作模式，消解原有的经销模式。新的餐饮O2O模式正在迎面袭来。一起惠查看数据显示，2014年上半年，全国餐饮收入12989亿元，增长10.1%。而2013年中国餐饮O2O市场规模已达到622.8亿，预计到2015年这一数字将达到1200亿。由此可见，互联网餐饮的增长速度要远远超过整个行业。互联网思维虽然不是谁都可以操练的秘笈，但舌尖上的电商的确是一门好生意，

【一起惠讯】2014年已然过半，一边是京东、聚美接连上市，却爆发假货丑闻；一边则是魅力人格体裹挟着互联网思维，在激进后萧条沉寂。两种商业模式尚未碰撞就相继触礁。在平台、PC格局书写已毕，移动互联网随时准备接下王位之际，用市场说话的电子商务，还存留哪些机会？零售实战派领军人、电商骨灰级操盘手黄若则给出了五条锦囊妙计，但在一起惠看来，可以用一句话来概述，那就是：创新！创新！创新！这个亘古不变的真理，是互联网思维的精髓，亦是电商创业从仿美到超美的关键之匙。以下为黄拓自述：从革命者到反革命电商既得利益者开始恐惧早期进入行业的人，已经成为既得利益之王。他们放出的最大声音就是，这是一片红海，99%的人都会死掉，不要进场。十年前八年前他们是起义军，是革命者，如今坐了江山，坐拥良田，成为地主，非常害怕后来者的革掉他们的命。这种趋势，对于众多创业者而言是件好事。为什么？这种声音的背后透露着他们的固步自封、不再进步。BAT里某个大佬说过的一句话我是非常赞同的，任何一家互联网企业距离破产只有30天。当你从革命者的姿态，变成捍卫者的姿态，其实已经走向创新的对立面。目前电商占社零总额的8%，还很微不足道。你用10年时间创造了8%，为什么后面的兄弟不能用5年时间再创造一个8%出来呢？从别人碗里捞鱼要创新而非沿袭老路下一轮的创业者最忌讳的，是用上一轮的路数去做今后五年的电商创业。前一轮创业者是在开疆辟土，靠烧钱、融资教育市场，获得顾客。那个时候的顾客好比公海里面的鱼，但现在创业是从别人的池塘里把鱼捞过来，你是在捞京东的鱼、淘宝的鱼、亚马逊的鱼。所以，如果重复过去10年不断烧钱的做法一定坏事。下一波的发展寄希望于有没有新的玩法，特别是新的获客路径，以及新的载体，比如SNS、大数据给新的电商创业者提供了新的机会，这些机会是前辈所没有的。去中心化时代来临用几十万用户养活一个企业下一个电商热点可能是一个去中心化的时代。这个道理好比上学时，老师往杯子里放小石头，再放碎石，接着撒沙子，都以为装满了的时候，再倒进一杯水。所谓的去中心化，就像线下零售，先有沃尔玛、家乐福这种大型的卖场，接下来一定会有专卖店、品类杀手、品牌旗舰店。同理，作为下一轮的创业者，一定特别关心去中心化的方式。去中心化的时代是建立在有几十万的用户就可以维持公司存活的基础上，而不是像以前一样要两千万注册用户，八百万产生购买。这个时代已经一去不复返。今天再去做一个超大规模的电商平台，比如万达，为什么大家都不看好？如果换做五年前，万达用类似做规模、跑马圈地的方式做电商，会获得市场份额，因为它资金雄厚。但如今没有模式创新，靠烧几轮钱去搞定，绝对痴心妄想。当然，去中心化也不算是“小而美”，小和大是相对的概念。还拿沃尔玛和屈臣氏作比较，屈臣氏的体量不到沃尔玛千分之一，但不代表没有生存价值。去中心化的价值将表现在：①商品复购能力很强，小的用户族群即可拉动，手机数码这样的大类目肯定不适合；②品牌性比较强，用户认可，忠诚度高，比如像保健品、营养品、药妆，用户驱动性很强；③用户族群定位清晰，比如母婴场景，这个阶段消费很强。不过，去中心化不能过于极端理解。就像自媒体也算一种去中心化式生存，但不意味着有了自媒体，传统媒体人就都要下岗。电商的去中心化是未来三五年不断诞生新的电商模式，但不代表非此即彼，不再有大的电商平台存在。PC向左移动向右PC上的电商基本上等同于实物电商，移动电商则趋向生活服务领域。所以，站在今天的时间节点，再展望三五年，会发现，两者的分化会越来越明显。买书、电脑、订两箱可乐，都会在电脑上完成；找咖啡厅、买电影票、做按摩通过手机端下单会越来越多。包括微信，其实做得最好的就是生活服务类电商。我家附近卖烧烤的大叔，80%的生意都来自于微信。PC端做电商要讲究牌照、抠图、装修各种繁琐的事情，移动端获客成本极低，可能就是看到我在买羊肉串时也在玩微信，他就加上我为好友。需要购买时，提前10分钟预约就可以了，把互联网和生意的结合变得非常简单。消费决策因素重新排序从便宜到便利两年前我就曾经提过，过去10年，在谈论电商时，我们都愿意说便宜、低价。虽然这两者是零售永恒的主题，但是随着这个行业不断走向成熟，它的重要性在降低。相反，价格以外的其他因素在慢慢显现，消费者从追求便宜、低价，到追求便利、服务、品质。这一点和顾客年龄发展、收入水准有关。淘宝平均用户年龄大致在20岁-27岁，天猫大致在25岁-30岁，绝大多数B2C的用户年龄则在27岁-27岁。随着年龄增长，用户会从C2C向B2C靠拢。我们仍然同意，买东西最便宜的地方在淘宝，但带来的另一面是购物时间长，一个熟练的淘宝用户，在淘宝上不花个二三十分钟，是卖不到东西的；但在京东、亚马逊可能五分钟就下定消费决策，效率更好。除了节省时间，还能提供稳定的服务体验。这是10年前同一批用户所不会考虑到的。

7月29日，印度电子商务公司Flipkart今日证实，公司在新一轮融资中获得10亿美元的投资。本轮融资的主要投资者包括老虎环球基金(TigerGlobal)、DSTGlobal、AccelPartners、ICONIQCapital、MorganStanleyInvestmentManagement和Sofina。在此之前，Flipkart已融资7亿多美元。印度《经济时报》(EconomicTimes)上周末曾援引知情人士的消息称，Flipkart近日获得了10亿美元的投资。这笔投资也是今年全球电子商务领域投资数额最大的交易之一。Flipkart最初是一家网络书店，后来逐渐拓宽业务范围，如今已涉及电子产品和家用电器等多个类别，被誉为“印度的亚马逊”。今年5月，Flipkart收购了竞争对手时装零售电商网站Myntra，交易规模据称为3亿美元。随后，Flipkart又推出移动应用，以及与亚马逊类似的AmazonPrime会员服务，年费约8.5美元。当前，投资者对印度电子商务的兴趣浓厚。AccelPartners今年早些时候曾发布报告称，2016年印度网购用户将翻番至4000万，开销将增长4倍至850万美元。Flipkarthub竞争对手Snapdeal公司CEO库纳尔·巴尔(KunalBahl)预计，2020年印度网购市场规模将达到500亿美元。Flipkart在一份声明中称：“我们相信，互联网将提升印度人民的生活质量，而电子商务将从中起到重要作用。”Flipkart还称，未来的使命是继续让网购变得更简单、更轻松。Flipkart数据显示，公司拥有1800万注册用户，网站日访问量为350万次。Flipkart还自称是美国以外第一个GMV(总交易额)突破10亿美元的电子商务公司。去年6月，亚马逊进入印度市场。最初只销售图书，而如今已拓展到音乐、电影、电子、时尚和其他领域。而eBay也对印度电子商务公司Snapdeal进行了投资，未来还可能彻底收购。Snapdeal近期也成功融资1亿美元，主要投资者包括新加坡的淡马锡(TemasekHoldings)。

【一起惠讯】上市和将要上市的电商企业没有一个消停的。聚美、京东被媒体指摘存在售假，阿里巴巴则被媒体描述成为垄断帝国的既得利益者，罔顾商家利益，马云更是成为眼里只有金钱的当代“土豪”。对此，马云终于打破沉默，在上市前夕的缄默期奋起反击。在昨天流传出的一份内部邮件中，马云直言阿里负面报道毫无根据，无理指责。但马云乐观地指出，遇到媒体轰炸，重点是如何调整，而不是情绪失常。“公司小的时候，就如同小孩子，创新会被称为可爱，但公司大了以后，任何创新，一举一动，都会触及利益，这个时候没人觉得这种创新可爱，会被认为是‘破坏’。今天只是一个开始，今后我们进入任何领域都可能引起争议之声。”马云在2011年“淘宝商城事件”中也曾感受到不被外界理解的苦楚同时，马云还将外界对阿里巴巴的不解理解为一个民营企业迅速做大做强引发的连带反应，其他人没有做好心理准备，实属正常。“当年西雅图有了微软后，城市一度也不适应这么大一个企业的诞生，去年硅谷都对谷歌和Facebook都有不适应。阿里也肯定会有这么一天的。”马云说道。当然，马云一如既往地强调了阿里巴巴的美好愿景，特别是“阿里在走的是前人没有走过的路，我们的使命注定我们将不会被人轻易的理解”等一系列表达，让人耳熟能详，从而在社会大众普遍认为“商人一定是唯利是图”的前提下，突出阿里巴巴的使命感。以下为马云邮件全文：发件人:马云发送时间:2014年7月29日17:21收件人:阿里人主题:我最近的一些想法和大家分享。各位阿里人，很久没有和大家交流了，最近是阿里特殊时期，想和大家分享和交流一些我最近的心情和看法。最近几个月来，围绕着阿里巴巴的各种各样的负面报道层出不穷，毫无根据的谣言，无理的指责，甚至是恶意的中伤和攻击。由于公司现在是处于缄默期，我们不能对外回应，很多真相无法及时澄清。虽然我们对于恶意的造谣和攻击已经寻求司法介入，但接下来的时期，类似的报道和攻击可能依然会很多。我们要有充分的思想和心里准备。几个月前我提醒过大家，在IPO期间，我们会遭受各种各样的媒体轰炸，我自己是有准备的，但即使有准备也一度有过愤怒，郁闷和难过，所以大家有情绪都很正常。关键是如何调整过来。前一星期，我在海外，一个专门研究中国企业的海外人士对我说他特别吃惊，他原话是这是么说的：“一个那么出色的中国公司会在国内外遭受那么多的指责和批评，实属罕见，这本身就是一种值得研究的心理和现象了。”其实，认真想想，倒也不奇怪。一方面，任何东西小的时候，都是可爱的，公司小的时候，就如同小孩子，创新会被称为可爱，但公司大了以后，任何创新，一举一动，都会触及利益，这个时候没人觉得这种创新可爱，会被认为是“破坏”。今天只是一个开始，今后我们进入任何领域都可能引起争议之声。另一方面，阿里十五年的发展，公司幸运的走到今天的规模和影响力，我们自己都还没完全适应，国内外社会的各个方面可能也没有准备好突然接受一个迅速长大到如此规模的中国民营企业，以前做到这么大的从来都不是民营企业。我们一直在提“企业要做强做大”，但一个民营企业真的做强做大到这样规模时，很多人的心理没有准备好。大家觉得国企大是可以的，也是应该的，但民营企业那么大是不正常的；硅谷企业的高速增长是自然的，而中国企业的高速成长背后就可能有“权贵势力”的帮助。其实想想也正常，中国从来没有这样的情况，我们是第一个“享受”这种不适应，但今后的中国，我们这样的公司一定会越来越多。未来中国互联网要做的事很多，能做和可以做的事更多。公司大了，责任就应该大，责任大了期望值一定高，期望值高了，批评指责失望自然就大，这是规律，我们要承认和接受这样的规律。我们还必须有心理准备，几个月以后我们的周围环境也会发生很大变化，很多人看我们的眼光会不一样，包括你的亲人和朋友。我们的城市生态也有可能变化。快速发展的大企业在给城市带去经济效益的同时，也可能带去房价，区域物价，生活费用增加。。。当年西雅图有了微软后，城市一度也不适应这么大一个企业的诞生，去年硅谷都对谷歌和Facebook都有不适应。阿里也肯定会有这么一天的。以目前的体量、规模和影响力，今天的阿里巴巴和之前的阿里巴巴不一样了，社会、公众甚至政府对我们的看法、期望、要求也完全不一样了。未来相当长的一段时间，我们还会遇到各种各样的冲击，我们要客观的看待任何批评，因为大多数人在批评你的时候，尽管措词让你受不了，但他们是善意的，对我们是抱有期待的，很多人讲的是有道理的；社会上有很多的不理解和误解，说明我们对外的沟通和表达不够。至于那些存心制造的谣言和毫无根据的指责，就当是人类的情绪排泄物罢了。虽然我们从来就不是为了外界的舆论而活着，但面对批评，我们可以平心静气，用心体味，学习思考，有则改之，无则加勉。我始终相信，我们对这个世界充满善意，这个世界肯定对我们也是充满善意，更何况我们有很多事可以做得更好。我最常想起的是一个智者和我说的一句话：“任何时候要想清楚，你有什么？你要什么？你放弃什么？”我们要清醒的认识到，阿里在走的是前人没有走过的路，在今天社会大众普遍认为“商人一定是唯利是图”的前提下，我们的使命注定我们将不会被人轻易的理解。改变是需要时间的！过去，我们看到比较多的是自己推动商业社会进步发展的正面积极效应，但是对于可能带来的反作用力，我们关注的不够，沟通的也不够。这也正是我们今后必须要注意和完善的地方。这是风浪，但更是阿里人千载难逢的学习机会，是一种福报，一种修炼。我们离完美还太遥远，确实需要面向未来，审视自我；确实有很多的东西有待提高，确实需要为社区、为城市、为社会付出更多；确实需要坚持阿里一直以来的使命感。证明自己最好的办法就是努力做得更好，担当的更多。坚持坚持，相信相信。当别人没有适应我们的时候，我们不如先学会适应别人的不适应。最后唠叨一句，我们这么辛苦，可不是为了变成一群土豪。：）马云

【编者按】聚美、京东售假引爆行业热点。显然，平台模式对于假货、水货的管控能力正在随着“规模传说”不断削弱，相反被放大的，是消费者对电商的信任度再次降至冰点。不过，某国际一线大牌电商操盘手日前向一起惠揭露的行业内幕更加更加骇人听闻：不仅仅化妆品电商假货横行、信誉扫地，现行电商平台上销售的奢侈品、国际大牌中85%都是假货！以下是一起惠与这位业界深喉对话：一起惠：聚美优品上市之前虽然在货源管控上也备受质疑，但没有任何实质性的证据能够证明。这一次被曝光售假，好像是真相大白的感觉。更令人匪夷所思的是，一向标榜正品行货的京东也牵连在内，这不仅仅让这两家上市电商公司很受伤，更让电商行业遭遇信任危机。深喉：信任是最大的成本。这也是为何国际大牌至今都不愿意为电商平台授权的重要原因。一起惠：假货问题不是从电商就开始了，线下流窜似乎更为严重。但打假在国内市场都变成了消费者行为，举报、投诉、给差评，乃至打官司。国际大牌在针对假货问题方面似乎显得被动且无能为力。深喉：谁说没有行动，只是没有效果。要知道打假执行成本非常大。超乎外界想象。过去几年，国际大牌的销售都在快速增长，那些中国的职业经理人也就不关注了。一起惠：打假是一个巨苦逼的事情，除非和职业经理人的KPI挂钩，打假等同于销售额增长，就会见到效果。深喉：是的。但你要知道，假货的意义就相当于晋江系医院集团、江湖郎中对搜索引擎的意义一样。以前某平台商曾经说过，最大的乐趣，是真货假货一块儿卖，在调性与收入间找到平衡。加入平台上某个品牌卖的多了，可以吸引品牌商官方入驻——因为数据已经说明了，是有很多用户需求在这里等你。这个时候，平台商也开始收网，清理假货，引入品牌真神。要知道Burberry进入天猫国际的条件，就是要天猫和淘宝针对所有销货渠道进行清理，赶除假货。再比如，这次京东机油其实销售的是水货，被品牌商认定为假货，目的是为了清理渠道。一起惠：如果上市的电商平台也是这样睁一只眼闭一只眼对待供应商，这会让消费市场和二级市场对电商产生信任危机。深喉：聚美优品的一个投资人曾经讲过，售假从来就知道，只要官不管民不究，就照旧，要是有动静了就抛售。在这之前，投资人早就赚翻了。一起惠：那些有拿到大牌授权的B2C平台也不掺水货或者假货吗？深喉：都是直接在欧洲国家，比如意大利渠道商采购的。但是，渠道商有无掺假就无从鉴别，不能百分百保证了。那些高端品牌，国内电商平台是无法向品牌公司直接买的，品牌也不会卖给平台，因为会冲击到他们在中国市场分公司或总代的利益。但是，卖到欧洲本土渠道商的货源就不好监管了。这其中不排除最可怕的一种情况，本土渠道商到中国买高仿，运回意大利，再掺进里面买回给中国。一起惠：吓人。平台根本无力监管。那些所谓的售假赔偿条款、协议不是成了摆设？万一用户较真起来，如何应对？深喉：用户要出示品牌公司鉴定报告，一般消费者很难搞得到。即使消费者很牛，拿出报告来，但平台大部分处理方式也就是退货。一起惠：可以去柜台啊。深喉：是的，一般柜台会告诉顾客是假货。但是柜台验货有两个问题，一是鉴别真伪能力有待考证，二是柜台的话也不具备法律效力。一起惠：打假成本高，维权成本也高，这才导致假货横行。深喉：奢侈品B2C电商渠道上的货，目测85%以上的都是假货。一起惠：不会吧？深喉：JD50%，YT40%，JM100%，VIP70%，XIU70%……一起惠：好了好了，太骇人听闻了。那TM呢？深喉：TM里跑量最大的是YT和第五大道，除了官方旗舰店，其他基本上都是假货。一起惠：电商不会如此没有底线。会有部分是水货吧？深喉：假货！一起惠：到这种程度了，品牌商也坐视不理？深喉：品牌商通常暧昧态度。这是市场思维，而不是道德思维。与品牌商在某个市场上的大小、市场本身的成熟度有很大关系。对假货问题，要区分为三个阶段来看：1、大牌刚进入中国市场的时候，往往是有品牌高度，但没建立广泛市场的知名度。如果有人仿冒，等于替品牌商去做了品牌普及的工作。这个时候品牌商没必要去打假，采取放水养鱼策略。最典型的是微软。早期虽也喊打假，但某种程度是容忍盗版。等市场占有率足够高才采取断然的反制措施。2、第二个阶段，真货假货市场保有量平衡的阶段。大牌自有渠道可以铺到一定程度，同时容忍一定程度的水货与假货。3、第三，打假阶段，此时市场已经完全拿下，不需要假货水货替我宣传了，开始收网。之前发生过巴黎欧莱雅知情人集中采买，并举证索赔的事情。那个供应商在北方很有知名度，几乎所有大电商平台都是他供货，血淋淋的事实啊，明知故犯，被抓个现行。事发时，行业都吓死了。

作为全球历史上规模最大的首发新股(IPO)之一，同时也是全球新经济发展的标志性事件，阿里巴巴赴美上市将得到市场极高的关注度。国泰君安预计，阿里巴巴9月上市的概率很大。国泰君安指出，通过梳理阿里巴巴现有多元化生态圈相关公司和未来可能的布局领域，发现有两类公司有望分享到它上市带来的投资机会。阿里巴巴集团网站显示：“大阿里将和所有电子商务的参与者充分分享阿里集团的所有资源——包括所服务的消费者群体、商户、制造产业链，整合信息流、物流、支付、无线以及提供数据分享为中心的云计算服务等，为中国电子商务的发展提供更好、更全面的基础服务。”阿里巴巴的战略着眼于完善整个电商生态圈，在传统PC端业务基础上，通过移动端、云计算、以及物流领域布局，加快金融流、信息流、以及物流等“三流”流动，优化电子商务生态圈。基于阿里巴巴的战略，可以从两条主线来理清它的相关公司。主线一：存在股权关系或战略合作的公司。股权关系公司包括控股、参股或股东公司，战略合作公司则是阿里巴巴现有产业链、商业模式等的配套和延伸。阿里巴巴的战略是在传统PC端基础上，通过移动互联端、云计算、以及物流领域布局，加快金融流、信息流、以及物流等“三流”流动，优化电子商务生态圈。在移动互联方面，是寻找“入口”和“变现”，从PC端向移动端布局。在物流方面，是利用电子商务高速发展带动物流业快速扩展，阿里巴巴目前布局的大物流战略分为“天网”(物流宝平台)和“地网”(菜鸟网络)两部分。在云计算方面，是通过阿里云来构建云服务生态链。主线二：阿里巴巴未来潜在的并购对象。从财报看，阿里巴巴手头的现金很充裕，2014财年全年自由现金流达322.46亿元人民币。所以阿里巴巴未来潜在的并购标的和领域也值得关注，短期看为IPO上市加码，长期看将完善和夯实阿里帝国。移动互联方面，阿里未来仍将主要布局“获得入口”和“数据变现”两个方面，完善基于数据平台的移动端生态圈建设，特别是O2O商业闭环建设。物流方面，关注“地网”网点整合之后的物流仓储整合、最后一公里快递终端将成重量级入口、智能物流网络建设。云计算方面，加速云计算落地，布局“端”和“管”。其他方面，金融、文化、娱乐以及健康产业的布局，以完成“接力跑”战略的第四棒、第五棒目标。根据马云的“接力跑”发展战略，阿里接力跑共有五棒：第一棒是B2C业务，第二棒是淘宝和支付宝，第三棒是大数据，第四棒则将是金融、物流等业务，第五棒是文化、娱乐、以及健康产业。根据上述两条主线，在A股市场上，建议重点关注5只阿里影子股。恒生电子：A股最纯正的阿里控股公司，马云为公司实际控制人；天源迪科：“微预约”傍进阿里生态圈。太原刚玉：智能物流设备供应商；超图软件：物流领域可能的布局方向，阿里收购高德揭示GIS价值；爱康科技：金融等其他领域可能的布局方向——金融产品投资光伏电站。恒生电子：HOMS和银行云独立运营、打开新想象空间来源：广发证券撰写时间：2014-07-18事件：恒生电子拟与核心骨干员工共同投资设立云秦投资、云汉投资、云唐投资、云宋投资、云明投资和云银投资等六个投资公司，分别与公司共同投资主营HOMS业务的恒生网络以及主营银行类金融机构2.0云平台业务的恒生云融。点评：激励机制进一步完善，绑定员工核心利益公司董事会通过了修订版《恒生电子核心员工入股“创新业务子公司”投资与管理办法》，主要扩大了创新业务的定义和激励对象的范围及人数限制。该规定出台后，公司注入创新业务的恒生网络和恒生云融将直接由员工持股。参与创新业务的员工将与公司分享收益、共担风险，成功实现公司2.0业务发展成果与员工个人利益的绑定，解决了此前股权结构存在的员工激励体制问题。银行2.0云平台与阿里金融云或有协同，打开想象空间此次设立的银行类金融IT云平台是公司云业务的又一大新方向。基于公司此前在银行业务上的技术积累，我们预计云平台将首先面向银行客户的资管和理财业务。在混业经营趋势的加剧下，中小城商行将诞生大量泛资管类业务的IT需求。加之恒生背靠马云和阿里集团，而阿里金融云和恒生的资管云分别是国内行业领先的云基础架构和云应用开发商，出于业务上和客户结构上的协同性，我们不排除未来两个公司会有更深层次合作的可能性，一旦合作，将有望为公司打开全新的想象空间。创新业务贴合市场需求，维持“买入”评级我们看好恒生电子作为技术领先的行业龙头在金融IT业务创新浪潮中的发展潜力，亦认可公司目前创新业务的发展方向。考虑到公司2014~2016年整体业绩受互联网业务短期盈利能力所影响，预计EPS分别为0.55元、0.68元、0.89元。风险提示互联网业务短期亏损可能会影响公司整体盈利；短期估值有压力；由于相关员工的利益权重和权属不同，母公司和子公司在资源分配和投入上存在不平衡乃至冲突的可能，最终或许触及母公司股东利益。天源迪科：结算延迟导致中报下降，不改全年增长预期来源：招商证券撰写时间：2014-07-16天源迪科预告上半年盈利108万-433万元，同比下降60%-90%，业绩略低于预期，主要因为结算延迟导致。公司的实际经营情况正常，上半年基数较低，不影响全年的业绩预期。我们看好公司的长期发展，随着大数据等新业务的持续落地，公司价值将获重估。预计14-16年EPS为0.50/0.65/0.85元，维持“强烈推荐-A”，目标价15元。结算延迟导致中报下降，但不改全年业绩增长预期。上半年软件收入保持平稳增长，金华威收入翻倍增长，业绩下降主要因为公司加强了在电信和联通的投入导致费用增长，但相关项目结算延迟导致收入未能确认。且公司季节性明显，收入主要集中在三、四季度确认，上半年占比较小，因此结算延迟导致的中报下降并不改变全年的业绩增长预期。大数据业务持续落地。公司与电信合作，在8省1市展开大数据平台建设，对内实现开源平台对传统小型机的进口替代，减少运营商投入；对外帮助电信实现基于大数据的精准营销。同时，天翼客服的业务值得关注，目前天翼客服用户数已经达到500万，天源迪科依托大数据能力有可能与电信在天翼客服上深入合作。除电信外，天源迪科还在互联网、传媒、金融等多个领域启动基于大数据的合作，大数据正在助力公司业务前端化，模式C化。随着大数据等新业务的持续落地，公司价值将获重估。金华威快速增长，手游有所突破。上半年金华威发展迅猛，收入翻倍增长，高增长趋势下半年有望延续。手游业务有所突破，自研的游戏已在小米平台测试，测试结果超出公司预期，建议后续关注游戏正式上线后的流水情况。维持“强烈推荐-A”投资评级。我们看好公司的长期发展，随着大数据等新业务的持续落地，公司价值将获重估。并且公司明确了“内生外延”的双轨发展路径，外延拓展在9月20日的时间点后重启的概率较大。预计14-16年EPS为0.50/0.65/0.85元，目前股价对应14年仅25倍，被明显低估，维持“强烈推荐-A”，若股价因短期业绩出现调整将是介入良机，目标价15元，中长期看好。风险提示：人力成本上升过快、新业务拓展不达预期。太原刚玉：底部已现来源：国金证券撰写时间：2014-05-23投资逻辑钕铁硼产品低端向高端转变：公司旗下钕铁硼磁材业务分为山西英洛华和浙江英洛华。前者目前具有500吨毛坯产能，在建产能1200吨，产品用于发电机、自行车、汽车、医疗器械和微特电机领域。山西500吨产能投产逾10年，设备老化，在1200吨新线建好后将逐步停用。浙江英洛华具备3800吨烧结钕铁硼毛坯产能和500吨粘结钕铁硼产能，其产品用于汽车、空调、消费电子等领域。目前公司正在筹资进行1100吨低稀土高性能烧结钕铁硼项目也将通过浙江英洛华完成。一体化仓储物流设备业务：公司的仓储物流业务今年迎来迅速反弹。其给客户提供的产品包括机械的货架、输送机部分；自动化/存取系统以及控制系统。能够为大企业客户提供一揽子的仓储物流解决方案。除企业客户外，公司正在积极谋求朝其他物流领域扩展以期搭上我国物流大发展的顺风车。逐步淘汰落后的刚玉业务：公司起家的刚玉业务由于能耗高、污染大、效益低而逐步萎缩。公司也将在搬迁之后逐步的放弃刚玉业务，包括金刚石业务，这将减轻公司负担，有利于公司轻装上阵。未来公司将聚焦于稀土永磁材料和物流设备两大业务。结论太原刚玉如果能顺利完成融资和业务剥离，将大幅降低公司财务负担。同时新上马的钕铁硼业务将升级至风电、汽车和消费电子领域，毛利率将显著提升。我们首次覆盖并给与增持评级，预计2014-2016年公司EPS为0.13元、0.2元、0.36元。风险融资受阻。超图软件：从基础平台软件向行业应用的进发来源：国泰君安撰写时间：2014-06-20本报告导读：我们认为公司凭借在GIS平台软件扎实的技术和销售渠道积累，有望通过内生与外延相结合的方式加强在GIS行业应用领域的发展，首次覆盖给予“增持”评级。投资要点：估值与评级：首次覆盖给予“增持”评级，目标价25元。我们认为公司凭借在GIS平台软件扎实的技术和销售渠道积累，有望通过内生与外延相结合的方式在国土、房产、数字城市、数字城管等领域加强GIS行业应用软件的竞争力，带动公司业绩的快速增长，预计公司2014-16年净利润分别为0.71/0.91/1.16亿元，对应EPS分别为0.58/0.74/0.95元，首次覆盖给予“增持”评级，目标价25元，对应2014年动态PE43倍，与行业平均水平相当。GIS行业应用有望借内生和外延方式快速增长，空间远超平台软件。从市场空间来看，GIS行业应用软件的市场远超通用GIS平台软件，我们估计2013年GIS平台软件销售规模在5亿元左右，而GIS行业应用及开发服务市场规模近百亿，后者市场空间是前者的15倍以上。我们估计参与GIS应用软件及开发服务市场的厂商至少上千家，未来竞争格局有望逐步集中化，公司有望凭借在GIS平台软件领域积累的技术实力和销售渠道实现市占率的提升，在更大的市场空间下实现业绩的提升。智慧城市及国产化进程将为公司带来更好的发展机遇。智慧城市的推进将为GIS应用深化带来机遇，我们认为公司有望通过内生与外延相结合的方式在国土、房产、数字城市、数字城管(包括地下管网)等领域深扎下去，成为细分行业应用的领先者，进入远超GIS平台软件的应用级市场。此外，公司作为国内基础软件领域的优秀代表，有望在国产化软件推进进程中率先受益。风险提示：下游需求不达预期，将对公司净利造成影响。爱康科技：增发顺利通过审核，电站建设资金无忧来源：长江证券撰写时间：2014-07-09事件描述爱康科技发布公告，公司非公开增发获中国证监会发审委审核通过。事件评论非公开增发获得核准，短期资金压力无忧。从历史上证监会核准速度来看，一般在证监会发审委审核通过后半个月至2个月内可以获得证监会正式核准文件，之后必须在六个月内完成增发，预计公司3季度完成增发概率较大。公司本次增发募集资金9.70亿元，用于80MW分布式项目建设及补充流动性资金，我们认为公司后期电站开发过程中将会采用光伏电站传统的杠杆模式，因此9.70亿元可以支撑约500MW电站开发，顺利完成公司全年电站布局目标。电站开发布稳步推进，战略转型十分坚定。公司自2013年以来战略转型光伏电站运营，截至2013年底，公司持有并网光伏电站105MW，分布式11.33MW。公司规划2014、2015年底电站规模分别达到500MW、1GW，今年以来公司持续推进电站开发布局，战略转型确定性逐步增强：1)以收购的模式快速扩充电站规模。1季度公司完成对瑞旭投资60MW电站的收购，并与阿特斯签订400MW电站开发协议，为未来收购做好战略储备；2)收购成熟电站同时，通过收购路条与自有路条两种模式，加快大型电站布局。目前青海蓓翔10MW、瑞旭投资新疆20MW、收购金昌清能100MW大路条、新疆奇台30MW路条已开工建设，新疆奇台30MW小路条、张家口40MW小路条亦开始前期开发工作；3)非公开增发顺利推进，80MW分布式项目已获得备案。国内分布式即将启动，先行优势与模式创新催生龙头。伴随国内政策的逐步完善及地方政策的持续出台等，预计下半年国内分布式电站建设将快速启动，全年有望在4-5GW左右。公司作为分布式电站的先行者，示范效应将使得公司在屋顶、资金、政府及电网关系等资源的获取方面更具优势。同时，公司不断推进经营模式、融资模式等创新，主动规避分布式发展中的问题，如通过与当地电力局合作解决结算问题，通过信托计划、融资租赁等模式引入信托、租赁等金融资金。先行优势与模式创新将使得公司成为分布式龙头企业。维持推荐评级。公司转型电站运营方向明确，我们看好其后期电站业务发展态势，2014年底实现500M电站装机规模较为确定，预计2014、2015年EPS分别为0.45、0.94元，对应PE为30、15倍，维持推荐评级。

从知情人士处获悉，原中国银联创新部高级主管嵇文俊目前已离开中国银联，加入深圳的第三方支付公司盒子支付，出任COO（首席运营官）一职。记者联系中国银联方面，确认嵇文俊已离职，盒子支付方面也确认了这一消息。盒子支付是一家主要从事移动支付的第三方支付公司。事实上，过去几年，移动支付行业发展迅速，有业内人士认为，嵇文俊加入盒子支付，或是看好移动支付行业未来的发展前景。曾任银联要职资料显示，嵇文俊于2004年起供职于中国银联，曾担任中国银联近年来多个重要产品的负责人，包括中国银联航空行业综合解决方案、消费信贷产品和供应链融资产品、持卡人服务平台建设（即银联钱包）、积分产品及B2B产品、与非金融支付机构产品战略合作等产品。盒子支付成立于2011年7月，主要是为中小微企业提供智能云POS终端及智能刷卡服务，是与中国银联签署手机刷卡器战略合作的首批第三方支付公司。资料显示，盒子支付目前已完成了两轮融资，或将再进行第三轮融资。今年5月，在盒子支付的“微支付”上线时，盒子支付相关人士就提出过将社交引入交易的概念，推出了基于消费者和商户供需关系的“生活圈”。“就是要充分发挥互联网的优势，把商户和用户联系起来，形成交易、促销、再交易的闭环，实现从线下到线上的反向O2O。”该相关人士表示。嵇文俊此前在接受媒体采访时也表示过类似观点，“没有人是为了支付而支付，一定是需要解决什么问题。因此，搭建良好、易用的移动支付应用环境是最关键的问题。产业各界应该把力量集中起来，打造应用商城，完善现场支付环境。”移动支付快速增长根据央行发布的《2013年支付体系运行总体情况》指出，去年移动支付业务共有16.74亿笔，金额9.64万亿元，同比分别增长212.86%和317.56%。中国互联网络信息中心（CNNIC）7月21日发布的《第34次中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》）显示，截至6月，我国网民手机上网使用率达83.4%，首次超越传统PC整体使用率。手机支付增长迅速，用户规模达到2.05亿，半年度增长率为63.4%。交银国际分析师马原在研报中指出，移动支付将是第三方支付潜力最大的领域，由于连接了很多线下场景，客观上实现了“任何人、任何时间、任何地点”的支付，移动支付将快速增长。“移动网上支付与消费者生活的紧密结合，催生了众多应用场景和数据服务功能，也带动了手机端商务应用的迅速发展。相比2013年底，手机购物、手机团购和手机旅行预订的用户规模增长率分别达到了42.0%、25.5%、和65.4%。”《报告》中指出。随着移动支付市场的不断加大，以支付为基础实现O2O也成为众多机构看重的方向。在微信支付推出的时候，腾讯执行总裁刘炽平曾表示，“财付通作为腾讯开放平台的变现基础，将成为合作伙伴高效的营收渠道，财付通可借助微信平台在移动支付上有极强的延展性。财付通将为开发者在移动支付领域提供良好的解决方案和更多支持，为合作伙伴实现O2O闭环。”中国平安旗下的“壹钱包”2.0上线时，除了增加理财、借贷功能以外，还增加了线下的“店面付”功能。中国平安曾表示，将围绕人们“医、食、住、行、玩”的生活需求，继续丰富和拓展使用场景，创新线下支付形式，为消费者和商家提供各种金融增值、营销支付等一站式金融服务。马原在研报中表示，由于移动支付在成本上的优势，更容易创造长尾客户的金融需求，线下支付放开后，最有机会实现快速突破，进而抢占传统金融的份额。

【一起惠讯】7月23日消息，一起惠获悉，国产户外运动品牌Fraspens将于8月份在伦敦上市，上市地点定在伦敦交易所另类投资市场（London'sAlternativeInvestmentMarket，简称AIM市场）。不过，截止发稿前，Fraspens公司方面暂时还未公开将要募集的资金数额。据Fraspens首席执行官JohnBautista透露，此次上市募集的资金将用于公司拓展国内外知名户外大牌暂未触及的三四线城市业务，抓住中国目前正在快速成长的户外运动服装市场。此外，资金还将重点投放到长期营销和广告当中去，通过增加销售网点的数量进行扩张，并会加投资金用于研究和开发。据了解，Fraspens成立于2007年，总部在福建泉州，经营范围主要是研发生产销售的户外用品，辅以时尚休闲类产品，目标客户为18~45岁城市白领级户外人群。截止到2013年9月31日，Fraspens的年销售额已达到3900万英镑(合6680万美元)，净利润达660万英镑。来自全球权威市场调查机构欧睿国际(Euromonitor)最新的调查报告显示，Fraspens2013年销售收入增长了28%，在中国户外服装品牌中名列第三。该报告还称，以整体销售收入排名，包括TheNorthFace、Columbia和JackWolfskin等在华经营的国际品牌在内，Fraspens在中国户外运动品牌市场上排名第七。据悉，Fraspens公司目前已在中国十六个地区销售产品，共有580家分销商，其销售网点分布在中国17个省以及直辖市，展销会集中在春秋两季。一起惠还了解到，此前，另一家中国户外运动服饰公司晋江明伟鞋服有限公司(CamkidsGroupPLC.,CAMK.LN)已于2012年在伦敦另类投资市场上市，该公司的目标客户是青少年。

上海新新贷公布2014年运营报告，新新贷2014年上半年共完成线上交易4.2亿，线上累积待收金额4.4亿，对比2013年，新新贷整体业绩增长超过350%。在业绩高速增长的同时，新新贷把逾期率控制在1.62%，逾期回收率高达75.77%，并有2300万的风险准备金。上海新新贷的借款人主要是小微企业和个体工商户，约占新新贷全部贷款项目的90%。与传统银行贷款注重固定资产抵押不同，新新贷更注重审核客户的个人信息，拓展信息数据分析维度，对用户还款能力和违约概率做出预判。新新贷在风控流程中更多的是采用微创新的方法来做好风险把控。首先，新新贷会为每一位借款人购买保险，一旦借款人在债权期内意外身亡，其债务由保险公司代偿。其次，新新贷为遏制借款人跨平台借款，工作人员会在借款人借款完成以后做客户回访工作，抑制客户因过度负债而无力还款。第三，新新贷已经与深圳鹏元征信系统以及上海资信合作，逐渐完善P2P个人征信共享机制。值得一提的是，新新贷已经与中国光大银行就风险准备金专户及服务达成合作意向，并与之签署协议，协议中双方约定，公司将从其收取的每笔服务费中计提一定比例的资金，并在借款人借款成功时暂时冻结一定比例的风险金作为风险准备金，将之存管于公司在银行开立的专户账户中；且中国光大银行每月将向公司出具一份书面报告，并由公司在官网进行公示，如投资者在公司的出借资金出现逾期（达到一定天数），风险准备金将对投资者进行相应的补偿。

【一起惠讯】7月22日消息，根据跨境电商平台eBay日前公布的数据，大中华区汽配品类零售出口业发展迅速，欧美成熟市场仍是中国汽配产品销售的首选市场。其中，美国是位列中国卖家汽配产品销售额第一的目的地市场。一起惠获悉，eBay平台截止到2014年6月30日前12个月的数据显示，美国由于汽车保有量居世界第一，汽配产品需求量极大，成为中国卖家汽配产品销售额第一的市场，澳大利亚、英国及德国则分列第二、三、四位。除了成熟市场57%的增长外，中国卖家的汽配产品销售在重点新兴市场也取得了快速增长，其中，俄罗斯、以色列和巴西的平均增速达到51%。eBay方面告诉一起惠，目前，其正通过推广海外仓为中国汽配卖家打造跨越国界的“本地竞争优势”。采用海外仓不仅能够加快商品配送速度、增加店铺点击率、提升商品的销售速度，而且也有助于完善本地退换货服务，使消费者能无忧购物，在提升用户体验的同时为卖家带来更多商机。据了解，eBay是全球最大的汽车及零配件交易平台，在移动应用eBayMotors，平均每0.4秒成交1个汽车零配件。eBay此前发布的《2014大中华区跨境电商零售出口产业发展趋势报告》还指出，2013年eBay大中华区卖家交易量最大的五个品类包括时尚类、电子类、家居园艺类、汽配类和收藏品类。其中，汽配类产品交易额位居大中华区跨境零售出口品类第四位。

【一起惠讯】7月21日消息，一起惠获悉，全球著名私募股权投资机构KKR集团（KohlbergKravisRoberts&Co.L.P.，简称KKR）已经确定要向英国在线零售商TheHut支付1亿英镑，用以购买该公司20%股权。交易完成后，TheHut最新估值将达到5亿英镑。TheHutGroup官网截图就在两个月前，由于全球科技概念股市场的剧烈动荡，TheHut宣布取消今年内在伦敦证券交易所IPO(首次公开募股)的计划，市场对其估值为3.5亿英镑。一起惠了解到，TheHutGroup成立于2004年，创始人及CEO为MatthewMoulding，目前其主营业务包括：化妆品、娱乐用品、时尚用品、手袋、鞋履和礼品等。一直以来，TheHut通过创办和并购不同领域的在线零售网站发展，现如今旗下拥有HQhair、BeautyExpert、Mankind、Coggles等15个电子商务网站。TheHut创始人及CEOMatthewMoulding据《星期日泰晤士报》报道称，TheHut首席执行官MatthewMoulding原本拥有公司17%的股权，作为交易的一部分，其股权占比将上升到20%。据悉，TheHutGroup集团2013年销售总额达1.843亿英镑，相比2012年的1.572亿英镑同期增长了17.2%，核心盈利EBITDA从1010万英镑增长48.5%至1500万英镑，税前利润实现397万英镑，几乎是2012年的13倍。公开资料显示，TheHut的资金支持者和管理人员包括：TESCO前老板TerryLeahy、M&S公司前负责人StuartRose、Matalan公司前负责人AngusMunro以及Lewis家族等，另外，私人投资公司Balderton基金也是投资者之一。在过去几年中，已向TheHut投入资金超过7000万英镑。

【编者按】进入7月份，移动电商势头甚猛，不仅是京东微信购物大放异彩，阿里巴巴也不甘人后，祭出“千军万码”的核战略武器。在巨头的移动端对决中，一个奇怪的现象正在被越来越多的玩家注意到，移动电商究竟有没有为整个市场带来增量？抑或是左右手相互交换的游戏？同一时间，敏锐的商家也注意到，天猫此前向移动端引流的杀手锏“扫二维码手机下单力减N元”也悄然喊停。将全集团战略定位呼之为“allin无线”的阿里巴巴究竟有何顾虑？此举是否也在提醒赶着奔向下一个风口的电商“猪”们，移动的美梦远不是想象中那样轻易抵达的。以下为某行业资深人士回答一起惠的五个关键问题。一起惠：互联网让世界变平了，特别是移动互联网，和以前玩法又不一样了。从各个方面去促进传统企业的供应链、组织结构改革。所有企业都要追这股浪潮，也有人害怕从浪潮之巅翻入海底。移动互联网究竟有没有这么大的魔力？深喉：移动互联网的确很热。我们监测到的数据情况，目前通过移动互联网下单接近4成，甚至家电也可以达到这样的水平，访问占比经常有对半或者超过PC端的情况发生，我们觉得很奇怪，也在细探原因到底是什么？是真的移动互联网来了，还是另有玄机？经过进一步的监测，发现在手机支付宝下单的用户，4成中有30%都是在PC端对商品有所了解，并放到收藏夹或购物车的。这说明，用户的购物场景通常是在固定的场所（比如家里或者公司）选择好商品，拍下单但不付款，之后下班回家的路上完成交易。我们后台的数据可以看到，下单成交时间的高峰基本上是晚上。因此，这和一些鼓吹移动互联网风来了，拿着成交数据去忽悠的同行不一样。这个时候行业内不要浮躁。企业在内部应该认真分析。如果现在的移动互联网是这样的一个左手倒右手式的消费模型，我们需要做的，是将以前一味追求从PC页面转化到移动，分解为除了追求页面转化之外，还要追求二次转化的可能性。我们要让用户尽可能的是先去把选中商品放到购物车、收藏夹，先拍下，在PC端先有一个暂存。这种转化在细节上比以往的粗放地跟风鼓吹移动互联网的更具现实价值。接下来，需要重点研究如何让用户在浏览的过程中愿意留存下来，同时结合PC端选品移动下单这个路径，促成交易。关于这一点，手机淘宝非常注重实操细节。比如，未来淘宝只要用户在PC端将商品放在购物车和收藏夹，就会有相应的优惠券主动推送到用户手机淘宝内。这个在服装领域使用的非常频繁。实际上，在PC选品无线端付款的体验其实并不好。这也导致很多企业将研究重心放在手机客户端的用户体验上，理论上讲是没错的，但是PC到达移动的流量并没有很好地转化。一起惠：天猫此前有个动作，移动端下单减N元，但是现在取消了，这是为什么呢？深喉：撤销的原因有很多种，比如说成本考虑，或者是目前因为可以看到PC端的增量从左手导右手之后，没有太大上升空间、天猫年中促推广费花那么多，增幅却日趋平稳了，没什么增量了，这时候再去做减五元，向移动端导流，成本会有影响。当然，天猫对移动端的改版是很频繁的，他们也在探索哪种版本交互性更好。比如在PC端屏幕大，无论单品还是类目可以充分展示，效率高；相反，手机屏小，不得不把层级分得更细，进而保证视觉舒服，也有效率。（注：此处移动端下单减N元，实际为天猫年中促时推出的手机专享价，即天猫店铺为推广其移动端所使用的一种营销模式，用户使用手机app端进行网络购物，可以享有一定程度的优惠，据了解，手机专享价自上线以来，已有超过80%的商家都在使用并设置优惠。）一起惠：有人说，淘宝、天猫的平台模式注定在手机端转变成它的劣势，商品信息量太大，本质上不符合移动端做交易的规律。深喉：其实，京东、微信、易迅、拍拍这四个电商，在移动端比阿里更有优势。只不过这次的618、世界杯期间，他们在运营上还是很粗放的，用户体验也没有打磨得很细。比如易迅APP，还是用精选商品的方式在进行，用户黏度非常非常小。另一方面，京东和微信的互动也没有完全形成，还停留在传统B2C的营销方式，跟早年间的流量转化X客单价处于相当的水平之上，没有再深入下去。一起惠：我们听取了部分商家的反馈，大家对京东和微信都报以很大的希望，但是实际的效果还没有真正爆发出来。移动电商所要彰显的那种颠覆性，似乎离着我们还很远。深喉：可惜啊！坐拥海量流量，只是没有研究透消费者体验如何。这也可能和基因有关。腾讯没有做好这一仗，京东还要磨合一段时间。当然，不否认腾讯的技术很厉害，没有解决不了的，但是基因是技术基因，为了解决问题而解决问题，因此流量导入可以使劲导，电商可以交给京东做。这点阿里巴巴不同，阿里是以运营为导向，技术改得可能不怎么样，但它洞悉用户体验，善于捉摸如何打造好的购物流程，在这方面确实是不错。相比之下，虽然微信的用户来往抢不到，但是来往的一些功能开发还是有点意思的。你会发现如果是同样的流量和互动体系，放在阿里去做效果是不一样的。但是腾讯和阿里是天然的对立。加入腾讯和京东把微信购物的体验做到极致，阿里就危险了，同时，也激发不断地再创新，进入新一轮竞争。一起惠：这样才好玩，因为PC端电商的格局已经定了，大家都寻求在新的增长点上书写新的篇章。深喉：一定是在移动端中重新争夺，你争我夺，互相促进。其实，作为业界同仁，我们也非常渴求有更多商家们可以在移动端提供实操经验，不要太宏伟，哪怕非常小的破局点也可以有效交流。一起惠：8月份会在成都举办一场移动电商大会，我们会邀请很多战略、实战方面的人，也有很多从未在业界抛头露面，但是相当懂行的高手，相信到时会挤出很多干货。深喉：就是这种。现在是满网信息爆炸，太浮夸。一起惠：我们不想听只是潮流来了，大家都去做，然后没有后文。

【一起惠讯】世界杯结束了，却余音袅袅。激情酷夏之中，互联网电视品牌酷开杀出重围，大卖特卖之余，彻底把球迷玩疯了。抛开低价策略，如何用户互联网思维，在喧嚣一片之中真正抢占用户心智？相比小米、乐视等互联网电视品牌，从去年双十一就一鸣惊人的酷开，究竟有何奥义？为什么传统家电品牌在世界杯期间的表现乏善可陈？专业代运营商新七天COO老吴，揭秘智能电视酷开的取胜之匙。以下为双方对话实录：一起惠新七天COO老吴一起惠：回顾上半年的业绩，新七天有哪些亮点？老吴：Q1（4月-6月）结束后，整体增长在90%到100%，增长主要源自新进类目，新晋品牌比较多。相对成熟的类目增长大概在40%左右，家电类增长100%。一起惠：新晋品牌有多少个？老吴：酷开算是新晋品牌，去年双十一才进入的。今年主要有联想智能电视、进口食品从原来代理的6个变成现在的9个。100%增长的基本来自这些新晋品牌。一起惠：酷开去年在天猫双十一一鸣惊人，破了世界吉尼斯记录。今年打算怎样玩？老吴：世界杯，结合球迷的互动性。这也是今年上半年的亮点之一。以往世界杯营销，在没有电子商务和移动互联网的情况下，大家当做噱头，作为扔炸弹的理由。不管世界杯怎么样，反正我都促销。但本届世界杯很有意思，多了赌彩。移动互联网把赌彩和全民的距离拉近了，把消费者的行为闭环放在体系体系之中，而不是像以前一样，割裂成几个路径。现在当用户在新闻客户端看完赛讯，直接关联到赌彩，移动互联网技术让潮流变作趋势。酷开今年也是利用这个趋势：第一，智能电商本身就是交互平台，在上面可以看、可以玩。第二，智能电商把球迷和世界杯的参与性贯穿到整个活动中，而不仅仅是卖货。一起惠：酷开在世界杯期间的销售情况如何？老吴：酷开在世界杯智能电商里面销售排名第一，在天猫里面是冠军。一起惠：玩着玩着就把电视卖了。老吴：这次球迷的参与非常强。以前费劲脑子想营销方法都是“自HIGH”，消费者雷打不动。这一次，产品和营销策划真正打动消费者，抓住痛点。比如，每天一开机可以直接给用户推送比赛赛程，这个开机画面只有五秒钟，结束之后，用户可以继续选择自己想看的节目。另外，我们专门为酷开做了一个apk，基于这次世界杯推出专项，也就是酷开电商用户的博彩。世界杯阶段，买彩票，单场竞猜猜中的，我们就送啤酒炸鸡券。然后用户可以拿着券，通过酷开电视在线上下单。因为此前用户购机，我们是有地址存留的，因此直接形成配送。再有，今年世界杯消费者开始回归理性了。除了互动性让他们参与感很重，其他的则很理性。商家给消费者做出买单的理由，也只是理由而已，消费者还是根据理性去判断。这也是互联网的新方向，信息太对称了，消费者越来越难以在大促活动中被轻易打动。一起惠：酷开在天猫做到第一，卖了多少？老吴：七千万元。从五月开始，总共销售四万多台。天猫的优势在这里得到体现，因为是第三方商家入驻，平台是开放的，商家可以自由地把关于世界杯的营销活动贯穿在里面，消费者从而对产品有更多的了解，互动性参与性都很强。一起惠：如果去年双十一只是一个开始，今年酷开预计做到什么程度？老吴：今年的计划是15万到20万台。第一季度（4-6月）来看效果不错。下半年按照这个进度，加上双十一，应该没问题。酷开全盘的计划是60万台，新七天代理和京东（厂家直营）是对半，其余酷开官网占三分之一。一起惠：通过代理运营酷开，是不是感受到行业的变化？老吴：以我们目前的发展态势来看，为什么酷开可以迅速做大，相反，为何其他品牌有优势却发挥不出来？并不是产品不好，是合作方式——绑得越深，你所能影响的和整个操作的空间会越大，专业性会释放的越劲。如果不绑这么深，只是将代运营的合作停留在销售层面，压力就很大。如果品牌战略在线上没有那么强烈的释放意愿，代运营商的实力也就无法发挥出来。在新型的互联网形势下，资源流程、架构、分配，和原来完全不一样。传统营销下消费者认知模型只有三个路径，才会形成一个购买决策。第一是传统品牌的认知，比如当他有相应的消费需求时，通过传统媒体曝光，形成品牌、品类的曝光。第二是对品牌的了解，必须具有相应的体验场所，针对消费需求进行几番比较。第三，要比价和便宜，了解相应的促销信息，再折回场所去购买。所以，传统消费者的购物路径导致所有传统企业，包括国内世界500强，都是基于此建立自己的组织架构。凡是营销部门都会下设品牌部、市场部、营销部，分管我三个路径。但是互联网不一样，三个路径并成一条，消费者直接看到品牌的同时，可以进行相应的产品信息了解，并且在现场就比价，直接形成购买决策。为此，品牌商在三线合一的购物路径下，市场部门必须有三个部门的功能。遗憾的是，目前没有一个企业是这样编排的，更多地是把电商作为一个渠道，去做单纯的卖货。一起惠：酷开胜在对互联网的认识，对互联网环境下消费市场的理解比其他传统品牌更深？老吴：酷开是新品牌，产品压力比乐视小米都要多，但拿出来都是“攻击”对方比它短的地方。乐视小米不如酷开的攻击面强，LG、海信、三星都不如酷开线上整合度深，这都是我们的反思。电商是一把手工程，背后是组织流程、资源协调全套，是新商业模型下的重新解构。因此，传统企业即使暂时不要大转型，也需要想明白这一点，有更好的动作。特别是跨国品牌，要有全球认知，中国电商在全球是领先的，走得更快一点儿。一起惠：互联网让世界变平了，特别是移动互联网，品牌和以前玩法又不一样了。从各个方面去促进传统企业的供应链、组织结构改革。

【一起惠讯】7月17日消息，跨境电商洋码头联手1号店推出“全球团”，提供海外直邮的团购活动。据悉，“全球团”于7月11日1号店店庆当天正式上线并将持续7天，产品均由洋码头提供。洋码头官网截图一起惠获悉，洋码头为此次活动提供了包括母婴营养品、奶粉、保健品、婴幼儿辅食、洗护清洁在内的五大品类，覆盖了美国、加拿大等地的60多个知名品牌，且均通过美国直邮方式送达消费者手中。洋码头方面表示，“全球团”活动中，很多商品都为1号店消费者设立了特惠价格，包括美赞臣奶粉、美国安利纽崔莱蛋白质粉、GNC葡萄籽精华等婴幼儿产品和膳食保健品，这是洋码头首次在国内电商平台推出如此大规模的优惠。据了解，2013年中国消费者在跨境电子商务平台上全年交易规模达到140亿美元，并且每年进口增长超过100%。1号店董事长于刚分析认为中国的电子商务在未来五年还会以每年百分之二十几的速度增长，并且平台化发展是未来的发展趋势之一。因为平台可以利用全社会的资源增加自己商品的丰富度，增加自己的服务和地理覆盖范围。因此，跨境业务的引进对国内电商有着难以抵挡的诱惑。不过，跨境电商和国内电商有很大的差异，国内电商涉足跨境业务都会小心翼翼的尝试，更多的是选择跨境领域有平台实力的企业进行战略合作，而洋码头成了国内电商大佬所青睐的对象。目前，洋码头国内很多电商平台都有合作，包括天猫国际、苏宁易购等。一起惠了解到，此次1号店和洋码头推出“全球团”也将对传统的个人“代购”和“海淘”模式带来冲击。1号店引入洋码头作为战略伙伴，通过洋码头平台上的海外商户对接国内消费者，有利于提升用户体验，不仅可以丰富进口商品品类，还有助于增加顾客粘度。这意味着，国内消费者无需海淘就能在国内电商平台上买到海外正品。洋码头CEO曾碧波指出：“国内电商加入全球购领域对跨境电商平台的发展也是一个促进，彼此将有更大的合作空间。”他认为，洋码头和各大网站合作，用户体验将达到最佳：国内消费者完成商品下单后，海外商家将直接采用“国际直邮”方式把海外商品配送到国内消费者手中，消费者无需担心国际物流转运问题，还可同步享受和国外消费者同等的售后服务。

【一起惠讯】7月17日消息，一起惠获悉，跨境电商出口企业环球易购已被山西百圆裤业连锁经营股份有限公司以10.45亿元的价格100%收购。昨日晚间，百圆裤业发布重大资产重组公告：上市公司以发行股份及支付现金方式购买徐佳东、李鹏臻、田少武、深创投、红土创投合计持有的环球易购100%的股权。公告显示，环球易购100%股权评估值为10.45亿元，本次交易价格为10.32亿元。其中公司拟以股票对价支付9.72亿元，现金支付0.6亿元，发行价格为14.30元/股，合计发行数量为6797.20万股。此外，百圆裤业拟向安赐叁号、信达澳银非公开发行股份募集配套资金1.5亿元，将用于支付本次交易的现金对价、重组的相关费用以及用于交易完成后补充环球易购的业务发展所需运营资金。募集配套资金规模不超过本次重组交易总金额的25%。百圆裤业在公告中这样介绍环球易购：作为国内领先的跨境出口零售电商之一，环球易购通过自建专业品类、多语种的多维立体垂直电商平台体系，以高性价比的中国制造产品，为全球用户提供高性价比的海量选择，产品直销美国、加拿大、英国等全球200多个国家和地区。在盈利模式方面，环球易购主要采用买断式自营方式运营，直接面对海外终端消费者，以网上零售的方式将产品销售给终端客户，盈利来源主要是产品销售收入。在客户定位方面，环球易购的主要客户为全球具有互联网消费观念的年轻群体，该部分消费群体基数大，且契合服装服饰、3C类电子产品等主要跨境电商产品的年轻属性。公告同时披露了环球易购目前的运营状况：2013年度销售收入增长率为135.06%，截至2014年6月底，环球易购旗下平台合计注册用户数量超过600万人，在线产品SKU数量超过20万个；最高月活跃人数超过90万人，最高月访问量超过1,600万次；2014年第一季度，环球易购旗下主要平台重复购买率达38%左右,流量转化率为1.66%。据一起惠了解，百圆裤业是中国首家上市的专业裤装企业，目前已在全国28个省、市、自治区开设1700余家专卖店，并在西安、武汉、成都等地设立了14个大型物流配送基地。百圆裤业今年4月8日起开始停牌；于4月22日发布了《关于筹划重大资产重组的停牌公告》并开始按重大资产重组事项停牌至今。公司股票将于今日开市起复牌交易。

【简介】FaveChic是新加坡一家专门做代购的时尚电商网站，目标客户主要为女性消费者，于2014年4月正式上线运营。这个网站目前有新加坡、马来西亚和印度尼西亚三个分站。当地的消费者可以在这个网站上买到来自类似中国的淘宝、日本的乐天这些网站的时尚商品。目前，这个公司已经建立了中国的办公地点，并且还计划在日本建立办公地点。他们一直在寻找投资并且寻找本地的合作伙伴。现在越来越多的人瞄准电子商务，预计在今年全球的电子商务产业价值能达到5250亿美元，像Rakuten和阿里巴巴一样的电子商务的公司都开始利润大增。那么这一领域还有没有发财的机会呢？答案是肯定的。区域性的时尚电商平台FaveChic由新加坡商人JohnWong创建，是一个海淘网站。这个网站集合了多个国家的时尚电商网站销售的商品，比如日本的乐天、韩国的11st和中国的淘宝等，致力于帮助消费者解决国际货运还有货币转换问题。JohnWong表示，FaveChic为消费者解决了跨境支付和物流的问题，所以消费者就会很便捷的购买国外的商品。而且这些区域的消费者根本不需要担心关税问题，因为在这些区域鞋服和包袋等商品是不需要关税的。FaveChic把这些网站的语言转换成本地的语言，不过目前仅仅是英语和印尼语。新加坡、马来西亚和印度尼西亚的顾客可以使用当地的货币购买商品，就像在本地的网站购物一样，而且还能享受退货退款等。时尚代购诞生记JohnWong之前一直在经营一家类似雅虎的门户网站Catcha，有十几年的经验。他曾经带领Catcha尝试上市，但是没有成功IPO。不过这个网站却在很多网站的竞争中存活了下来，直到现在转型成这个时尚零售商的网站。JohnWong在2002年开始从事零售业，他调查发现女性消费者比男性消费者更爱花钱，而且时尚商品的利润很高，所以他在2003年成立了一家店铺叫做AboveFashion，并且开设了好几家连锁店。但是实体店的生意受到房地产公司和百货商店的制约，房租上涨和商城管理模式的不断创新使得AboveFashion的经营越来越困难。所以他在2004年进入到了电子商务领域，主要在ebay和亚马逊上进行销售时尚商品，从事海外业务。2008年JohnWong还将业务拓展到了中国，从中国进货然后销售到美国英国澳大利亚等地，并且在这段时间还拓展了商品品类。但这时候他又发现依附于平台会有很多受制约的地方，因为他们发现由于展示费和转化费用的制约，他们的利润一直上不去。而且平台为了帮助小卖家，还会限制大卖家的发展。鉴于以上种种原因，JohnWong决定建立自己的网络在线零售平台FaveChic，在这一区域专注于新兴的市场。从最初产生这种想法到初步建成模型，花了一年的时间，直到今年4月份的时候FaveChic上线。做好区域间时尚资源配置JohnWong表示，建立FaveChic的目的就是为了平衡生产过剩和需求过剩的市场。新兴国家的电商市场由于缺少供货方，不能满足顾客的需求，但是同时也有产能很高的国家，所以FaveChic就出现了。FaveChic就是为了消除跨境交易中的障碍诞生的，拥有成熟的电商平台的国家有机会开发这些不成熟的市场，消费者也有了更多的选择。FaveChic目前拥有网页版和手机APP，用户可以在网站上浏览超过30000种时尚商品，主要面向女性消费者，支付方式可以选择PayPal和当地银行转账和电子银行等。FaveChic上所有商品的价格都包含了国际货运的运费。在处理订单方面，FaveChic采取的是以下方式：为了保证网站上的商品都有货，他们把同一个国家的不同的客户的订单都合并成一个大的订单，然后再通过空运来进行跨境运输。当消费者下了一个订单，FaveChic就会在国外的网站下同样的订单，并且由于超快的物流，有时第二天就能送到FaveChic的集散地。当FaveChic收到货以后会进行初步的检查，比如颜色和尺寸等，以确定货物满足顾客的需求。然后连同其他的订单一起发货给目的地国家，当到达目的地国家之后再分开发送给消费者。这种模式的好处是节省了仓库费用和进货费用。东南亚三叉戟协同发力与其他只关注一个市场的电商不同，FaveChic创立之初就在3个国家推出了试点。JohnWong解释说是因为这样不用建立仓库和物流，所以只需要有了合理的经营模式就可以在很多地方展开。但是首先推出的这三个市场新加坡、马来、印尼都处在不同的电商水平。新加坡虽然地方小但是电商发展很充分，支付设施十分完善；马来西亚的电商得益于新兴的很多闪购网站，也发展十分平稳；而印尼作为三个国家中最大的也是FaveChic最关注市场，因为他们还处于发展的初期阶段，还处于低信用卡使用率和网上银行的初级阶段。FaveChic在三个国家投入了数量相当的资金，但是结果却不尽相同。印尼的新注册用户每日增长的最多，但是点击广告的收入最低，之后是马来新加坡。马来西亚拥有最大的支付基数，新加坡的客单价最高，因为新加坡的消费能力最强。这也是一个有趣的现象，如果只在一个国家做的话，是不能发现这种情况的。社交为用户带来满足感除了购物，FaveChic还有社交的元素在里面，顾客可以上传和分享他们喜欢的时尚物品。和Twitter类似，用户之间还可以互相follow并且查看对方的动态。而且FaveChic还雇佣了一些时尚博客写手，只要注册FaveChic就会自动关注他们。此外，FaveChic还允许两个用户在不同的设备上浏览同样的网页，制造一种“一起逛街”的概念。JohnWong希望以这种社交元素将他们的网站与其他购物网站区别开来，他们既不是Zalora也不是Instagram。他们奉行一种3C原则：满足感（content）、交流（communication）和商业化（commerce）。他们坚信可以利用先有的用户带来更多的用户，而且也希望借移动端在未来市场上有所作为。但是他表示运营FaveChic还是有两个问题需要担心，一是鉴于高昂的市场费用，如何获取更多的用户；二是如何说服投资者来给自己投资。因为它不像Zalora一样有自己的仓库，也不像淘宝一样有自己的物流，他们希望通过社交网络的形式做一个独特的代购网站。目前，这个公司已经建立了中国的办公地点，并且还计划在日本建立办公地点。他们一直在寻找投资并且寻找本地的合作伙伴。

【编者按】资深电商人士、素有“桃花岛主黄药师”美誉的黄若，在金盆洗手、远离电商多年后，却似乎仍然惦念着这片曾经奋斗过的江湖。一起惠注意到，“黄老邪”此次重新审视电商时，零售业态已发生翻天覆地的变化：IPO榜单上，预留给京东、阿里巴巴的位子终于不必虚左以待；移动互联网赋予电商新的增长红利；品牌商开始在疾走中高谈阔论“互联网思维”；唯品会股价一路高走，成为二级市场最会赚钱的电商公司……面对风起云涌的市场，电商高管、职业经理人、操盘手应该如何应对与之而来的变化，特别如何在新的商业文敏能到来前，更加从容地在管理过程中做出最佳决策，黄若给出了独到的建议。亦如黄若在新书《再战江湖》中所言：“作为一名管理者，最为稀缺而关键的能力，在于宏观战略和具体执行之间的连接。所谓的两点一线，如果没有一条实线串联，再好的布局和规划，都是没有价值的零碎星点。很多时候，我们有灵光一现的火花，更有执行时推进十分努力却依然效果不佳的困扰，单就一个点来看，它们都很正确，但从战略到落地这条线是否规划得连贯有节奏，往往决定成败。”电商公司的管理管理，这是个被无数人讨论过，无数书籍论述过的话题。行业不同，管理的方法自然不同，哪怕同一个行业，不一样的企业文化，也自然有不同的管理风格。我喜欢把管理看成裁缝。就是说，一名好的管理者，特别是企业高管，应当是一位好裁缝。既然天下没有两个身材完全一模一样的人体，在一名优秀裁缝看来，也就不应该有两件完全相同的服装。就拿阿里巴巴的管理来说，就与百度公司大不相同，喜欢的人说它能鼓舞士气，有激情，又猛又持久的口号很贴近时代，不喜欢的人则认为近似宗教式的洗脑，本身就是反互联网的。虽然都是零售，电商公司的管理，特别是与人相关的管理，与线下零售有很大不同。从最明显处说，电商公司强调创新、开放，线下零售重视执行、细节。以我较熟悉的大型连锁零售业态来说，其业务遍布全国多省或者区域多城市，员工人数多，经营网点分散。本着追求单一成本优化和为顾客提供持续性的购物体验，企业讲求的是流程、标准化，各个环节的分解和环环相扣。这样的管理体系，更多是工业时代的产物：能够把一个收银台效率优化到每小时800件扫描不算本事，挑战在于能否把几千台收银台上的员工都训练得动作流畅人机协调。换一句话讲，单点上的100分不足称奇，需要的是几千个点上都能达到95分。用简单的数字公式，1000个95分的操作，其价值远远超过只有几个明显员工的100分。当然优秀操作者是要受到鼓励的，但核心的，则在于平均值的提升。以前我在线下零售业从事运营管理时，很喜欢的一个方法是“平均准则”——theruleofaverage。这是我自己的经验总结，在实际管理中很有效。所谓的平均准则，就是把一个统计数字的平均线作为起跑点，用来考评，促进低于平均线的人员或部门，例如说100家门店，平均的商品库存天数是50天，当30家门店库存超过50天；或者人均客单价120元，有20家门店低于120元。那么我们需要针对性的分析这些低于（高于）平均线的店面、部门、人员，其中存在哪些问题，什么环节是客观存在的（例如近期修路导致来客人数减少），什么环节是管理或操作方面做得不好，应当改善的。在实际工作中，这样的方法十分有效，前提是管理者不能不问青红皂白的一味指责，而是要深入其中，了解实际情况，一起参与讨论和改善。平均准则容易见效的内在原因在于，我深信员工都有上进心，都希望自己和所在的团队能够做得出众，至少不比别人差。当你推动平均线以下的人或部门把目标努力达到平均线的时候，你正在一步步提升你的平均线，提高你的经营效率，从95，到97，97.5。这里的关键在于要知道低于平均线的症结所在并协调解决，很多时候需要自己去观察、了解，而不是仅仅听几个别人的总结、汇报，这是管理者的首要功课。多年前我经历过一件事，至今记忆犹新。那时我还在线下负责零售店的运营管理，有一家新开的门店，收银台的收银效率一直不高。区域总经理反馈的消息是说员工新手多，操作还不熟练，换一句话说，这是培训端的问题。后来我到这家店呆了两天，发现一个让我震惊的情况，这家店开在地下一层，由于上下水的连接局限，员工厕所的坑位比其他门店少了近一半，更糟糕的是，工程部在装修时没有仔细研究，简单的就把男女厕所的坑位数一应减少了一半。这样问题就来了，本来多少员工需要一个厕所位在开店计划里是有依据可参照的。如今这么一半数减少下来，男员工的问题还不大，生理上的自然特征使得男性上厕所的平均时间短于女士（如果你是一位男士，什么时候你和你的女朋友逛商场期间上厕所，在没有排队等候的前提下，如果你出来以后发现她已经在等你，那你就得上男科做检查了）。主要的是零售门店男女员工的比例通常是3:7甚至2:8，加上场内几百名促销员几乎清一色的都是女员工，其结果大家可以想象得出：女员工上厕所每次都要排长长的队，等候10分钟是经常的事。加上有些主管不近人情，上厕所时间长了还要被扣分处罚，导致很多收银员上岗4个小时期间不敢喝水，就是怕上厕所等待时间过长被批评。了解到这个情况，我当时被深深触动了，自责，这是作为管理者的疏忽。那天晚上我回到酒店，顾不得洗澡、吃饭，先坐下来写了一篇很感性的短文，发到公司内部：这一份失职的不安……解决的办法呢？第二天我们商定，把邻近的经理办公室拆掉，改成女厕所。顺便提一句：大家可以留意一下，在大多数公共场所：商场、游乐园、体育馆，女厕所门前的排队现象十分普遍，这其实源于一个很愚蠢的设计：男女厕所的比例是一比一！这就是实体零售管理中的细节、执行力，点滴处改善的空间。现在时髦说互联网思维，互联网管理模式，这无疑有很多新理念，新价值观。我很欣赏互联网基因打造的电商企业那份开放和鼓励创新的管理文化，其企业结构大多比较扁平化，相较于等级森严，凡事层层报告的线下管理体系，这样的风格更适应信息时代的管理要求。工业时代的管理是权威式的，自上而下的，员工们更习惯于仰视，而信息时代的特点是参与、分享，彼此之间更多是一种平视关系。职务大小通常只是责任的轻重，没有太多尊卑贵贱（当然对名人的个人崇拜，粉丝效应则趋于放大）。这种工作氛围很符合瞬息万变的互联网世界。相比于机械的执行，电商公司需要不断的创新。自主自发、自我激励的工作氛围往往引领着一家企业在竞争环境中脱颖而出。在这方面，淘宝、亚马逊中国，还有很多大小不一的淘品牌公司，都有员工激励和开放式管理的创新。近两年我在私募投资界服务，拜访过无数电商公司，有人问我怎么快速判断一家企业在管理方面有没有互联网基因，我半开玩笑的回答：一看彼此称呼，动不动就手肿（总）脚肿（总）的，那是线下运作的典型特征。二看员工上下班，是不是要强迫打卡。打卡作为一项日常管理工具无可厚非，但如果你让员工迟到就得扣钱，又如何要求他们有主人翁的责任感自发加班？大家都从有关报道中读到过亚马逊的披萨管理理念，即任何讨论以一张披萨饼够吃的任务为原则，也就是说，3～5人是开会讨论问题的合适人员规模。这个传说的真实性如何且不探究，但它体现的是扁平化的管理，充分的授权和决策的及时性。所以对很多希望转型进入网上零售的传统企业来说，经营模式和人才结构固然重要，但大的挑战还在于怎样接受互联网的管理文化，你难以用一套工业时代的管理手段，去有效运作一家信息时代的企业。特别是在中国，绝大多数线下公司的创始人、老板，本身就成长于工业时代或者前工业时代，他们往往有毅力，有眼光，有执行力，但更习惯于军事化或半军事化管理，85后、90后新新族群，未必习惯于这一套。回过头来看，创新有余执行不足，则是互联网出身的电商公司最为普遍的管理薄弱环节。电商公司大多数人习惯于粗犷式的管理，用我的描述就是：六十分万岁，干嘛要对细节处花那么多精力呢？钱，有的是（风投机构可以输血），市场，大得很（网络世界没有边界）。记得我在淘宝工作时，曾经写过一封内部邮件：在我们快速向前奔跑的时候，请不要忘记绑紧自己的行装，因为，掉在地上的金子，本身就是财富。有一个现象，在我自己经历的两家电商公司均存在：开会基本没有纪要，上次周会的决定下周碰头时通常不做追踪。这是很不良的习惯，既然大家花了那么多时间精力讨论决定一件事，落实的情况如何，有哪些需要跟进的，多半不见追踪落实。不信你翻翻自己曾参与的讨论，有多少事项说了半天，再无下文了。这个方面，线下企业管理要扎实得多，仅仅连锁运营的Actionplan（周行动计划），列明事项内容，牵头人，完成时间表，每周定期回顾，这一点就足够大多数电商企业借鉴的。很多时候我们过多沉醉于探讨新模式、新市场、新手段，这当然具有无限价值。但任何创新都需要落地，需要实施领域的细化、调整。有不少创业阶段的B2C公司，几乎每一年就要重新定义公司战略、市场定位，这就好比在十字路口，往每个方向都走了五十米，几番辛苦下来，却发现自己还在原点徘徊。这个时候，你一咬牙往前走下去，遇到问题解决它而不是绕开它，往往会事半功倍。所以我们常听到这样的口号：创新是财富。我对此完全认可，不过更应当加上一句：执行是收获。有创新而缺乏执行，就好比把财富撒在大街上。电商公司的管理，还有一个重要环节就是员工，特别是骨干员工的流动率。这个问题很多企业都注意到了，通常采用（积极的）员工业绩奖励或期权制度，乃至还有住房、子女教育津贴等方式来努力吸引优秀员工，加之以（防御性的）竞业禁止或者如果离职股权收回等等约束手段。但总体来说，效果并不理想，这个行业的员工流失率，和线下零售相比，依然高出很多。我很不赞同什么换一次工作穷三年，换一个行业苦十年的说法，这话听上去十足的土财主口气。在互联网，企业价值不在几处不动产，多少机器设备，财富主要是员工的付出和耕耘。古人就有良禽择木而栖的训诫，更何况在信息时代，人们追求更好的自我实现，更丰富的劳动报酬，这是时代给予今天职业人的空间。你总不能一边和投资人忽悠提高公司的估值进而拉升你的身价，一边指望借来唐僧的紧箍咒把员工死死拽在你的手心。都在高呼互联网思维，请不要只挑对你有利的部分放大。互联网时代的择业观，意味着员工不再死抱一张固定的名片，意味着85后90后希望有更多尝试和比对。所以我们要从观念上正视，平均流动率高是这个时代的正常现象，打一个不恰当的比方，现在的成功人物们很多都有第几位第几任女友，前任现任太太，为什么你就要求员工死守在你的这个二亩三分地。在这个问题上，与其强调留住一个人名在你的公司名册里多少年，不如着意在其任职期间有更好的称职表现和产出。互联网时代，员工与企业的关系正在从彼此一辈子，进化到相互携手一阵子。好的公司与员工关系有如恋爱：爱你，真心的付出，离开你，良好的祝福。我的朋友许维有一句评论很地道：互联网年代，唯一能够留住员工的条件，就是公司的成长速度高于员工自己的成长速度。薪水、期权、合同，都非根本。因为，这是一个快速发展的时代。过去几十年人类科技进步的成果，已经超过了几千年积累总和，那凭什么还要用以往的用人观念去衡量新新代青年？注：本文摘选自黄若新书《再看电商》黄若简介：中国连锁零售及电子商务骨灰级领军人物，江湖人称“黄药师”，跨界老兵。原当当网首席运营官，天猫创始总经理。有近30年的商业、零售业从业经验，曾长期任职多家全球500强企业高管、历任易初莲花、万客隆、天津家世界等知名零售企业总经理、执行副总裁等职。后加入淘宝网，任运营中心副总裁并负责淘宝商城的组建，带领团队开创了网上零售B2C平台这一全新电商模式。一位实操型的商业管理者，具有丰富的大型企业管理经验，同时对东西方不同的企业体系及消费者行为有着深刻了解。在领导零售业创建、重组和业务拓展方面具有专长。2011年6月自电商行业隐退，现服务于风险投资业。

借助Qoo10网站，韩国的服装、化妆品等商品被更多的亚洲消费者所购买，eBay的亚洲扩张战略也再次开启。eBay由皮埃尔·奥米迪亚于1995年在美国加州圣荷西创立，是一家可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站。如今的eBay有来自全球近30个国家的卖家，每天都有涉及几千个分类的几百万件商品销售，是全球最大的电子商务企业，拥有超过9,000万的活跃用户。Qoo10是谁？相比eBay，它的资历很浅。这是电子商务领域中出现的一颗新星，仅有4年历史。它是韩国企业家具永培（YoungBaeKu）与eBay合作投资的Giosis集团创立的电商品牌。如今的Qoo10已在日本、新加坡、中国大陆、印尼、马来西亚、中国香港等地展开了事业，在这几个国家和地区建立了子公司和电商网站。借助Qoo10网站，韩国的服装、化妆品等商品被更多的亚洲消费者所购买，eBay的亚洲扩张战略也再次开启。eBay与韩国电商联姻20世纪初，互联网技术迎来爆发式发展，美国作为最早兴起电子商务的国家，在1995年迎来了两大电子商务企业eBay和Amazon，如今这两家已经享誉全球，是电子商务界的领头羊。作为全球网络化程度最高、网速最快的国家，韩国电子商务业的发展也不落后。1996年，B2C模式的Interpark上线，代表韩国网上购物的正式开始，电子商务业的发展由此拉开序幕。随着乐天、新世界等大集团纷纷进入电子商务领域，之后的4年时间里，韩国线上零售企业基本都以B2C为主。特别是1998年亚洲金融危机后，韩国由于特殊的经济结构演变成经济危机，企业倒闭，失业率走高。韩国政府开始鼓励公司和个人网上创业，展开电子商务，很多家庭主妇都开始建立个人网店，政府对网上商店在执照和税收方面实行宽松管理，韩国电子商务的兴起迎来热潮。2000年开始出现了垂直B2C和C2C，被视为韩国网上购物高速发展的爆发点。“其实2003年时，韩国很多B2C模式的电商是处于赤字状态的。”上海智哦熙（Giosis）信息技术有限公司总经理郑龙焕在接受《中国新时代》记者采访时指出。他说，“电子商务有个特点，即出现问题后必须及时解决，但在大的商业集团中，解决问题需要上报等各种繁琐程序，很难及时得到解决。因此就容易发生亏损。”为了扭转赤字局面，不少电商寻求变化。如2003年，Gmarket对其模式进行改革，2004年开始逐步实现盈利。而在此期间，Auction已经在韩国的C2C市场占有绝对市场份额。因为看中其在韩国电商领域的地位，为了进入韩国电商市场，eBay花巨额资金将其收购，成为eBay旗下的子公司InternetAuction。InternetAuction也不负eBay所望，在2006年之前，一直是韩国电子商务市场的领袖，而且是eBay在亚洲最成功的业务。InternetAuction处于巅峰时期时，它的营收占到eBay亚洲业务总营收的四分之三。然而，迫于eBay的盈利压力，InternetAuction开始增加收费项目，诱导卖家竞争，扶植明星卖家，把更多的资源倾斜给付费的大卖家，导致中小卖家纷纷抗议。也正是在这个时候，Gmarket趁机以低廉的收费，吸引了大量从InternetAuction出走的中小卖家，最终在2006年成功地反超InternetAuction，成为C2C市场的第一位。2008年，Gmarket的销售额达到32亿美元，而InternetAuction的销售额仅为22亿美元。虽然Auction与Gmarket呈现交替繁荣景象，但这两家从2004年起的活跃，奠定了韩国电商市场C2C反超和压倒B2C的基础。2008年第四季度，eBay全球营收首次出现下滑。因此eBay开始寻求新的市场增长点。它把目光瞄准了韩国最大的综合购物网站Gmarket，这家电商在韩国在线零售市场中的商品销售总值方面排名第一。eBay方面表示，韩国战略非常重要，因为韩国是全球最大、最有活力、最创新的电子商务市场。他们预计这次收购交易可以立即让eBay韩国收入翻一番。最终eBay于2009年收购了韩国Gmarket67％的股份。至此，eBay通过两次收购行为，占据了韩国C2C市场80%以上的市场份额。eBay亚太地区高级副总裁JayLee表示：“Gmarket已经成为亚洲最成功的电子商务公司，我们想把它的模式作为亚洲地区业务的样板模式。”进军亚洲并不易Qoo10的官方网站上这样写道：Qoo10是为了建设一个以整合全亚洲资源为目的的电子购物平台，而与世界第一大电商eBay合作投资的企业。2010年6月，eBay宣布与韩国电商企业家具永培合作投资，建立新的电商公司Giosis集团，以向日本、新加坡等全亚洲市场拓展，该电子商务购物平台被命名为Qoo10。双方大约各出资1,000万美元，不过ebay持有Giosis集团49%的股份，而具永培持有51%的股份。提起具永培，在韩国电子商务领域响当当。郑龙焕说道，“他就好比韩国的马云！”韩国的第一大综合购物网站Gmarket，就是由具永培一手创建的。只不过在2009年作价12亿美元卖给了eBay。如今的Qoo10则是其卷土重来，再战电商市场的另一作品，只不过地域转移到了韩国以外的其他亚洲国家。目前，Giosis已经在日本、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、中国香港等国家和地区运营了7个Qoo10购物网站。该集团对外宣称：“我们的愿景是让全球买家和卖家一起多样化和提高生活无处不在。”郑龙焕表示，Giosis中的“G”，正是来源于Gmarket,Qoo10购物网站系统也是由Gmarket的原班设计人员在进一步优化升级的基础上构建的。而原本活跃在Gmarket平台、产品在海外具有竞争性的卖家，也逐渐开始在Qoo10网站上销售。“因为Gmarket比较在意名称的著作权问题，为了避免不必要的麻烦，所以我们更愿意外界称自己为Qoo10，而非Giosis”，郑龙焕向《中国新时代》记者如此说道。他说，“Qoo10是具永培董事长给网站起的名字。Q指quest，探索的意思；两个‘O’，表示眼睛，10则指十全十美。就是希望消费者能在我们的购物网站上找寻到各种满意的商品。”为了不给Gmarket在韩国本土的电商业务造成冲击，eBay主张将Giosis的总部设在新加坡，从而向新加坡、日本、中国等亚洲国家的电商市场进军。为什么Qoo10的发展要选择新加坡、日本、中国等国家呢？郑龙焕表示，这跟eBay的全球发展战略有关。在亚洲，eBay已在韩国电商市场取得了成功，而目前Qoo10发力进军的几大国家，都是eBay曾经失败的地区。从eBay前几年的发展情况来看，其扩张失败的国家和地区主要是日本、中国大陆及中国台湾等地。雅虎在日本经营的拍卖业务在日本国内已占据领导地位，迫使eBay铩羽而归。而台湾的eBay亦敌不过雅虎奇摩拍卖网站的市场占有率，也以与PChome联名的名义间接退出台湾市场。eBay最初通过收购易趣的方式进入中国大陆市场，但之后在与淘宝的竞争中落败，最终以与TOM合资成立“新易趣”的方式退出了大陆市场。郑龙焕坦言，“要是没有eBay的入股，现在的Qoo10肯定发展得不会这么快，甚至有可能亏了。因为语言障碍，我们要想把业务推广到日本、中国等海外市场是非常难的。在eBay的各种支持下，现在Qoo10网站拥有多种语言。卖家的商品不仅可在中国出售，也可在新加坡、日本等国出售，有利于韩国中小企业的商品走向海外市场。而Qoo10的存在则给eBay再次进军日本、中国等市场提供了新的视角。因为这不仅仅是将在日本、中国失败过的市场简单整合一下就可以的，而是重新开始。我们观察了亚洲二三十岁的女性，主要分析了她们对服装、化妆品等商品的喜好追求，从而作出了购物网站的定位。”“eBay总部曾经检讨，他们在世界各国的业务发展得都不错，但为什么在中国、日本、新加坡三个国家的情况并不乐观呢？得出的结论是：并未真正理解亚洲的文化。”他如是说道。“在Qoo10的实际运营中我们发现，到海外拓展市场，所有的问题都是难题。首要就是要了解每个国家的文化。比如日本，他们很保守，不会轻易改变，卖家和供应商都不想更换原来固定的合作伙伴。”郑龙焕说道，“RakutenIchiba（乐天市场）在日本电商市场处于第一的位置，有很大一部分原因是它在2003年收购了日本的棒球团。因为在日本有个普遍认识，即拥有棒球团的企业才是真正有实力的，所以现在很多商品都是通过Rakuten平台销售的。即使我们用很廉价的价格来销售，日本民众也不买账。我们经历了非常困难的推销历程，才艰难地占据了日本第4大电商的地位。”据了解，在日本市场，雅虎日本和亚马逊日本分别占据第二、三位的电商地位。郑龙焕指出，“以后很长时间内，至少5年以内，Qoo10在日本电商市场的排名都难以改变。因为前三位太强大了。”而在新加坡，Qoo10网站的发展明显要好很多，据郑龙焕介绍，Qoo10比较容易地拿到了新加坡电商市场第一位的成绩。Qoo10在中国相比日本和新加坡，Giosis进入中国电商市场的脚步要晚一些。2012年，Qoo10在中国成立了中国法人外资企业，即上海智哦熙（Giosis）信息技术有限公司，并在当年年底与中国的女性时尚购物网站麦考林合作，成立了合资公司GiosisMecoxlane。按照双方协议，麦考林出资500万美元，占股40%；Giosis出资1,500万美元，占股60%；5名董事会成员中，麦考林占2席。原来的麦网也因此更名为趣天麦网。Giosis负责网络购物平台的技术支持、相关知识产权，并负责组建管理团队。麦考林则以在中国市场积累的用户基础、已有的知名度和影响力，为合资公司提供支持。在这次合作中，真正让具永培感兴趣的是中国广阔的电商市场。据市场研究机构eMarketer报告显示，2011年中国电子商务零售规模达553.7亿美元，同比增长103.7%，预计2012年将增长94.1%，增长速度远高于美国，在全球市场排名第四，有望在2013年超越日本，取代英国全球第二的位置。而郑龙焕也指出，“我们在收购麦考林时发现，麦网的会员是1,700万人，这是Gmarket在2008年韩国电商市场用户的数据，很相似。所以我们当时特别高兴。”“但是在中国，情况又有所不同，如果会员没有超过1亿，就不能称之为大型电商。从去年初开始到现在运营麦网一年左右，我们发现把麦考林当做专门的服装网站有一定的局限。在服装行业，竞争非常激烈，同为竞争对手的凡客网站的境况也不怎么好，国内服装类电商必须寻找新的突破口。”他进而说道，“在亚洲日本、新加坡、中国这几个国家，因为体格相似或者观看同一部电视剧或者电影的影响，二三十岁的女性在追求时尚方面有趋同性。在国内购物时，虽然她们已经有了固定的购物网站，但也希望购买到国外的服装品牌。因此，我们想通过麦网这个平台，将韩国的服装、化妆品以及其他商品直接提供给中国的消费者，尤其是女性。”其实，在中国购买韩国服装、化妆品等商品，早有渠道——代购。据统计，一年从韩国代购的商品有5亿件，涉及金额甚至超过100亿元人民币。“从中国政府的角度来讲，这也是令他们很头疼的事情。所以中国政府极力支持开发电子商务国际业务。”郑龙焕指出。据他介绍，目前趣天麦网建立了“韩品一键购中心”，消费者可以直接在线上选购心仪的商品，提交订单并结算,即可在家收到在韩国商场销售的商品。而且也提供了移动互联客户端，拇指一族们可以随时随地购买韩国商品。为了开发健康、有保障的电子商务国际业务，抵制非法代购行为，中国政府确立了六个电子商务示范城市，即广州、宁波、杭州、重庆、上海和郑州，韩国商品进口后在这些城市指定的物流中心集散，再配送给其他各个城市。2014年1月底，河南省商务厅与韩国大韩贸易投资振兴公社（KOTRA）签订了业务合作协议，提供郑州保税物流中心作为韩国进口商品的第一个集散地。经过郑州机场进口的韩国产品，Qoo10网站购买后，大约3-5天能收到货。“目前郑州保税物流中心韩国商品的销量不是很大。但我们对未来的销量还是很乐观的。以后韩国商品的代购数量肯定会减少很多。”郑龙焕指出。他说，“在中国电商市场，要想有所进步，是非常困难的。如同日本有Rakuten一样，中国有淘宝，它的地位很难撼动。我们并不想着一定要抢淘宝、京东的市场，但考虑到未来会出现新的市场，因此我们想的是怎么占领新市场。现在就是通过网页向手机客户端的转变，将想购买韩国商品的女性消费者抓住。一步一步地来吧！”

【编者按】时隔一年，新生代家纺互联网品牌大朴网再度拿到融资，生命安全得到基本保证。但在创始人王治全看来，让大朴网安身立命的底气，不仅仅是千万人民币的资本注入，更是果断斩掉毛利后所引发的一系列连锁反应。但这种尝试足够大胆，大胆到像是一场赌博，没有人能够保证，让利消费者，就能获得足够的市场认可。甚至此前悉心经营的高逼格品牌形象，也有可能因价格波动而就此毁之将倾。毛利真的是零售企业万恶之源？在拿到此轮融资之前，大朴网内部发生了怎样的裂变？以下为对话原文：一起惠大朴网创始人兼CEO王治全一起惠：上一次见到你，大朴网刚刚拿到A轮融资，那个时候的你给外界的感觉比较淡定，但今天则接近亢奋。这一年中，大朴网究竟发生了什么，让你变化如此之大？大朴网王治全：上次我确实比较淡定。作为创业者，内心要足够强大。但前提是，只有逻辑是成立的，才会觉得自己很强大，才能让自己相信自己。我是比较讲逻辑的人。我的逻辑自洽性在于，我做了一个对社会有价值的东西，那么它就应该被社会认同。基于这样的商业逻辑，大朴的产品有一种很深的烙印：高质平价。因为我上次创业的时候，经历了传统商业向电子商务过渡的大浪潮，一路走来，我们看到了整个社会成本的下降和线上的增长红利。但实际上，做大朴网的这一年，我越发感受到，在互联网时代，对手不再是传统商业，而是更多优秀的互联网品牌。大朴如果不能快速地扩大用户基数，就没有足够的能力覆盖成本。所以，当我发现毛利润也还可以，却没有用户增长的时候，高质平价创造的社会价值还是没有得到市场和资本的认可，会很不解。一起惠：听上去很没道理，你得出的结论是什么？大朴网王治全：我很赞同诚品书店创始人说的一段话，诚品书店亏了十五年，到现在已经变成了台湾的一个文化地标、一个文化符号。但为什么会亏十五年？当一个品牌、一个企业的影响力没有足够大的时候，即使你的理念再正确，你也可能会亏损很长时间。原因是什么？一是自己的能力不够强，二是利他不够多。一起惠：“利他”如何解释？大朴网王治全：让给消费者的利益不够多。主流的社会价值应该是“真善美”。对于大朴网而言，“真”，我们做到了，我们绝对材质天然，不说任何假话；“美”，简洁、朴素，独特的审美和中国同类产品差别很大；“善”，产品是好产品，安全放心，讲良心。但真的足够吗？高质平价，高质是消费者最终在社会上获得的价值；但从企业自身来看，毛利水平并不低，能不能努力把它放下来，让产品的价格降得更低，让更多的人都能够享受到实惠？这才是一个真正的“善”。一起惠：听上去很美，问题究竟发生在哪里？大朴网王治全：我们最初的定位，是瞄准所谓的中产阶级，30—45岁的女性，事业有成或家庭经济自由的人群。某一个中国顶级的房地产企业家，他的太太两个月在大朴买了9999元的东西，但这个人群的传播性很差。他们在生活中很无趣——一个女性，奋斗到这个年龄，取得如此地位，她一定把自己保护得很好，也一定受到社会的许多束缚，她怎么可能会在微信、微博这些公共传播渠道里，说今天买了一条很好的床单、一条内裤、一双袜子？她不会谈这种婆婆妈妈的生活小事。今天这个时代所发生的变化，是信息传播方式发生革命性的变化。农业文明的时代，物流不够发达，经营范围就是“小区”；工业文明时代，产品可以跨区域，传播的途径就是靠报纸、杂志、电视、广播这些传统媒体做宣传，个人的出声是匮乏的；早年间的互联网，也仅仅是用信息技术搭建的产品，点和点之间还没有形成网状结构，不是真正的互联网。但是，今天，移动互联网和智能手机的普及，网络与信息才真正相结合，互联网时代算是成立了。在今天，传播成本急剧下降，每个人都有权利出声，在微信朋友圈里一分享，瞬间就炸开了。所以，如果你抓的人群不爱传播你的产品信息，那么一定是你的客群定位出了问题，这并不是说这样一个人群没有号召力，而是你的产品，你做的事情，并没有方便于他传播。中间有个案例，对我们影响非常大。以往做婴童产品，产品上线拍照是找摄影公司+漂亮小孩子。但这次的模特我们选择社会公开征集，没想到有320多个家长上传了孩子的照片，在操作过程中出于各种考虑，最后只保留30个来投票。但就是这30个孩子，第一名得了8000多票，，我们的UV在那几天增长了3倍，销售额翻了一番，这个情况让我们很震惊。如果说当时不要把名额削减到30个，UV和销售可能会有一个更大的爆发。反思这次无心插柳成功的诱因，是找对了人。年轻的妈妈对安全是非常关注的，对环境要求很苛刻，属于对安全重度理解的人，遇到好的产品很乐于主动传播，分享床单、被罩、衣服变成很自然的事情。之前，寻找高收入的人群定位是有问题的。要让年轻的妈妈买得起，那我们就应该把价格放下来，降低自己的毛利，完全颠覆这个行业的毛利水平。一起惠：降低利润空间是铤而走险的事。价格战的故事还在眼前。大朴网王治全：其实，年轻的妈妈的主动传播大量地节约了的营销成本，市场费用大笔下降，自然就有更多的空间让利给消费者，它会形成一个正循环。从高质平价到高质低价，年轻妈妈足以消费得起，超过用户的预期才是有价值的。一起惠：去年你曾经说过，大朴网要放弃规模竞赛的游戏，死守毛利，那时候大朴网显得比较有逼格，现在毛利都放弃了，你追求的到底是什么？大朴网王治全：我们放弃的是毛利率，而不是毛利润额，毛利总额还在增加。此前的毛利水平由成本决定的，但这个成本是因为效率不高造成的高成本，因此，现在的定价一定是按照最优的成本来定价，一定很有竞争力。当我放弃毛利率的时候，规模是件自然而然就来的事情。企业的经营过程中，某些变动成本，比如人员成本是可以随着规模变大摊薄的。我们以前的规模都是由市场营销带来的，而今天我们是用消费者对我们产品的认同，自发地传播带来的，所以今天比拼的是成本的下降，而不是比拼毛利的提升。一起惠：过去一年，大朴网只是围绕毛利做了调整，听上去这不算是一个艰难的决定。大朴网王治全：看上去是这样，但假设不一定就能成立，你真的能达到社会的最优成本吗？这个是相当相当难的。一起惠：有可能放弃了毛利，但实际上还没有获得最优成本和市场认可。大朴网王治全：是，可能消费者得了实惠，但企业效率和成本结构并没有改善，结果就是毛利直线下降。一起惠：那会难上加难。大朴网王治全：对，会更艰难。但是，在今天，你如果不这么去做，就根本没有可能把自己做得更优秀。我来逼自己，还有一线可能会成功。一起惠：似乎到了山穷水尽的人才会这样逼自己。大朴网王治全：我们第一次创业成功过，套现不少，去年也顺利做了一轮融资，资金压力不大的时候，人总想复制自己以前的成功，复制自己以前做过的把握更大的事。但以前做电子商务，流量即销量，所以大家都拼命刷流量，一路打过来，没有跟用户产生足够多的互动和粘性，流量成本居高不下。去年从11月份，我们开始寻求B轮融资。包括小米系的投资公司顺为，都主动和我们接洽过。投资者不断向我们发起挑战，如何用创新的方式做好低成本营销。我当时的反应是，小米靠硬件不赚钱，靠软件或延伸产品可以赚钱。但大朴是做纺织品的，怎么通过后端赚钱？我觉得这个逻辑不成立。这个问题直到我加入中欧创业营之后，才慢慢理清，从源头上进行了解答。互联网思维下引发的传播革命带来两个问题：一个是情感诉求，今天做产品一定要是有温度的，要想为谁而做。二是成本结构变化的剧烈，①市场营销费用有可能趋于零；②如果品牌够强，用户足够认可，渠道管道化，费用也会急剧地下降；③商品快进快出，周转速度加快，仓储成本降低；④制造成本因销量放得很大而下降，产品集中的品类特别有优势，像小米，它就只做一款手机。当然，这个全新的逻辑要成立有一个前提，就是高性价比，否则消费者缺少主动传播的理由。想通这一点之后，我们就做了很多试验和尝试，比如，在天猫上家纺四件套最主流的价格是区间一种是150-200元，一种是250-350元。前者基本上劣质低价，基本排除。大朴此前做的最低密度是300根（一块布的密度，一平方英寸里面金纱和伪纱的纱线根数之和），成本无论如何都降不下来。于是反思，我们是不是过度创新了，做了一个市场很难接受的东西？我们开始思考把成本再降一降，做了一个240根的产品，虽然密度降了，但也远远超出市场的产品。毕竟目前市场上的主流产品，那些大牌也都是以200根为主，240根几乎找不到。一起惠：效果如何？大朴网王治全：以1米8的产品为例，240根的四件套，成本是280元左右，我们定价直接定到336元，毛利只有21%，非常狠。这样的毛利在电商行业是很难生存的，如果减去上述的渠道费用、营销费用、人员费用，是必亏的，根本不可能赚到钱。但是，这个产品只为了检测“高质低价”这个商业逻辑到底成不成立，试着不投任何的营销费用，通过消费者的分享，让它自己来增长。后来发生了一个很有趣的现象，4月1日上线的240根四件套，每天成交就有二三十套，到第十天的时候，这个单品单日卖了122套。要知道去年大朴网做了79款产品，基本上全部做了8个月以上，经过所有的营销渠道，有一半的产品总共卖了不到100套。这个是很惊人的。我在渠道里有没有花一分钱的广告费，销售得却格外好。随后，第二批、第三批放量越来越来大，成本就逐渐地下降，现在我们的成本可以控制在240元的水平，利润率反而能涨到30%。这次尝试提供给我们一个很大的信心，然后，我们做了大量的尝试，建微信群，和用户直接沟通，我自己本身也在微信群里，很多新产品的发布也会选择在群里，让消费者来提意见，根据意见进行修改，再正式发布。我们现在跟消费者走得非常近，在上海、广州、成都、深圳、厦门、杭州连续做消费者见面会，每场见面会只挑10个人（在大朴购买3单或消费1000元以上），让消费者能充分地表达他们的意见。我们真的想聆听大家吐槽，之后不断总结，修改。一起惠：低成本试错、小步快跑的方式去做局部的产品，是否涵盖“赌”的成分？因为在看到收效之前，你也不确定这样走是正确的。大朴网王治全：肯定有，但要看怎么个赌法。现在大朴网所有开发的产品和服务，全部假设是错的。我们需要思考的是如何把犯错的成本降到最低。这和很多传统企业、传统互联网的做法有本质区别。他们在制定计划时，一上来就做一万套，自以为制造成本达到了最优，但万一产品失败滞销了呢？积压的成本是巨大的，那才叫“赌”。后面为了清仓甩货，只好打价格战，用更低的价格往外抛，死得更惨。而我们现在是用小批量去试错，表面上看起来是高成本，但它的试错总额是很低的。一起惠：现在这种改变，算不算你把你之前所有的对大朴的思路基本上推翻了？大朴网王治全：除了坚持社会价值这一部分，照样坚持无甲醛、无荧光增白、无致癌物，不说任何的假话；材料还是坚持天然的棉麻丝，专注做贴身纺织品，这些并没有发生变化。其他的就基本上都推翻了，包括用户的定位、对毛利的追求……企业经营在互联网时代可以有各种各样的手段，毛利真的是万恶之源，是企业经营的万恶之源。一起惠：但是不赚钱的企业是耍流氓。大朴网王治全：不是，没有毛利不代表不赚钱，就是你怎么去赚钱。假如你赚钱是用你的成本降低、效率更高去服务于社会去赚到的钱，毛利低是能赚到钱的。现在的问题是：很多企业片面地追求毛利，但你的成本并没有下降，赚到的钱是因为效率低，社会是不会容忍的，你一定会完蛋的，会被淘汰掉的。

【一起惠讯】近日消息，全棉高端生活用品品牌PurCotton（全棉时代）在上海新开了第七家旗舰店，一起惠与全棉时代董事长兼CEO李健全进行了一次独家访谈，李健全告诉一起惠，从全棉时代的经验来看，线下店能够明显带动线上销售。“线下店开到哪里，哪里的线上销售额就涨得快。”李健全分析，电子商务虽然发展很成熟，但是线上产品太多，消费者还是会怀疑品牌商会造假，线下店的体验对于一些消费者来说是必须的。所以未来五年，全棉时代的线下店会开到200家左右，并且会从一线城市扩展是二线城市。“线上和线下对我来说，是同等重要，都是非做不可的事情。”据一起惠了解，全棉时代2014年线上的销售目标是2亿人民币，2013年全年完成销售额7000万。但是第一年做电商却亏了一千多万，并且销量也很小。至于亏损的原因，李健全分析，主要还是方法有问题。“当时听专业人士说，北京的电商专业人士多，所以我们就把电商团队设在了北京，烧钱的套路一年就亏了一千多万。”遭遇挫折之后，李健全并没有放弃做电商，反而投入了更大的精力，将电商团队从北京搬到了大本营深圳，自己亲自过问，并且采取线上线下同款同价、不求速度但求品牌价值的策略，此后每年线上销售额保持300%的速度在增长。此外，李健全告诉一起惠，全棉时代未来将通过技术降低生产成本，最后是大众可以消费得起的品牌，绝对不是走小众品牌的发展路线。据一起惠了解，全棉时代成立于2009年，是稳健医疗集团的全资子公司，产品体系涵盖母婴护理、女性护理，品质生活和医学级护理四大品类。李健全本人在医疗行业二十余年，为医院提供口罩、纱布等产品。以下是一起惠与李健全的对话实录一起惠：电商是你直接抓吗？李健全：我负责把控方向，下面有常务副总裁和电商总监，电商负责人对常务副总裁汇报，也直接对我汇报。一起惠：这是你开的第55家店，其中亏损的店铺有多少家？李健全：去年整体亏损，30%的门店盈利，现在是60%的门店盈利，因为坪效高了，单店盈利的能力是逐年提高的。一起惠：既然还在亏损，线下店必须做的理由是什么？李健全：电子商务虽然发展得很成熟，但还是有真真假假的商品让人分不清，在线下店消费者能看到这个品牌是信得过的，我们的线下店开到哪里，哪里的线上销售额就上去了。这个规律非常明显，北京和广东线下店最多，线上销售额也是排一二位。全棉时代不是急功近利的公司，我们一直亏损为什么还要坚持做，等你用完了我们的贴身产品就知道了，一旦用了就会知道全棉的舒适性。一些大牌，说自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戏混淆视听，消费者不明就里以为自己买的是全棉，实际上根本不是。一起惠：所以线下店还会继续开？考虑加盟的形式吗？李健全：五年之后全国会开200家左右，从一线城市走到二线城市。在自营不盈利之前，不会考虑加盟形式。一起惠：全棉时代2009年成立，此后是电商飞速发展的阶段，为什么那几年反而没有大力去做？李健全：不是没大力做，而是太重视了。2009年全棉时代品牌成立，2011年正式对外营业。我也很看重电商，听专业人士说北京电商氛围好，专业人才做得好，所以我就把电商团队放在北京，结果一年烧了一千万多万，销量也寥寥。做电商不是人人都可以烧钱的，或许平台商可以，但是品牌商不行，品牌商对消费者要讲信誉，不是把电商说得天花乱坠就能活下去，那种天上地下什么都懂的人才，反而不适合全棉时代这样的公司，我这种笨人就只有一种方法，消费者喜欢什么我就做什么。一起惠：“受伤”后电商放缓了脚步？李健全：没有，把电商团队放在深圳，在我的眼皮子底下做。找一个只有几年电商工作经验的女孩带头，现在她是我们的电商总监，每年线上业绩保持300%增长。2012年2000万，2013年7000万，今年是2亿。一起惠：增长是甩库存换来的吗？李健全：不是库存，我们线上和线下是同款同价，说一就是一，说二就是二，我就是不做产品区隔，现在很多人还说我们傻，双十一别人都做产品区隔好打折，为什么你们不打折？我为什么要打折，我一共就这么多货，真金白银的东西，干嘛要打折？这次年中大促，我们全部卖掉了，我对中国的消费者很满意。所以，根本不想注册一个洋品牌去忽悠他们。一起惠：全棉时代属于中高端品牌，据说天猫的高价产品难卖得动，你们用户的购买力如何？李健全：客单价280左右，天猫有2亿用户，1%就有两百万，单店能撑得主吗？关键是找到用户。一起惠：曾经你说做电商要慢，还打算继续慢节奏下去吗？李健全：我们成立了5年，今年才四个亿。电商是和线下配套来做，我们不着急，也不想做得特别快。一起惠：除了直营店，全棉时代还有其他线下渠道吗？李健全：线下渠道特别黑，上海的渠道我们望尘莫及，北京花了一千万也没进去，就连深圳大本营都做不好。前前后后一共亏了近四千万了。拿家乐福举例子，单店一个条码费就要收2000块钱，全棉时代卫生巾有四十个条码，你看一共要多少钱啊。一起惠：为什么非要进卖场？李健全：投资人和高管给我施加压力，其实我早就不想做了。如果是五年后做，他们会请我进去。现在品牌还没做起来，他们会把我当啥？当成三四流品牌有什么意思？我们的品牌价值高，我宁愿等一等再做这件事。一起惠：你打算把全棉时代做成小众品牌还是大众品牌？李健全：全棉时代绝对不是小众品牌，产品还在继续研发，我们的目标是无纺代替有纺，全棉代替化纤，最后大大降低生产成本，最后绝对是大众消费品牌。