【一起惠讯】10月20日消息，一起惠获悉，德生堂医药今年双11着重三方面的建设，一是移动端寻求增长，二是官网引流，三是突出自有品牌。据德生堂电商市场总监张有亮称，去年双十一德生堂销售额达到了200万元，排在医药类目前十，预计今年将会有大幅提升。从今年备战的亮点来看，无线端将是重中之重。“天猫内部沟通会已经明确今年双11要让移动端销售占比提升到50%，因此，商家也会格外重视。”张有亮告诉一起惠，德生堂将会在手机淘宝、微淘、微博、自有商城移动页面和社会化媒体上寻找移动流量。另一方面，德生堂非常聪明的计划将官网带上一起玩。虽然天猫双十一禁止商家对外导流，但是德生堂还是为官网出位做了不少工作。例如让董事长龙岩以“龙大夫”的形象为品牌代言；以及针对会员的健康领袖活动，享受返券和优惠。此外，德生堂为了避开同业竞争，今年还在自有品牌建设上投入精力，从而在双11的低价冲击下保住毛利。“代理品牌越走越窄，今后会出现一些分化。”据张有亮介绍，德生堂的自有品牌目前排在天猫医药类目的top50。其血糖类目也盘踞天猫第一。虽然已经有200家连锁实体店，德生堂今年双十一尚未计划拓展线上线下联动作战。“不过，已经和阿里巴巴展开对接合作，尝试O2O的玩法。”在德生堂看来，阿里巴巴志在未来医院，将在将抗领域纵深发展，在和药店、医院、厂商的合作上将会更加紧密。此外，针对处方药，随着政策的放开，线上对线下的冲击将会加大。以德生堂为例，其线上业务每年都以200%的速度递增，行业洗牌或许是传统药店不可回避的问题。据介绍，德生堂在2013年中国医药连锁企业排名第20，员工2000余名，去年整体销售额接近8亿元，天猫医药馆TOP商家。

发端于2011年的网上药店，如今进入爆炸式增长阶段。近日，中康资讯发布的数据显示：2013年，我国网上药店销售规模约42亿元，较2012年翻了2倍，并预计2014年，我国医药电商的交易规模将达到68亿元。广州医药集团董事长、党委书记李楚源认为，医药健康产业成了电子商务的最后一块“蛋糕”。2013年，我国医药电子商务规模为42.6亿元，仅占整个电子商务市场的0.7%不到，但较之2012年的16.6亿元、2011年的4亿元，平均增速超过200%。2013年，医药B2C交易规模开始呈现爆发式增长，截止到2013年底，药监局登记的获得网上药店牌照的有150家，到2014年6月增长至193家。有业内人士表示，随着医药B2C企业数量的增多，进一步带动医药零售B2C网购市场的发展，而天猫和京东商城大型平台电商的介入推动了医药B2C的交易规模和用户需求的增长。2013年，天猫医药馆实现交易总额约20亿元，几乎占医药电商总规模的一半，而垂直类医药电商做得最好的也不到4亿元，大部分微利甚至亏本。多位业内人士认为，随着电商和网上购物的日益成熟，天猫、京东等大型B2C交易平台的参与，网上药店渠道未来将持续高速增长。不过，李楚源表示，我国对药品网上交易的政策监管较严，门槛较高，一定程度上保护了医药行业免受电商大鳄的冲击，但同时也制约了医药电商的发展。今年5月28日，国家食品药品监督管理局发布《互联网食品药品经营监督管理办法》（征求意见稿），该办法被业界普遍认为是打开医药电商闸门的前兆。李楚源认为，该办法可能为医药电商发展带来三种大的机遇：处方药可以网上销售，这点是目前影响最大争议最多的；非连锁药店企业或可网上售药；允许第三方物流配送药品。在政策的带动下，我国医药电子商务会迅速得到发展，对医药工业而言产品销售渠道不断拓宽，不过，传统药店销售将受影响。此外，中康资讯总经理吴瀚表示，未来医药健康产业的总规模将快速扩大，但机会并不是现有医药企业独自分享，其他非医药产业的企业将会相继进入该领域。

【编者按】七乐康是目前国内最大的医药电商，连续三年天猫医药馆第一。在过去的几年里，七乐康只在线下开了9家门店，但却有信心能够冲击更广阔的医药电商领域。在七乐康董事长石振洋看来，七乐康要做的不仅仅是O2O这样的简单布局，而是颠覆医药行业，成为用户身边的私人健康“保镖”。这个看似有些遥远的梦想，究竟分几步？石振洋说，从一盒安全套开始。以下为一起惠与石振洋对话实录：“嘿兄弟，买两盒安全套回家试试吧”一起惠：业界应该如何理解七乐康？七乐康石振洋：七乐康是一家电子商务公司，因为我们线下店比较少。一起惠：线下店有多少家？七乐康石振洋：9家线下门店，线上业务占了95%。所以我们是一家医药的互联网企业。我们用互联网思维去思考企业的发展。一起惠：医药电商平台里谁拥有最大的客户群？七乐康石振洋：用户量最大的医药互联网企业都是卖“套套”的。一起惠：这个用户量级在行业中是什么水平？七乐康石振洋：七乐康目前是国内最大的医药电商平台。我们的性质是互联网大药房，主要用户人群是“80后”、“90后”，“70后”是辅助的放射形人群。一起惠：“60后”有人通过线上购买吗？七乐康石振洋：“60后”基本没有。“70后”有一些，“80后”和“90后”占了80%的份额，所以他们是最主要的消费人群。针对“80前”这一波用户，他们对于新玩意的兴趣和接受度相对保守，我们不能直接说“嘿兄弟，买两盒药回家吃吃吧”。根据我们的客户群体进行需求分析，我们设计了美瞳、套套、医疗器械、保健用品的营销。一起惠：七乐康有多少用户并不单纯是来买“套套”的。七乐康石振洋：七乐康有500万左右的会员，大部分会员跟七乐康的关系，开始于“套套”，有了第一次接触良好的消费体验，二次消费时除了计生用品外，还可能带上美瞳、医疗器械、保健品等等。目前“套套”的比重占了总销售额的20%左右。一起惠：安全套这样的产品实际上是眼球经济，引起用户对七乐康的关注。七乐康石振洋：七乐康的服务叫“谈恋爱”理论。希望我们的用户群体以后的私人健康服务全部能在七乐康实现。如果单纯在七乐康买药，客户不会有这么强的需求和七乐康进行更深的交流和互动。所谓“谈恋爱”理论，就是当你见到一个很漂亮的女孩子，你说我们结婚吧，会把人家吓跑的。但如果在小区附近见到一个很漂亮的女孩子，第一天看一眼不讲话，第二天也是一样，时间长了以后，大家熟悉了之后，你就可以问你是不是住这附近啊？交流之后留个微信，第四次可能就喝咖啡，第五次就泡吧，可能最后就成朋友甚至是夫妻了。一起惠：所以说药品并不是七乐康主推的产品？七乐康石振洋：药品是我们健康服务的一部分，目前来说不算最主要的产品，但是随着未来的发展，这些人在七乐康买套套也好，买美瞳也好，就会形成习惯。一起惠：这需要很高的老顾客回购率或者用户留存才能实现。七乐康的复购率如何？七乐康石振洋：30%左右。用户如果已经与七乐康有三五次的接触，那么在七乐康在买药就会更踏实更理顺成章。七乐康会针对人群做产品的规划，所谓看菜吃饭，这是我们的优势。随着时间的推移，如今“80后”已经是33岁了，再过两年可能也会给小孩买药了。一起惠：上有老、下有小。七乐康石振洋：对。所以从这种角度看，七乐康的药品的销售占比已经从5%、10%上升到20%左右了。药店O2O是个伪命题吗？一起惠：听说和同行相比，七乐康的价格会高10%左右，医药产品又很标准化，会不会对销售有影响？七乐康石振洋：肯定有影响。但为什么消费者还是愿意在七乐康买单，而且重复购买率在业内领先？说明消费者不仅买的是产品，还有服务和愉快的消费体验。七乐康让消费者感受到服务的价值。一起惠：服务上有什么特别之处？七乐康石振洋：首先包装上我们以客户体验为核心。客户之前有反映说，收到的包装箱会压变形，我们改进后，人站在包裹上箱子都不变形；其次七乐康无条件退换货，只要是从我们这里卖出去的产品，哪怕是套套你用了之后说不合适，那退回来吧，这是七乐康的承诺另一方面，我们以前也会收到客户的电话、微信，他们会反馈给我们需要关注哪些服务细节，这对我们非常重要！这就是互联网的UGC，即用户贡献内容（服务细节）。一起惠：从一个电商人的角度去看，传统药店会被颠覆吗？这个产业会被颠覆吗？七乐康石振洋：颠覆是不可能的，少一半是肯定的。一起惠：少一半，那已经很要命了。七乐康石振洋：一定是。移动互联网时代，消费者发生了变革，健康服务业一定会发生很大的变化。一起惠：线下药店的利润率空间大吗？七乐康石振洋：线下药店的毛利在30~45%左右，但是会越来越少。就好比说，以前消费者都是骑单车上班的，如果整天悠哉悠哉的话，他的单车就可以了。但是一大部分人群开始坐着汽车上班了，这时候拥有单车的人，肯定被淘汰了。但是，最后会留下几辆单车，属于什么呢？放在历史博物馆里展览，或者放在小区里巡逻。一起惠：线下药店最大的威胁是比他跑得更快的商业模式？七乐康石振洋：第一变化就是物业成本的提高；第二利润产品基本上被互联网摧毁，特别是保健品、医疗器械、计生用品。另外，政策要求每个店至少要配一位执业药师。目前国内执业药师比较少，根据CFDA执业药师资格认证中心的数字，截至2013年12月底，全国累计有27万人取得执业药师资格，但其中在药品零售单位的只有7万多人，相当于6家药店争抢一名执业药师。这对线下药店来说，是非常致命的问题。一起惠：还有什么品类会是药房利润空间很大的？七乐康石振洋：奶粉、药品、个人护理品等。未来的话，随着处方药网上销售开放，以及国家医药改革进一步的推进，传统药房的利润肯定还会被挤压，而且还会被网上药店挤占市场份额，营业额也会有所下降。一起惠：当一个市场趋向于成熟的时候，高利润的产品还会继续保持吗？七乐康石振洋：不会，消费者在线下药房普遍很难找到目标药，传统线下药店有一个“终端拦截”的营销方式，往往会给用户推荐高毛利产品，知名的药反而买不到。就比如说你去买个“达克宁”，结果非得让你买个“达克宁他爹”。功效差不多，但是价格贵上不少。市场趋于成熟，产品价格更加透明，高利润产品很难继续。一起惠：京东要借药房做O2O生意。我听说七乐康从去年开始就布局O2O，现在进展如何？七乐康石振洋：现在我们的技术系统已经是在试运营阶段，6月份会正式推出，让客户更方便的体验互联网的魅力。一起惠：医药电商O2O的痛点是什么？七乐康石振洋：以前的医药O2O严格来说叫扯淡，为什么？网上购物，一个人买了血压仪送给老爸，有两种选择，一种是O2O的方式，线上下单，线下提货，自己去到药店把血压仪拿回家。另一种是今天下单了，可能明天或者后天下午，就直接送到你家。这根本就不需要O2O。再比如，你肚子痛，痛得都冒汗了，还会想O2O？直接去药店或医院了。所以药店的O2O，严格来说是一个伪命题。我个人更倾向于O+O。一起惠：O+O是什么概念呢？七乐康石振洋：宝岛眼镜做O2O，配眼镜一定会有框架镜，框架镜一定要到现场去磨。这样有在线上买的东西，也有到线下去完成的部分。单一药品O2O，我认为是一个伪命题。O+O的可能性也是有的，可以增加会员互动。和刘强东花一样的钱做私人健康保镖一起惠：在你的脑海中，七乐康未来应该是什么样子？七乐康石振洋：未来，每个患者在七乐康都会有一个健康档案、健康数据，然后根据这些，七乐康提供一整套的健康咨询、服务、解决方案。一起惠：用户的私家医院？七乐康石振洋：严格地说是私家健康保镖。一起惠：距离这些，还有那些没做好？七乐康石振洋：我们的布局已经成功了。只是需要用最快的速度去推动。一起惠：需要花很多钱么？七乐康石振洋：这个钱是非常多的。一起惠：花多少钱？七乐康石振洋：估计和刘强东花的差不多吧。我们建的是整个的医药流通线，也就是我们规划中的“健康大平台”今年4月，七乐康已经正式推出APP，这个系统还在进一步完善中。除了用于购物、查询物流以外，更重要的是围绕APP开始启动“大健康管理平台”，逐步整合移动健康监测、体检、涉外医疗等相关企业。“大健康管理平台”以产品为起点，建立与客户的营销体验，通过物流、支付体系、无线终端等渠道对技术数据进行分析，形成闭环服务。这些有关健康以及咨询方面的数据，不仅能为消费者提供个人今后健康分析引导，还将成为遗传医学调查的可统计数据，为人类健康研究提供有力支撑。目前平台正处于筹备阶段，希望5年内能实现目标。一起惠：这个是一个很宏伟的蓝图。