挑战
【一起惠讯】9月12日消息,尽管江湖传闻命中率很高,但顺丰全面转型加盟模式的消息不胫而走之后,却遭到了官方的“当头一棒”。此前,有消息人士告知一起惠,顺丰将在2015年全网转改加盟商模式。这一劲爆内容的确足够引人侧目。素有“高大上”之称的顺丰,能在快递行业鹤立鸡群,在于始终坚持直营管理模式,一旦放开加盟,也即意味着快速膨胀与管理失控的旧戏码将在顺丰身上重演。显然,过去有无数快递公司混乱状况频发,让加盟模式的不可控性凸显。特别是网购配送过程中暴露的安全隐患,也往往会归咎于加盟商的“自作主张”。这些既定事实促使各家快递公司在近些年不断缩减加盟比例,转向直营。就在此时,一向爱惜羽毛、讲求行业自律的顺丰反而要走上这样的不归路?不过,在进一步核实情况后,一起惠了解到,上述人士对顺丰所谓“加盟”的描述颇有夸大之嫌。实际上,顺丰正在内部推进一个名为“顺丰伙伴计划”的项目。“今年外包10%,明年全部业务外包。”爆料人士指出,目前一些高校乡镇以及内地省会城市开始加盟,很多顺丰员工都等着明年抢地盘。能否将“外包”等同于加盟?就此,顺丰方面则对传闻予以澄清。顺丰明确表示,根本没有开放加盟一说,更谈不上全面加盟,在整个的活动和计划中,也无关于外部企业的网点。“‘顺丰伙伴计划’的确存在,但不是外界传言的开放加盟,激进扩张。而是为了激发内外部伙伴同行的创业计划,从企业定位上说,算是品牌内涵的增长。”顺丰方面告诉一起惠,早在2008年,顺丰就曾引入干线、输单的外包合作。今年初顺丰推行偏远地区的新型代理方式,激发员工的能量和市场敏锐度。其实,以顺丰内部员工为主的拓展方案已初现端倪。例如上次一起惠独家披露的顺丰员工“下乡”开店一事,也属于“顺丰伙伴计划”的一部分。在顺丰自身看来,以员工为合作伙伴的开拓方式效果良好,乡镇网点的员工创业代理,不但延伸了顺丰网络体系,也进一步证明顺丰有能力成为助推员工创业的孵化器。对此,上述爆料人则指出,“顺丰伙伴计划”将采取内部竞标模式,加盟者需去工商办理营业执照。此外,为了保障运转可控,中标点需三个月试运营,并接受统一培训。“态度前提是自愿的,内部准入原则是需要竞标,流程、考核和质量控制,一定也都是顺丰式的,这些严格统一。”一位顺丰内部人士透露,尽管顺丰伙伴计划类似“内部加盟”,但整个管理体系都是紧紧掌控在顺丰手中,也就是形式类似加盟,但标准都归顺丰一手制定,一把抓,精神内核完全一致。此举实际上是一种以“加盟”为名义的直营式扩张。这种“形散意不散”的新型管理机制和内部小微创业的管理模式,似乎是顺丰颇为深谋远虑的一招棋。据一起惠了解,今年顺丰净增员工6到7万人,人员总规模将突破30万人。在行业人士看来,即便如顺丰这样高度自律的快递企业,作为劳动密集型的产业也同样面临快速扩张之后带来的管理难题。顺丰集团总裁王卫也曾在内部训话中多次强调,新的管理模式、新的组织架构,特别是将贴近新一代的互联网思维逐步融入纳入到闭环管理体系中。“顺丰之前的高速发展主要是靠一整套机制(包括收派员的计提考核等)来推动的。坦白说,这套机制比较粗放,在前期市场大发展时是比较有效的,但是走到现在,这套机制已经遇到‘天花板’了。而要如何突破这层‘天花板’,我认为要靠精细化的管理。”据物流界资深人士透露,鼓励返乡创业也好,开启伙伴计划也好,顺丰都需应对更大的挑战,特别是人员流失问题。“内部创业其实也是公司利益再分配的一个机制,内部竞标的方式或许能让组织的毛细血管孵化出更强的创业基因,也让这种创业信心得到合理的回报。”“鼓励员工成为公司伙伴,而不仅仅是打工者。从这个层面上,伙伴计划也是进一步延展内部概念,集中在创造内部创业氛围。”顺丰如是告诉一起惠。从数据上也能窥见伙伴计划带来的变化。顺丰下乡工程从2013年年底着手、2014年春节后区启动,目前已经覆盖乡镇1万3千多个,主要区域是华中、华西、华北。目前,乡镇快件量已经占到顺丰总件量的10%左右。目前的顺丰仍在继续推行伙伴计划,但顺丰强调,无论是哪种计划,都会是一种“不断尝试+调校”去做事的一贯风格,而不会采取硬性量化的方法做“规划”,因此,工作要分步展开,实施节奏在各个地区也会有动态的差异。
【编者按】在各种猜测和评论声中,阿里巴巴IPO已进入了路演阶段,吸引着国内外的密切关注。不少国外研究公司认为,阿里巴巴最有意思的一部分在于它的国际化,“它在俄罗斯的发展将是和eBay、亚马逊竞争的最有趣的地方”。根据彭博社的报道,阿里巴巴国际零售业务在俄罗斯足以与eBay、亚马逊进行正面抗争,速卖通以其产品丰富度和价格优势深得人心。那么,在国外媒体及研究机构眼中,阿里巴巴的国际零售业务——全球速卖通究竟是怎样的一个市场角色呢?对此,一起惠摘引了彭博社的一篇相关报道:中国在线零售巨头阿里巴巴集团大举进攻俄罗斯市场,捕获着邻国那些爱买便宜货的消费者,此举似乎在向潜在投资者们展示着,其商业模式在国外同样能成功。根据TNS市场研究公司的报告,去年,全球速卖通在俄罗斯的月均访问量同比增长超过三倍,达到1590万,大大超过了俄罗斯本土最大电商Ozon(月均访问量85万)和国际电商平台eBay(82万),成为了俄罗斯名副其实的头号购物网站。同时,在今年7月,速卖通也闯入了俄罗斯访问量排名前十的网站名单。这一迅猛的增势提升了阿里巴巴在国际市场挑战亚马逊和eBay的潜力。通过提供价格低廉的中国产品,阿里巴巴在俄罗斯这个拥有1.43亿人口的国家得到了成功,其产品覆盖面非常广泛,从服装到汽配,无所不有。“我可以花上几个小时的时间在速卖通网站寻找商品,所有商品看起来都是又便宜又好用。网站的分类非常多,几乎涵盖了所有俄罗斯商店能提供的品种。”一家常在速卖通网站购物的莫斯科面包店老板这样评价道。她的糕点烘培工具、孩子们的衣服、智能手机相关产品,几乎都从速卖通购买的。莫斯科研究机构DataInsight的调查显示,速卖通在俄罗斯的平均客单价是25美元,仅为eBay客单价的一半。其指出,2013年,速卖通平均每天寄往俄罗斯6万个包裹,而今年速卖通在俄罗斯的交易额有望在去年4亿至5亿美元的基础上再增加1亿美元。从速卖通在俄罗斯的扩张方向来看,网站的各种低廉商品帮助其在小城镇和乡村地区得到了发展。在这些地区,工资水平比莫斯科、圣彼得堡等大城市低,因此,低价产品更加受到追捧。来自叶卡捷琳堡市(位于乌拉尔山区)的一位准爸爸谈道:“我最近在速卖通买了一个婴儿监视器,从中国运输过来花了35天时间,但是价格仅为俄罗斯本土在线商店卖价的四分之一。”他指出,拥有大量的购物者和产品评论帮助速卖通赢得了俄罗斯人的信任,而且大部分速卖通商户都提供免运费服务。“如果一件商品有1000个消费者给了好评,那么就有99%的可能我也会满意这个商品。所以,商家很在意用户的评论,如果用户不满意可以全额退款。而且,即便有的人对产品质量持保留态度,仍然是速卖通的忠实用户。”阿里巴巴集团在IPO文件中提到,其86%的营收来自中国国内业务,而速卖通是其国际扩张的工具。在上一财年,速卖通的营收几乎增长了两倍,达到1.5亿美元,成为阿里巴巴集团增长最快的业务线。而速卖通的增长主要来自其在俄罗斯、巴西及美国的销售。根据SimilarWeb的统计,俄罗斯用户占速卖通总用户数的15%,同时,从用户规模来看,俄罗斯也是阿里巴巴批发业务中排在美国和中国之后的第三大市场,而印度则是另一个成长型市场。据悉,速卖通已聘请了MarkZavadskiy作为俄罗斯业务发展总监。为了加速在俄罗斯市场的扩展,目前,速卖通已经和不少本土技术公司建立了合作关系。从2012年开始,速卖通用户可以使用俄罗斯本土支付工具QiwiWallet,今年速卖通又添加了YandexMoney的支付选项。此外,速卖通还通过与俄罗斯最大搜索引擎Yandex的合作加大了网络营销投入。据了解,俄罗斯亿万富翁AlisherUsmanov和YuriMilner均为阿里巴巴的投资人,但其持股数并未在阿里招股书中透露。Usmanov控股公司USM的总裁此前曾对外表示,其在阿里巴巴的投资回报可能会超过Facebook。此外,DataInsight的调研还显示,去年,俄罗斯的电商营收增长了28%,达到163亿美元,今年则有望增长33%。但未来在获取在线购物者上,阿里巴巴可能面临着更加激烈的竞争。目前,eBay已展开了加速俄罗斯市场布局的计划;Ozon获得了1.5亿美元的最新投资,将大规模建设在线订单提货点;本土时尚电商Lamoda也积极推出了送货上门试穿的服务。速卖通在俄罗斯的扩张将受到来自其他国际电商及本土电商两方面的压力。对此,阿里巴巴发言人以上市静默期为由,拒绝透露其在俄罗斯的发展计划。但有消息称,IPO之后,阿里巴巴可能会宣布设立俄罗斯办分公司的计划。
据美国《华尔街日报》网站8月28日报道,沃尔玛公司积极改善网购服务,期望在中国赢得更多的网上消费者,以与中国电子商务巨头阿里巴巴竞争。近来,为了增加销售量,沃尔玛公司在中国的销售网站1号店在网站上增加了产品供应,建立了供应链接,并简化了移动网站程序。据悉,沃尔玛持有1号店54%的股份。沃尔玛的此举目标在于达到其在中国的实体零售店未能达到的销售增长。据互联网研究机构艾瑞咨询集团称,沃尔玛要想达到这个目标,就必须和中国最大的电商阿里巴巴集团竞争,而阿里巴巴在2014年第二季度掌控着中国超过一半的B2C市场,相较之下,1号店仅占1.4%的市场份额。电子商务领域对沃尔玛来讲是一次转变。起初,沃尔玛对电子商务的尝试比较缓慢,但现在已经成长为美国第四大网络销售商,并且有超过100亿美元(约合人民币614.23亿元)来自海外销售。据报道,意识到自身在中国市场面临的强大挑战,沃尔玛已经接受公司在中国增加销售可能会是一场持久战。沃尔玛全球电子商务总裁尼尔艾希称,公司对中国市场持长远眼光,中国市场十分广阔,沃尔玛做好自己就好,不一定非得争当第一。
【一起惠讯】8月28日消息,上周美国办公用品零售商公布了第二财季的财报,财报显示截至8月2日净盈利下降20%,从上年同期的1.03亿美元降至8190万美元。营收从上年同期的53.2亿美元降至52.2亿美元,高于分析师平均预期的51.6亿美元。但是,一起惠注意到,在整体业务下降的同时,史泰博的线上业务却增长了8%。面对这样的增长状况,史泰博CEORonSargent披露了一些史泰博在近期经营中的详细细节。1.大力发展B2B业务RonSargent表示,第二财季史泰博北美地区的销售增长了3%,这是近3年来最快的增长。这主要是得益于公司在改变销售模式方面的投资,公司加速了再办公用品之外的商品的增长,并且还在加强史泰博网上商店的购物体验。史泰博北美分公司的主要业务是B2B业务,在第二季度中,这部分销售占到了公司总销售额的38%,并且几乎占到了营业利润的全部。商用业务已经成为史泰博最重要的业务,而且Sargent还表示将继续重视这一部分业务的发展。在过去的几年中,史泰博将B2B业务供应的商品拓展到清洁和休闲用品供应领域,这部分在去年达到了10亿美元的销售额。史泰博的策略是把企业的一站式购物拓展到办公用品之外的其他领域,从目前的情况来看效果还算很好。2.新产品和营销方式促进线上销售增长史泰博Q2的线上增长有8%,主要原因是由于线上销售的商品品类的扩张和更加完善的客户服务等,而且史泰博还专门升级了自己的网站和移动端购物网站。史泰博Q2在线上总共新增了25万种商品,目前史泰博网站上销售的商品已经达到了100万种。此外,史泰博去年还收购了科技公司Runa,使得史泰博能够拥有更好的技术来调整他的销售网站,以便在同行中保持良好的竞争优势。目前线上销售已经占到了史泰博整体零售的一半,差不多每年能达到100亿美元的销售额。Sargent还表示,自从7月份史泰博在全国推出线上下单线下取货的策略以来,线上订单的数量持续增长。这种线上订购线下取货的方式是史泰博将来发展的重点,在促进线上销售的同时也能带动线下零售店的发展。3.小型零售店是未来主要方向第二季度史泰博对很多线下门店进行了规模调整和关店等措施,计划到年底总共关闭225家门店,并且还会对现有的门店进行缩小。目前有40家店铺已经所见到了只有12000平方英尺的规模,比原先的规模缩小了一半。通过缩小店面,史泰博的支出也会有所缩减,同时销量几乎还是维持在没有缩减之前的水平,史泰博表示今后会继续发展小型零售店。4.大规模削减开支Sargent透露,因为市场对于办公用品的需求越来越弱,目前史泰博正在改善供应链结构和缩减北美地区零售店的开支,希望以此来抵消越来越低的销售额。预计在2014年史泰博会通过减少开支的方式节省2.5亿美元的资金,截止到目前已经节省了1.5亿美元的开支。不过节省的这部分开支已经被投入到新品类的开发中去,所以在财报中并不能显示出史泰博的销售有增长的迹象。这与史泰博想要通过削减开支来增加营收的目的并不吻合,估计在未来几年之间都不会产生效果。5.实体零售店仍有增长空间Sargent坦言,办公用品的销量正在逐年下滑,史泰博只能依靠打印服务和其他商品来促进增长。第二季度在扩张品类之后,能看到明显的销售的增长,包括办公室礼品和早期教育用品等。除了在线下和线上增加品类之外,史泰博还在对它的店铺进行翻新。目前实体店的打印业务也处于一个比较高的增长水平,而且自从店铺里设立了自助网购终端以来,这些自助购物终端的销量已经占到了全美国零售的5%。史泰博面临的最大的挑战就是摆脱办公用品零售商的形象,这需要长时间的努力。今年初史泰博将自己的slogan改为“MakeMoreHappen”,不过照目前的情况来看还需要几个季度的时间才能看到显著效果。
据《华尔街日报》网络版报道,多家承销商都希望通过阿里巴巴上市获得不菲的佣金,不过这些资金也并非“白来”,这些承销商肩负着维持“阿里巴巴股价上涨”的艰巨任务。阿里承销商压力大正寻求4倍超额认购(图片来自Bloomberg)阿里巴巴的融资总额有望超过200亿美元,而为了保证该公司在IPO后股价持续上涨,承销商需要从大型机构投资者手中获得4倍的超额认购,此时则需要部分买家向阿里巴巴投资不少于10亿美元,确保足够的需求。由于阿里巴巴的主要业务在中国市场,因此大多数美国投资者并不了解这家公司的经营和业务模式,这使得阿里必须要向监管部门和投资者解释管理结构,包括合伙人制度,即一组人拥有权力提名多数董事会成员。即使成功上市,阿里巴巴还会在长期发展的道路上遭遇不小的挑战。阿里巴巴是一家中国企业,注册于开曼群岛,寻求在美国上市。根据相关规定,标普500指数、MSCI指数等基金公司参考的重要标准将无缘阿里巴巴。以标普500来说,其只接纳在美国注册的公司,共有价值5.1万亿美元的资产追踪着这项指数。除了会失去一些基金组织的潜在投资之外,阿里巴巴的注册地和上市地点也会使其无法加入富时指数、MSCI等专注于中国和新兴市场的主要指数。如果缺少足够的资金支持,那么上市后就很有可能发生需求不足的情况,这点在Facebook身上就有所体现。FacebookIPO时的融资额高达160亿美元,却在上市后的前几月内遭遇了股价大跌。虽然专注于购买中国企业股票的基金是需求的主要来源,但是它却无法满足阿里巴巴足够的认购需求。因此,阿里巴巴需要扩大投资领域,向包括亚洲、网络销售到消费者,甚至是全球基金的投资方推介自己。知情人士透露,要想让一家公司拿出10亿美元放在阿里巴巴身上,这非常困难。这些企业更可能采取的做法是通过出售股票筹集资金来投资阿里巴巴。目前,芝加哥投资公司CuppsCapitalManagement掌管着13亿美元资产,而该公司首席投资官安德鲁·卡普斯表示,希望专注于投资美国股票,允许5%至10%的资金投资外国公司股票。他现在还未决定是否购买阿里巴巴股票。
当前经济平稳运行,但仍面临很多风险和挑战,下行压力和困难在一段时期内会持续存在。企业要冲出传统发展方式的“重围”,实现提质增效的“新生”,就不能坐等观望。随着市场变得异常激烈,传统企业与互联网企业的跨界合作更是为市场注入了新鲜的血液。2014年8月12日,阳江市银鹰电器有限公司与慧聪家电网结为战略合作伙伴,实现品牌营销推广,达到资源整合。慧聪网是国内B2B商务平台,而慧聪家电网是慧聪网的子网之一,凭借线上线下资源在家电行业纵深发展。作为中国的民营企业,自1979年银鹰成立以来,历经35年的锤炼,产品经销至全球50多个国家,用户与沃尔玛、宜家都有不错的合作。此次的强强合作,将为家电企业注入新的思想。慧聪家电网副总经理郭晓欢表示,银鹰电器与慧聪家电网的战略合作具有代表性意义,过去十多年,慧聪家电网秉着服务中小企业为发展宗旨,不断得到家电行业的认可,相继与海信、美的、海尔、TCL、长虹、索尼等国内外大型企业合作,慧聪家电网也得益于这些企业的认可开始向中大型企业靠拢,银鹰电器作为一家品牌企业,便是一个很好的证明。对于多年来深耕国外市场的银鹰集团而言,在不断加剧的市场竞争中,家电企业想要进军国内家电市场,拥抱互联网已成为必然趋势。银鹰集团总经理麦桥意识到,产品+营销的组合拳尤为重要。企业要把重心放在产品研发上,而营销,则可以借助慧聪网平台为企业分担精力,专注产品,才是企业的立足之本。“曾经和现在,制造能力是中国企业征战世界的利器,而未来,领先的核心技术才是制胜的关键。”为了将产品做到更极致,银鹰电器投入巨资将“分子共振加热技术”这一由华南理工大学教授蒙继龙发明的专利技术产品化,生产出分子共振炉。在现场,蒙教授表示,将该研究成果交由银鹰集团便是看重银鹰的管理及研发能力。蒙教授也希望借银鹰集团这个平台将“节能、环保、安全”的分子共振炉这一国际领先的产品向全球同步推广。此次银鹰电器携手慧聪家电网结成年度战略合作伙伴关系,就是希望企业能够在国内市场大施拳脚,提升企业品牌以及在营销推广上有所成就。相信,在双方的共同努力下,一定能强强联合实现双赢。
【一起惠讯】虽然王卫不久前才刚刚抛出“君子有所为,有所不为”的理论,但开“嘿客”,做电商,袭金融,顺丰的棋局已经下得越来越让外界看不明白。一起惠从卖家处获取一枚印章截图,似乎表明顺丰有意针对卖家推出一套独立的标准和体系,成为电商界“ISO”的野心凸显。印章上清晰可见“顺丰服务保障”字样。据卖家透露,顺丰将此计划内部命名为“PBS”(PoweredbySF),其对接的主要客户即电商卖家,包括在电商平台上各类热销品牌以及店铺,均在顺丰服务保障的覆盖范围之内。据悉,凡是能够加入顺丰PBS计划的卖家除了享受顺丰快递的品质服务外,还可以获得“优质店铺”的身份认证,优先享用运费折扣和多重保障权益。“目前看只是商家可以在店铺、商品包裹、快递单据盖上顺丰‘PBS’的印章,就可以纳入到顺丰服务保障体系之中,暂时不涉及到费用问题。”一位有意参与顺丰服务保障的女鞋卖家表示,顺丰各区网点已经开始试探性与卖家接触,陆续渗透合作意向。“大概是想摸摸底,了解下卖家的想法,特别是大的品牌商,对此服务体系是否认可。”上述商家指出,对于多数淘宝、京东中小卖家而言,获得顺丰授予的免费资质认证作为背书,瞬间“高大上”的感觉固然良好,但是大品牌是否在意仍然是未知数。一起惠联络了部分类目的品牌商,由于顺丰对PBS的推进手段相对内敛低调,因此品牌商对顺丰PBS知之甚少。有个别商家表示,一直在使用顺丰配送,但对于顺丰服务保障认证还没有摸清具体的路数。不过,顺丰由始至终标榜的优质服务所形成的良好口碑,以及在行业中树立的中高端配送服务商形象,或许能为其与品牌商的合作上加分。据一起惠了解,顺丰速运集团总裁王卫也曾发布内部通讯文章,明确指出服务质量对顺丰而言是一条关乎生死的“生命线”,是保证市场占有率的关键因素之一,也是与竞争对手差异化的核心竞争力。“实际上,顺丰的品牌溢价还没有充分得到体现。卖家选用顺丰配送,在配送上有了保证,但顺丰除了提供配送服务,并没有将品质服务更加具化,为用户提供增值,给到用户惊喜。”某国际旅行箱品牌电商经理告诉一起惠,顺丰PBS表面上看在做物流服务保障体系,但实际上是将顺丰品牌溢价做到最大化,从物流领域的影响力向电商领域扩散。一位资深的落地配人士告诉一起惠,顺丰近些年的举动多有所出乎意料。无论是社区店“嘿客”,还是做二手货交易平台“顺丰分享”,都与物流本身并无直接关联。“之前捕风捉影也听说过顺丰在秘密筹划认证的事情,我个人持有保留意见。专业的人做专业的事,做认证体系顺丰是否得心应手不得而知,但不可小觑的是顺丰的野心。”从电商人士的角度上分析,顺丰此次布局意图则相当明显。此前,尽管淘宝凭借“商品评论”等创新一举奠定行业基础,但随着平台商家数量爆棚,电商平台也越聚越多,商品质量难管控。特别是进入7月份以来,聚美优品、京东假货事件被相继曝光,电商平台的评价体系正在面临前所未有的挑战。这对于此时切入服务保障体系的顺丰而言时机更加合适。“销量可以刷、好评也可以刷,平台对此也是睁一只眼闭一只眼,完全屏蔽虚假评价,防微杜渐的能力还没有建立。”某内衣垂直B2C客服经理称,最重要的是,在消费者眼里,平台永远无法做到公平公正,用户质疑的不仅是卖家诚信,也包含平台本身的商品服务能力。如果能有第三方作为独立机构出现,对全网电商渠道和商家进行认证,则更具公信力。“是否会对现行的电商评价体系造成冲击,现在下结论为时尚早,毕竟还没有见到顺丰PBS的真身。”上述人士直言,如果仅仅是加盖印章,也并不能说明什么,重要的是看顺丰究竟能够提供哪些具体的产品和保障措施,以及认证标准。对此,一起惠第一时间向顺丰求证此事。官方回应称,顺丰如果要做面向商家的服务保障体系和标准,一定需要报名和审核流程,符合标准的商家才会“盖章”。
【一起惠讯】在跨境电商领域,似乎并没有诞生一个外贸版的美团网。但是,玩团购概念的跨境电商却不在少数,很多自营B2C推出了类似团购的促销活动,也有不少商家与国外团购网站合作,推广自己的产品。一家垂直类跨境B2C负责人向一起惠透露,与国外团购网站的合作是其一直在做的事情,尤其是在以俄罗斯为首的新兴市场,投放效果比较好。只要保证产品和服务的质量,就能与团购网站建立信任关系,达成长期合作,形成良性收益。他表示,这种方式成本低,不需要广告投入,一般是跟团购网站采用佣金模式合作,商品卖出去之后,才支付佣金,因此,更加适合一些广告预算有限、推广渠道狭窄的中小型商家。“此外,团购网站也是清货的好渠道,可以帮你快速清理掉手头上的库存,让资金回笼。”他指出,在俄罗斯市场,与本土团购网站合作几乎成了手机、数码产品类外贸商家的主流营销方式,尤其是一些平台卖家。比如,在俄罗斯团购网站Togetho上,大部分产品都来自速卖通卖家,该网站的手机、平板电脑类目充斥着酷比魔方、小米、THL等中国品牌。据一起惠了解,相对而言,团购推广在众多的跨境电商推广渠道中,关注度比较低,但在很多想解决广告成本问题的中小型外贸商家当中很受欢迎。不过,采用这种推广方式的所面临的挑战也是较明显的。业内人士指出,与国外团购网站合作的推广方式主要有四个方面的难点:第一,对物流服务要求较高。很多大型团购网站要求本地发货,即便接受非本地发货,也对物流时效有较高的要求,同时还需要提供物流跟踪号,因为很多团购网站是根据物流跟踪号来支付款项的。因此,商家必须考虑好物流线路。第二,对产品的质量要求高。由于产品质量问题导致客户要求退换货或者退款的现象是团购网站非常忌讳的一项。他们往往会减少甚至中止与产品质量不过关的商家合作,还会采取不支付货款的惩罚措施,而这常常成为一些中小型外贸商家的死穴。第三,退换货或者保修困难。团购网站一般不接受退换货,也不提供保修服务,所以,这需要由商家自己跟客户进行沟通,处理流程也会比较麻烦。第四,回款慢。这些国外的团购网站也怕商家不及时发货或者没有发货,所以一般都是在确认商家发货后才会付款(扣除佣金之后的款项)。通常情况下,团购网站会在确认发货后的两周期内支付50%至70%的款项,剩下的则会在两周到一个月之内支付。综合以上几点,不难看出为何与团购网站合作的方式在俄罗斯这样新兴市场更加有效。一方面,市场需求大,对多样化产品非常渴求,而消费者对本土网站的推荐有更有信任感,容易产生购买欲望;另一方面,俄罗斯物流是一个老生常谈的话题,消费者对物流时效的要求并不高。
【一起惠讯】7月24日消息,日前,有多个京东辅食类目的商家向一起惠反映,京东方面放出消息,将在下个月关闭辅食类目中月销售额不到5万的店铺。京东辅食类目负责人在QQ群中和商家沟通的信息也被曝光。根据截图显示,在京东开店运营3个月以上的卖家,如果下个月销售额没有超过5万元,京东将考虑建议关店。据悉,辅食是母婴类目下面的二级类目,主要涵盖DHA钙铁锌、维生素益生菌、初乳清火、开胃米粉、菜粉果泥、果汁面条、粥宝宝零食等婴幼儿食品。目前该二级类目品牌集中度比较低,市场中仅有一两个亨氏这样的大品牌,其余皆为中小品牌。不过,随着育儿观念的改变和辅食概念的普及,这一市场也在不断扩大,不少其他领域的商家也纷纷涉足其中。有位经营辅食的商家开店刚满3个月,但是上月销售额刚突破1.5万元。“我们经营产品很好,也参与了618大促,前一段时间还进入了京东仓库。按照现在这个情况,下个月销售达到5万元是有难度的,如果被关店我们之前的投入都没有价值了。”而另有卖家则表现得颇为“乐观”,认为月销售额达到5万并非高不可攀的指标,为了争取留在平台,采取一些非常规手段,如刷单也未尝不可。但同时也有商家对于京东的举措表示理解,“淘汰”一批弱小商家后,京东的流量可以更集中到更为优质的品牌中,可以更好扶持大品牌。如果按照交易佣金计算,这部分销量大的品牌也能给京东带来更多的营收,从而提高整体效益。实际上,一起惠在过去一段时间观察注意到,京东POP平台母婴类目下,包括喂养、洗护等多个子类目都或多或少有紧缩迹象。在调整中,这些类目将逐渐从开放模式转为自营。对此,京东方面曾明示,不存在所谓全部关停母婴洗护与喂哺商家的问题,只会筛选优质的品牌商入驻。但从中可以看出,京东已经开始着重梳理部分特定类目的运营体系。上述商家指出,京东一旦将母婴类目收回自营,品牌商则转换身份,成为京东自营体系的供货商。这样一来,京东就更加自主地掌控供应价格、商品品质等因素,同样有利于平台收益和口碑的提升。此外,有商家猜测京东集团有意把规模较小的第三方商家逐步转移到“过继”的新拍拍网中。据一起惠了解,拍拍网招商活动正在如火如荼的进行当中,为了拉拢中小品牌商,还推出了很多针对性的扶持政策。据一起惠了解,已经有辅食类的商家为了规避被关店的风险,而转投拍拍网申请开设B店,并且缴纳了6000元保证金。“拍拍网也难以全部承接众多被调剂过来的商家。”有业内人士认为,目前京东在母婴类目上收紧的态度,极有可能使得大批中小商家、中小品牌外迁到其他渠道,从而给母婴垂直类网站带来发展机会。关于此事,一起惠向京东方面进行了核实。针对是否下个月将月销售额不足5万元的辅食类目商家关店一事,京东官方没有直接正面答复。但对方强调,京东一直以来高度重视母婴产品平台入驻商家的管理与品质把控,未来将进一步加强对母婴产品平台入驻商家的资质、进货渠道与品控能力方面的审查,让更优秀的商家为消费者提供更放心的商品与服务。有业内人士提醒,被人投诉售假事件引起刘强东本人的高度警惕。“京东如果也出现了假货,那跟天猫淘宝还有什么区别?京东的存在还有什么价值?”在近期流出的一篇关于其内部讲话的文章中,刘强东略带自嘲地表示。事实上,随着平台业务的不断扩张、第三方商家的大量进入使商品质量的保障带来极大挑战。有媒体指出,为了保障京东长期积累的品牌口碑,刘强东更乐于将未来押宝在自营类目,至于第三方商家则有可能遭遇更为严苛的审核和管理。
【编者按】资深电商人士、素有“桃花岛主黄药师”美誉的黄若,在金盆洗手、远离电商多年后,却似乎仍然惦念着这片曾经奋斗过的江湖。一起惠注意到,“黄老邪”此次重新审视电商时,零售业态已发生翻天覆地的变化:IPO榜单上,预留给京东、阿里巴巴的位子终于不必虚左以待;移动互联网赋予电商新的增长红利;品牌商开始在疾走中高谈阔论“互联网思维”;唯品会股价一路高走,成为二级市场最会赚钱的电商公司……面对风起云涌的市场,电商高管、职业经理人、操盘手应该如何应对与之而来的变化,特别如何在新的商业文敏能到来前,更加从容地在管理过程中做出最佳决策,黄若给出了独到的建议。亦如黄若在新书《再战江湖》中所言:“作为一名管理者,最为稀缺而关键的能力,在于宏观战略和具体执行之间的连接。所谓的两点一线,如果没有一条实线串联,再好的布局和规划,都是没有价值的零碎星点。很多时候,我们有灵光一现的火花,更有执行时推进十分努力却依然效果不佳的困扰,单就一个点来看,它们都很正确,但从战略到落地这条线是否规划得连贯有节奏,往往决定成败。”电商公司的管理管理,这是个被无数人讨论过,无数书籍论述过的话题。行业不同,管理的方法自然不同,哪怕同一个行业,不一样的企业文化,也自然有不同的管理风格。我喜欢把管理看成裁缝。就是说,一名好的管理者,特别是企业高管,应当是一位好裁缝。既然天下没有两个身材完全一模一样的人体,在一名优秀裁缝看来,也就不应该有两件完全相同的服装。就拿阿里巴巴的管理来说,就与百度公司大不相同,喜欢的人说它能鼓舞士气,有激情,又猛又持久的口号很贴近时代,不喜欢的人则认为近似宗教式的洗脑,本身就是反互联网的。虽然都是零售,电商公司的管理,特别是与人相关的管理,与线下零售有很大不同。从最明显处说,电商公司强调创新、开放,线下零售重视执行、细节。以我较熟悉的大型连锁零售业态来说,其业务遍布全国多省或者区域多城市,员工人数多,经营网点分散。本着追求单一成本优化和为顾客提供持续性的购物体验,企业讲求的是流程、标准化,各个环节的分解和环环相扣。这样的管理体系,更多是工业时代的产物:能够把一个收银台效率优化到每小时800件扫描不算本事,挑战在于能否把几千台收银台上的员工都训练得动作流畅人机协调。换一句话讲,单点上的100分不足称奇,需要的是几千个点上都能达到95分。用简单的数字公式,1000个95分的操作,其价值远远超过只有几个明显员工的100分。当然优秀操作者是要受到鼓励的,但核心的,则在于平均值的提升。以前我在线下零售业从事运营管理时,很喜欢的一个方法是“平均准则”——theruleofaverage。这是我自己的经验总结,在实际管理中很有效。所谓的平均准则,就是把一个统计数字的平均线作为起跑点,用来考评,促进低于平均线的人员或部门,例如说100家门店,平均的商品库存天数是50天,当30家门店库存超过50天;或者人均客单价120元,有20家门店低于120元。那么我们需要针对性的分析这些低于(高于)平均线的店面、部门、人员,其中存在哪些问题,什么环节是客观存在的(例如近期修路导致来客人数减少),什么环节是管理或操作方面做得不好,应当改善的。在实际工作中,这样的方法十分有效,前提是管理者不能不问青红皂白的一味指责,而是要深入其中,了解实际情况,一起参与讨论和改善。平均准则容易见效的内在原因在于,我深信员工都有上进心,都希望自己和所在的团队能够做得出众,至少不比别人差。当你推动平均线以下的人或部门把目标努力达到平均线的时候,你正在一步步提升你的平均线,提高你的经营效率,从95,到97,97.5。这里的关键在于要知道低于平均线的症结所在并协调解决,很多时候需要自己去观察、了解,而不是仅仅听几个别人的总结、汇报,这是管理者的首要功课。多年前我经历过一件事,至今记忆犹新。那时我还在线下负责零售店的运营管理,有一家新开的门店,收银台的收银效率一直不高。区域总经理反馈的消息是说员工新手多,操作还不熟练,换一句话说,这是培训端的问题。后来我到这家店呆了两天,发现一个让我震惊的情况,这家店开在地下一层,由于上下水的连接局限,员工厕所的坑位比其他门店少了近一半,更糟糕的是,工程部在装修时没有仔细研究,简单的就把男女厕所的坑位数一应减少了一半。这样问题就来了,本来多少员工需要一个厕所位在开店计划里是有依据可参照的。如今这么一半数减少下来,男员工的问题还不大,生理上的自然特征使得男性上厕所的平均时间短于女士(如果你是一位男士,什么时候你和你的女朋友逛商场期间上厕所,在没有排队等候的前提下,如果你出来以后发现她已经在等你,那你就得上男科做检查了)。主要的是零售门店男女员工的比例通常是3:7甚至2:8,加上场内几百名促销员几乎清一色的都是女员工,其结果大家可以想象得出:女员工上厕所每次都要排长长的队,等候10分钟是经常的事。加上有些主管不近人情,上厕所时间长了还要被扣分处罚,导致很多收银员上岗4个小时期间不敢喝水,就是怕上厕所等待时间过长被批评。了解到这个情况,我当时被深深触动了,自责,这是作为管理者的疏忽。那天晚上我回到酒店,顾不得洗澡、吃饭,先坐下来写了一篇很感性的短文,发到公司内部:这一份失职的不安……解决的办法呢?第二天我们商定,把邻近的经理办公室拆掉,改成女厕所。顺便提一句:大家可以留意一下,在大多数公共场所:商场、游乐园、体育馆,女厕所门前的排队现象十分普遍,这其实源于一个很愚蠢的设计:男女厕所的比例是一比一!这就是实体零售管理中的细节、执行力,点滴处改善的空间。现在时髦说互联网思维,互联网管理模式,这无疑有很多新理念,新价值观。我很欣赏互联网基因打造的电商企业那份开放和鼓励创新的管理文化,其企业结构大多比较扁平化,相较于等级森严,凡事层层报告的线下管理体系,这样的风格更适应信息时代的管理要求。工业时代的管理是权威式的,自上而下的,员工们更习惯于仰视,而信息时代的特点是参与、分享,彼此之间更多是一种平视关系。职务大小通常只是责任的轻重,没有太多尊卑贵贱(当然对名人的个人崇拜,粉丝效应则趋于放大)。这种工作氛围很符合瞬息万变的互联网世界。相比于机械的执行,电商公司需要不断的创新。自主自发、自我激励的工作氛围往往引领着一家企业在竞争环境中脱颖而出。在这方面,淘宝、亚马逊中国,还有很多大小不一的淘品牌公司,都有员工激励和开放式管理的创新。近两年我在私募投资界服务,拜访过无数电商公司,有人问我怎么快速判断一家企业在管理方面有没有互联网基因,我半开玩笑的回答:一看彼此称呼,动不动就手肿(总)脚肿(总)的,那是线下运作的典型特征。二看员工上下班,是不是要强迫打卡。打卡作为一项日常管理工具无可厚非,但如果你让员工迟到就得扣钱,又如何要求他们有主人翁的责任感自发加班?大家都从有关报道中读到过亚马逊的披萨管理理念,即任何讨论以一张披萨饼够吃的任务为原则,也就是说,3~5人是开会讨论问题的合适人员规模。这个传说的真实性如何且不探究,但它体现的是扁平化的管理,充分的授权和决策的及时性。所以对很多希望转型进入网上零售的传统企业来说,经营模式和人才结构固然重要,但大的挑战还在于怎样接受互联网的管理文化,你难以用一套工业时代的管理手段,去有效运作一家信息时代的企业。特别是在中国,绝大多数线下公司的创始人、老板,本身就成长于工业时代或者前工业时代,他们往往有毅力,有眼光,有执行力,但更习惯于军事化或半军事化管理,85后、90后新新族群,未必习惯于这一套。回过头来看,创新有余执行不足,则是互联网出身的电商公司最为普遍的管理薄弱环节。电商公司大多数人习惯于粗犷式的管理,用我的描述就是:六十分万岁,干嘛要对细节处花那么多精力呢?钱,有的是(风投机构可以输血),市场,大得很(网络世界没有边界)。记得我在淘宝工作时,曾经写过一封内部邮件:在我们快速向前奔跑的时候,请不要忘记绑紧自己的行装,因为,掉在地上的金子,本身就是财富。有一个现象,在我自己经历的两家电商公司均存在:开会基本没有纪要,上次周会的决定下周碰头时通常不做追踪。这是很不良的习惯,既然大家花了那么多时间精力讨论决定一件事,落实的情况如何,有哪些需要跟进的,多半不见追踪落实。不信你翻翻自己曾参与的讨论,有多少事项说了半天,再无下文了。这个方面,线下企业管理要扎实得多,仅仅连锁运营的Actionplan(周行动计划),列明事项内容,牵头人,完成时间表,每周定期回顾,这一点就足够大多数电商企业借鉴的。很多时候我们过多沉醉于探讨新模式、新市场、新手段,这当然具有无限价值。但任何创新都需要落地,需要实施领域的细化、调整。有不少创业阶段的B2C公司,几乎每一年就要重新定义公司战略、市场定位,这就好比在十字路口,往每个方向都走了五十米,几番辛苦下来,却发现自己还在原点徘徊。这个时候,你一咬牙往前走下去,遇到问题解决它而不是绕开它,往往会事半功倍。所以我们常听到这样的口号:创新是财富。我对此完全认可,不过更应当加上一句:执行是收获。有创新而缺乏执行,就好比把财富撒在大街上。电商公司的管理,还有一个重要环节就是员工,特别是骨干员工的流动率。这个问题很多企业都注意到了,通常采用(积极的)员工业绩奖励或期权制度,乃至还有住房、子女教育津贴等方式来努力吸引优秀员工,加之以(防御性的)竞业禁止或者如果离职股权收回等等约束手段。但总体来说,效果并不理想,这个行业的员工流失率,和线下零售相比,依然高出很多。我很不赞同什么换一次工作穷三年,换一个行业苦十年的说法,这话听上去十足的土财主口气。在互联网,企业价值不在几处不动产,多少机器设备,财富主要是员工的付出和耕耘。古人就有良禽择木而栖的训诫,更何况在信息时代,人们追求更好的自我实现,更丰富的劳动报酬,这是时代给予今天职业人的空间。你总不能一边和投资人忽悠提高公司的估值进而拉升你的身价,一边指望借来唐僧的紧箍咒把员工死死拽在你的手心。都在高呼互联网思维,请不要只挑对你有利的部分放大。互联网时代的择业观,意味着员工不再死抱一张固定的名片,意味着85后90后希望有更多尝试和比对。所以我们要从观念上正视,平均流动率高是这个时代的正常现象,打一个不恰当的比方,现在的成功人物们很多都有第几位第几任女友,前任现任太太,为什么你就要求员工死守在你的这个二亩三分地。在这个问题上,与其强调留住一个人名在你的公司名册里多少年,不如着意在其任职期间有更好的称职表现和产出。互联网时代,员工与企业的关系正在从彼此一辈子,进化到相互携手一阵子。好的公司与员工关系有如恋爱:爱你,真心的付出,离开你,良好的祝福。我的朋友许维有一句评论很地道:互联网年代,唯一能够留住员工的条件,就是公司的成长速度高于员工自己的成长速度。薪水、期权、合同,都非根本。因为,这是一个快速发展的时代。过去几十年人类科技进步的成果,已经超过了几千年积累总和,那凭什么还要用以往的用人观念去衡量新新代青年?注:本文摘选自黄若新书《再看电商》黄若简介:中国连锁零售及电子商务骨灰级领军人物,江湖人称“黄药师”,跨界老兵。原当当网首席运营官,天猫创始总经理。有近30年的商业、零售业从业经验,曾长期任职多家全球500强企业高管、历任易初莲花、万客隆、天津家世界等知名零售企业总经理、执行副总裁等职。后加入淘宝网,任运营中心副总裁并负责淘宝商城的组建,带领团队开创了网上零售B2C平台这一全新电商模式。一位实操型的商业管理者,具有丰富的大型企业管理经验,同时对东西方不同的企业体系及消费者行为有着深刻了解。在领导零售业创建、重组和业务拓展方面具有专长。2011年6月自电商行业隐退,现服务于风险投资业。
【编者按】时隔一年,新生代家纺互联网品牌大朴网再度拿到融资,生命安全得到基本保证。但在创始人王治全看来,让大朴网安身立命的底气,不仅仅是千万人民币的资本注入,更是果断斩掉毛利后所引发的一系列连锁反应。但这种尝试足够大胆,大胆到像是一场赌博,没有人能够保证,让利消费者,就能获得足够的市场认可。甚至此前悉心经营的高逼格品牌形象,也有可能因价格波动而就此毁之将倾。毛利真的是零售企业万恶之源?在拿到此轮融资之前,大朴网内部发生了怎样的裂变?以下为对话原文:一起惠大朴网创始人兼CEO王治全一起惠:上一次见到你,大朴网刚刚拿到A轮融资,那个时候的你给外界的感觉比较淡定,但今天则接近亢奋。这一年中,大朴网究竟发生了什么,让你变化如此之大?大朴网王治全:上次我确实比较淡定。作为创业者,内心要足够强大。但前提是,只有逻辑是成立的,才会觉得自己很强大,才能让自己相信自己。我是比较讲逻辑的人。我的逻辑自洽性在于,我做了一个对社会有价值的东西,那么它就应该被社会认同。基于这样的商业逻辑,大朴的产品有一种很深的烙印:高质平价。因为我上次创业的时候,经历了传统商业向电子商务过渡的大浪潮,一路走来,我们看到了整个社会成本的下降和线上的增长红利。但实际上,做大朴网的这一年,我越发感受到,在互联网时代,对手不再是传统商业,而是更多优秀的互联网品牌。大朴如果不能快速地扩大用户基数,就没有足够的能力覆盖成本。所以,当我发现毛利润也还可以,却没有用户增长的时候,高质平价创造的社会价值还是没有得到市场和资本的认可,会很不解。一起惠:听上去很没道理,你得出的结论是什么?大朴网王治全:我很赞同诚品书店创始人说的一段话,诚品书店亏了十五年,到现在已经变成了台湾的一个文化地标、一个文化符号。但为什么会亏十五年?当一个品牌、一个企业的影响力没有足够大的时候,即使你的理念再正确,你也可能会亏损很长时间。原因是什么?一是自己的能力不够强,二是利他不够多。一起惠:“利他”如何解释?大朴网王治全:让给消费者的利益不够多。主流的社会价值应该是“真善美”。对于大朴网而言,“真”,我们做到了,我们绝对材质天然,不说任何假话;“美”,简洁、朴素,独特的审美和中国同类产品差别很大;“善”,产品是好产品,安全放心,讲良心。但真的足够吗?高质平价,高质是消费者最终在社会上获得的价值;但从企业自身来看,毛利水平并不低,能不能努力把它放下来,让产品的价格降得更低,让更多的人都能够享受到实惠?这才是一个真正的“善”。一起惠:听上去很美,问题究竟发生在哪里?大朴网王治全:我们最初的定位,是瞄准所谓的中产阶级,30—45岁的女性,事业有成或家庭经济自由的人群。某一个中国顶级的房地产企业家,他的太太两个月在大朴买了9999元的东西,但这个人群的传播性很差。他们在生活中很无趣——一个女性,奋斗到这个年龄,取得如此地位,她一定把自己保护得很好,也一定受到社会的许多束缚,她怎么可能会在微信、微博这些公共传播渠道里,说今天买了一条很好的床单、一条内裤、一双袜子?她不会谈这种婆婆妈妈的生活小事。今天这个时代所发生的变化,是信息传播方式发生革命性的变化。农业文明的时代,物流不够发达,经营范围就是“小区”;工业文明时代,产品可以跨区域,传播的途径就是靠报纸、杂志、电视、广播这些传统媒体做宣传,个人的出声是匮乏的;早年间的互联网,也仅仅是用信息技术搭建的产品,点和点之间还没有形成网状结构,不是真正的互联网。但是,今天,移动互联网和智能手机的普及,网络与信息才真正相结合,互联网时代算是成立了。在今天,传播成本急剧下降,每个人都有权利出声,在微信朋友圈里一分享,瞬间就炸开了。所以,如果你抓的人群不爱传播你的产品信息,那么一定是你的客群定位出了问题,这并不是说这样一个人群没有号召力,而是你的产品,你做的事情,并没有方便于他传播。中间有个案例,对我们影响非常大。以往做婴童产品,产品上线拍照是找摄影公司+漂亮小孩子。但这次的模特我们选择社会公开征集,没想到有320多个家长上传了孩子的照片,在操作过程中出于各种考虑,最后只保留30个来投票。但就是这30个孩子,第一名得了8000多票,,我们的UV在那几天增长了3倍,销售额翻了一番,这个情况让我们很震惊。如果说当时不要把名额削减到30个,UV和销售可能会有一个更大的爆发。反思这次无心插柳成功的诱因,是找对了人。年轻的妈妈对安全是非常关注的,对环境要求很苛刻,属于对安全重度理解的人,遇到好的产品很乐于主动传播,分享床单、被罩、衣服变成很自然的事情。之前,寻找高收入的人群定位是有问题的。要让年轻的妈妈买得起,那我们就应该把价格放下来,降低自己的毛利,完全颠覆这个行业的毛利水平。一起惠:降低利润空间是铤而走险的事。价格战的故事还在眼前。大朴网王治全:其实,年轻的妈妈的主动传播大量地节约了的营销成本,市场费用大笔下降,自然就有更多的空间让利给消费者,它会形成一个正循环。从高质平价到高质低价,年轻妈妈足以消费得起,超过用户的预期才是有价值的。一起惠:去年你曾经说过,大朴网要放弃规模竞赛的游戏,死守毛利,那时候大朴网显得比较有逼格,现在毛利都放弃了,你追求的到底是什么?大朴网王治全:我们放弃的是毛利率,而不是毛利润额,毛利总额还在增加。此前的毛利水平由成本决定的,但这个成本是因为效率不高造成的高成本,因此,现在的定价一定是按照最优的成本来定价,一定很有竞争力。当我放弃毛利率的时候,规模是件自然而然就来的事情。企业的经营过程中,某些变动成本,比如人员成本是可以随着规模变大摊薄的。我们以前的规模都是由市场营销带来的,而今天我们是用消费者对我们产品的认同,自发地传播带来的,所以今天比拼的是成本的下降,而不是比拼毛利的提升。一起惠:过去一年,大朴网只是围绕毛利做了调整,听上去这不算是一个艰难的决定。大朴网王治全:看上去是这样,但假设不一定就能成立,你真的能达到社会的最优成本吗?这个是相当相当难的。一起惠:有可能放弃了毛利,但实际上还没有获得最优成本和市场认可。大朴网王治全:是,可能消费者得了实惠,但企业效率和成本结构并没有改善,结果就是毛利直线下降。一起惠:那会难上加难。大朴网王治全:对,会更艰难。但是,在今天,你如果不这么去做,就根本没有可能把自己做得更优秀。我来逼自己,还有一线可能会成功。一起惠:似乎到了山穷水尽的人才会这样逼自己。大朴网王治全:我们第一次创业成功过,套现不少,去年也顺利做了一轮融资,资金压力不大的时候,人总想复制自己以前的成功,复制自己以前做过的把握更大的事。但以前做电子商务,流量即销量,所以大家都拼命刷流量,一路打过来,没有跟用户产生足够多的互动和粘性,流量成本居高不下。去年从11月份,我们开始寻求B轮融资。包括小米系的投资公司顺为,都主动和我们接洽过。投资者不断向我们发起挑战,如何用创新的方式做好低成本营销。我当时的反应是,小米靠硬件不赚钱,靠软件或延伸产品可以赚钱。但大朴是做纺织品的,怎么通过后端赚钱?我觉得这个逻辑不成立。这个问题直到我加入中欧创业营之后,才慢慢理清,从源头上进行了解答。互联网思维下引发的传播革命带来两个问题:一个是情感诉求,今天做产品一定要是有温度的,要想为谁而做。二是成本结构变化的剧烈,①市场营销费用有可能趋于零;②如果品牌够强,用户足够认可,渠道管道化,费用也会急剧地下降;③商品快进快出,周转速度加快,仓储成本降低;④制造成本因销量放得很大而下降,产品集中的品类特别有优势,像小米,它就只做一款手机。当然,这个全新的逻辑要成立有一个前提,就是高性价比,否则消费者缺少主动传播的理由。想通这一点之后,我们就做了很多试验和尝试,比如,在天猫上家纺四件套最主流的价格是区间一种是150-200元,一种是250-350元。前者基本上劣质低价,基本排除。大朴此前做的最低密度是300根(一块布的密度,一平方英寸里面金纱和伪纱的纱线根数之和),成本无论如何都降不下来。于是反思,我们是不是过度创新了,做了一个市场很难接受的东西?我们开始思考把成本再降一降,做了一个240根的产品,虽然密度降了,但也远远超出市场的产品。毕竟目前市场上的主流产品,那些大牌也都是以200根为主,240根几乎找不到。一起惠:效果如何?大朴网王治全:以1米8的产品为例,240根的四件套,成本是280元左右,我们定价直接定到336元,毛利只有21%,非常狠。这样的毛利在电商行业是很难生存的,如果减去上述的渠道费用、营销费用、人员费用,是必亏的,根本不可能赚到钱。但是,这个产品只为了检测“高质低价”这个商业逻辑到底成不成立,试着不投任何的营销费用,通过消费者的分享,让它自己来增长。后来发生了一个很有趣的现象,4月1日上线的240根四件套,每天成交就有二三十套,到第十天的时候,这个单品单日卖了122套。要知道去年大朴网做了79款产品,基本上全部做了8个月以上,经过所有的营销渠道,有一半的产品总共卖了不到100套。这个是很惊人的。我在渠道里有没有花一分钱的广告费,销售得却格外好。随后,第二批、第三批放量越来越来大,成本就逐渐地下降,现在我们的成本可以控制在240元的水平,利润率反而能涨到30%。这次尝试提供给我们一个很大的信心,然后,我们做了大量的尝试,建微信群,和用户直接沟通,我自己本身也在微信群里,很多新产品的发布也会选择在群里,让消费者来提意见,根据意见进行修改,再正式发布。我们现在跟消费者走得非常近,在上海、广州、成都、深圳、厦门、杭州连续做消费者见面会,每场见面会只挑10个人(在大朴购买3单或消费1000元以上),让消费者能充分地表达他们的意见。我们真的想聆听大家吐槽,之后不断总结,修改。一起惠:低成本试错、小步快跑的方式去做局部的产品,是否涵盖“赌”的成分?因为在看到收效之前,你也不确定这样走是正确的。大朴网王治全:肯定有,但要看怎么个赌法。现在大朴网所有开发的产品和服务,全部假设是错的。我们需要思考的是如何把犯错的成本降到最低。这和很多传统企业、传统互联网的做法有本质区别。他们在制定计划时,一上来就做一万套,自以为制造成本达到了最优,但万一产品失败滞销了呢?积压的成本是巨大的,那才叫“赌”。后面为了清仓甩货,只好打价格战,用更低的价格往外抛,死得更惨。而我们现在是用小批量去试错,表面上看起来是高成本,但它的试错总额是很低的。一起惠:现在这种改变,算不算你把你之前所有的对大朴的思路基本上推翻了?大朴网王治全:除了坚持社会价值这一部分,照样坚持无甲醛、无荧光增白、无致癌物,不说任何的假话;材料还是坚持天然的棉麻丝,专注做贴身纺织品,这些并没有发生变化。其他的就基本上都推翻了,包括用户的定位、对毛利的追求……企业经营在互联网时代可以有各种各样的手段,毛利真的是万恶之源,是企业经营的万恶之源。一起惠:但是不赚钱的企业是耍流氓。大朴网王治全:不是,没有毛利不代表不赚钱,就是你怎么去赚钱。假如你赚钱是用你的成本降低、效率更高去服务于社会去赚到的钱,毛利低是能赚到钱的。现在的问题是:很多企业片面地追求毛利,但你的成本并没有下降,赚到的钱是因为效率低,社会是不会容忍的,你一定会完蛋的,会被淘汰掉的。
目前市值为105.76亿美元。在唯品会股价一路飙涨期间,不只一家浑水机构试图做空,均以失败告终。这是一个神奇的网站。它不是58,是唯品会。正是这个网站,在国内电商市场,成为“闪购”的开荒者,杀出一条血路,引来众电商巨头争相模仿。在沈亚将唯品会的业务从奢侈品转向二三线品牌闪购之后,一切顺风顺水。2012年第四季度以来至今,唯品会一直保持着盈利并高速增长。而赴美上市无疑为一路低调赚钱的唯品会做了一次完美的免费宣传。上市两年半,市值翻近33倍。而在唯品会股价一路飙涨期间,不只一家机构试图做空,均以失败告终。成立近6年,这当然是傲人的成绩。唯品会成功的商业模式背后,是买手、是杂牌、是轻物流仓储……但追兵凶猛,电商市场从来变幻莫测。作为掌舵者,沈亚正在为唯品会铺就未来之路。无论是收购化妆品电商乐蜂网,还是一个个金融牌照的审批,都证明在这场角逐之中,沈亚选择掌握主动。3个金融牌照到手7月初,唯品会通过广东省金融办的审批,拿到了小贷公司牌照。目前为止,唯品会已经拿到了保理牌照与上海、广东两地的小贷牌照。早在去年,唯品会就在暗暗布局金融业务,除了公司设立金融事业部外,还设立了保理子公司以及上海、广东两地的小贷公司。“上市之后近两年,唯品会每天手里面都握着大量的现金不知道怎么花。所以一直想在互联网金融领域有所突破。”一熟悉唯品会的人士对理财周报(新浪微博@理财周报,微信公众号money-week)记者说。据悉,唯品会在去年年底拿到保理牌照成立保理公司,为平台上百余家供应商提供基于应收账款方面的融资,累计投放额度超过3亿元。而今年5月唯品会发布财报时,其CFO杨东皓表示,唯品会刚拿到上海的小贷牌照,成立小额贷款公司获得了上海当地金融部门的批准,预计一两个月后就能正式成立。据了解,唯品会计划在上海嘉定区成立的小贷公司,注册资本为2亿元,为此成立了大约8人的金融团队。两个月后,唯品会再次获得广东地区的小贷牌照。据悉,当地相关部门考虑到电商小贷的特点,批准唯品会的小额贷款公司为唯品会独资,打破了小额贷款公司单一最大股东持股不得超过30%的规定。唯品会小额贷款公司总经理倪慧平则对外宣布,唯品会预计7月中旬就可正式开始经营小贷业务。据了解,唯品会小额贷款的设计构想主要是依托母公司唯品会的电商平台,对供应链条上的供应商和会员客户这两个群体分别提供融资服务,有100万元以内的普惠小额和300万-500万元左右的抵押贷款两个设计方向。前者高频随借随还,包括合同在内,完全通过线上完成;后者则是针对优质客户,例如库存抵押,与银行操作方式基本无异。此外,小贷的供应商贷款利率设定在7%-8%,紧盯银行同类型产品甚至比银行更低。对此,倪慧平曾表示,唯品会小额贷款公司初期不考虑赚钱,目的是拉动主平台的销售规模,销售规模扩大相对做小额贷款的收益率会更高。另外,有消息称,唯品会正申请类似于支付宝的第三方支付平台,希望通过对个人的消费信用进行评级,来发放消费类贷款,譬如分期付款买车、买奢侈品等。杂牌创造惊喜做金融业务,唯品会算是有足够的资本。中国电商“十电九亏”,唯品会却是杀出血路的那一家。就在唯品会在美国纽交所成功上市的2012年,第四季度,其实现了首次盈利。一直到今年第一季度,唯品会净利润2660万美元,连续6个季度实现盈利并保持着高增长。资本市场上,唯品会被称为“妖股”。2014年7月10日,唯品会收盘价为187.16美元,相对上市首日的涨幅高达3302.91%,目前市值为105.76亿美元。在唯品会股价一路飙涨期间,不止一家浑水机构试图做空,均以失败告终。业绩与股价双坚挺,唯品会是一家不断创造惊喜的公司。唯品会的口号是“一家专门做特卖的网站”。而其早前的定位其实是做奢侈品,发展并不顺,之后立即转变战略以闪购的方式做二三线品牌的尾货,受众主要为二三四线城市25岁-35岁的白领消费者。闪购,也就是限时特卖。唯品会定期定时推出约100个品牌商品,以原价1-5折的价格供限时限量抢购。唯品会以服装为主,此外还囊括了美妆、皮具、家居、小家电、母婴等多种商品。据公开数据显示,目前与唯品会合作的品牌有近8000个,其中有超过1100个品牌的独家销售权。唯品会内部人士表示,目前销量最大的是中档产品。广州某服装厂商负责人告诉记者,“其实要与唯品会合作挺容易的。你只要有个厂子,有自己的品牌就可以找网络代理商,或是自己跟他们谈了。你看唯品会那么多品牌,除了少部分是真正的牌子之外,其他哪个品牌你平时有听说过?有在线下见到过?大部分都是杂牌而已。”这也就是唯品会的受众定位在二三四线城市的原因。该服装厂商负责人表示,三四线城市的用户对品牌认识较少,也不是那么讲究。所以相反唯品会一线城市的用户就相对少得多。“不过”,该服装厂商负责人说,“不少杂牌捧着淘宝,唯品会这些线上平台做,还真做起了名气。”上述唯品会内部人士表示,“目前唯品会消费者投诉多为商品不是正品,但是唯品会对进入的商品审查都较严格,会让供货商提供品牌授权文件。这样一方面相对保证商品是正品,另一方面也可以撇清责任。”至于独家销售权,某电商行业资深人士认为,唯品会独家销售品牌多半不是一线品牌,“知名品牌一般都是多个平台分销,唯品会只是其中一个渠道,谁都不会把鸡蛋都放一个篮子里。”最初做特卖时,由于用户少、订单小,唯品会多是与品牌代理商接触,卖不完的货不能退且采购成本较高。之后随着用户、订单和合作品牌数量的增长,唯品会逐渐掌握议价能力,越来越强势,在进货价格压低的同时,剩余库存也可退还给品牌厂商,甩掉了库存积压的风险,同时也完善了用户购买体验。大部分唯品会的用户都有同样的感觉,在唯品会退货相对其他平台要容易得多,且退货邮费由唯品会承担。前述唯品会内部人士告诉记者,正因为此,再加上唯品会是限量抢购,可以换的商品较少,所以退货率相对其他电商要高,在20%左右。所谓买手今年年初,唯品会以千万级投入拿下《我是歌手》第二季网络独家冠名权,并同时联手因《爸爸去哪儿》人气飙升的男模张亮,推出“我是买手”的一系列推广活动。在此之前,“买手”一词就在唯品会的商业模式中一再被提及。据悉,唯品会有300多名买手,也有另一种说法是其买手有800多名,分为女装、男装、鞋箱包等多个团队。各团队首先搜罗品牌,根据性价比、群体消费特征等初步框定商品品牌,然后进行市场知名度、使用评价等多方面调研,买手会对不同商品、不同品牌进行比较,并调查了解消费者喜好,最后挑选出合适的商品。在商品上架前,买手会对产品的数量、区域分布、价格作出一定指导。下架后,买手也会将相关销售数据反馈给供应商。与唯品会合作的品牌,买手都会与其保持沟通,根据自己掌握的情况为品牌厂商提供专业销售建议或是定制产品。买手是唯品会包装的一大亮点。而上述电商行业资深人士表示,唯品会所谓的“买手”其实就是它的采购人员。据悉,这些采购团队,在唯品会内部所属“商务部”。上述内部人士表示,唯品会商务部按商品品类分成八个部门,相互之间有一定的竞争关系。各个商务部自己负责自己的客户,并且和客户谈条件都可以各商务部自己进行。但是唯品会主页上放什么商品,谁放在前谁在后,又有一个专门的部门在策划。而唯品会另一内部员工告诉记者,“各自都挺在意自己负责的产品放在哪个位置。当然,如果你跟策划的人关系比较好的话是有好处的。”而前述唯品会内部人士也告诉理财周报(新浪微博@理财周报,微信公众号money-week)记者,唯品会真正用到的买手,一般是买外国产品的时候。“真正的买手基本上都是公司制的,这些买手买好后自行报关入仓,买的商品一般都是很贵、撑门面的商品。”其还透露,为唯品会提供“买手”服务的公司有几十家,包括一些国际买手。仓储物流轻转重电商产业链条中另一大环节就是仓储和物流。唯品会的所有待售商品不由供应商自己发货,都是先进入唯品会仓库,唯品会统一发货。目前,唯品会的仓储中心主要靠租赁。据悉,唯品会在华南、华北、华东和西南地区有4个仓储中心。截至2013年底,4个仓储中心的面积超过30万平方米。由于唯品会的“闪购”模式,它的仓储均是快进快出管理方式,不能售完的产品也会迅速退还给厂商。配送上,唯品会均是与第三方物流公司合作。从仓储中心到各城市之间的运输,同一区域唯品会打包交由一家物流公司配送至中心城市。然后,唯品会和当地两个以上快递公司签约,由这些快递公司二次配送至消费者手上。几大电商平台相比,唯品会与天猫一样,快递交由第三方负责。当当的物流由中国邮政经营,在19个城市有当日送达服务,158个城市次日送达,在766个城镇有退货、换货服务。京东则是有自己的物流,一半以上都能在下单当日或次日送达,截至2013年底,在31个城市可以当日送达,206个城市次日送达。所以,唯品会与天猫的物流体验逊于京东和当当。据广州一名多次在唯品会购物的用户表示,“唯品会的快递一般要两三天,也有第二天就收到货的情况,但比较少。”为了保证物流品质,唯品会在2014年物流招商会上宣布将全国物流商快递运价平均每单从6元提升至6.5元。之后,唯品会高级副总裁唐倚智更高调宣布,“明年6月份唯品会将会完成物流自建体系,到时候90%的订单将会由唯品会自己配送。”重线下及挑战者自建物流后,本身就重视线下的唯品会,又往重资产方向跨出了一大步。与其他电商不同,一向以来,唯品会都将主要精力放在线下。无论是占重比的物流,是300人的买手团队,还是其绑定的上千家品牌。而相较于这些线下内容,唯品会的网站则显得过于简陋。甚至有人认为,唯品会是披着电商的壳做传统行业。据唯品会的营运数据显示,2013年唯品会第4季度运营费用为1.3亿美元,比2012年第四季度的6412万美元增长108.6%。该季度物流费用在营收中的占比为11.2%、营销费用占4.4%、行政管理费用占2.2%、技术与内容费用占2.7%。通过这份各项费用数据可以看出,唯品会对线上的技术与内容投入较小,并不十分看重。在唯品会的官网上,大类仅为特卖会、爱丽奢和唯品团三个部分,而其主营的特卖会页面上,也只有首页、美妆特卖、亲子特卖、居家特卖和明天上线五个栏目。用户登陆除了看到商品介绍外,仅能查询到购物车、订单,以及简单的品牌收藏。对比淘宝、京东、当当、亚马逊等电商的各种互动及社交功能,唯品会的网站建设可谓单薄。虽然目前依然坐镇限时特卖的第一把交椅,且业务涨势喜人,但唯品会还远远不能笑傲江湖。因为面对限时特卖这块肥肉,电商巨头们已在疯狂追赶。2013年,电商们都在集中发力,天猫在“品牌特卖”的基础上推出了全新的“品牌特卖平台”;1号店的“名品特卖”改为“1号闪购”;当当网上线“尾品汇”;京东则推出“京东闪团”和“京东闪购”。而电商巨头们无疑拥有更完善的平台优势。对此,唯品会选择了扩充品牌数和品类,以服饰为主,将品类扩张到箱包、鞋类、美妆、饰品、家居、母婴、旅行等领域。其中对化妆品的扩张通过并购乐蜂网实现,可谓是唯品会下一个品类布局的重点。但是,唯品会一位化妆品代理商告诉记者,“尾货一般是非标品,而化妆品是标品,不存在尾货。对平台而言,生产超过十个月的货他们就不要了。”作为唯品会的第一批化妆品代理商,其表示,“唯品会做化妆品更多的是为了占地盘,它的主力依旧在服装这块。”深耕服装业的沈亚做服装特卖颇有一套,买手团队和专业定制是其法器。但这一法器却很难适用于标品的化妆品行业。而缺少互联网基因的唯品会要如何才能在四面围堵中杀出一条血路,继续把持龙头宝座,还得下深功夫。
【编者按】日前,药监局发文,为处方药在线销售打开了一扇窗,这让苦候已久的医药电商企业守得云开见月明,寻觅到爆发增长的新机。对于相对后端的制药企业而言,则怀揣不甘人后的心态,也想搞出点动作,分一杯羹。处方药究竟给整个医药在线销售带来的是市场增量,还是换汤不换药,业内人士有着自己的见解。以下为一起惠与某制药品牌电商负责人(深喉)的对话:一起惠:制药电商这些年没有什么大的动作,好像风头都被医药B2C抢了。深喉:制药电商不太好做,就是没有什么方法。不像医药电商,(医药电商分两种,一种制药电商,一种药店电商。)制药电商没有零售权,没有零售权就没有货权。没有货权严格来说不算电商,只是通过药店手段来进行销售。制药厂这些年电商也没有形成一种比较好的思路,它只是这么简单的制药,可操作的东西少,可规划的东西也很少。制药电商跟传统的药店差不多。所以我们也一直在琢磨这块到底该怎么做。我看到一起惠的新闻说,医药电商政策要放开,特别是准许线上销售处方药,这对制药电商可能是个机会。公司在网上做一个小的平台就把中介商直接就甩了,直接对药店。一起惠:制药企业打算通过自建电商去中介化?深喉:制药电商原先建立渠道和传统渠道没有什么分别,现在反而有机会真正进入电商模式了。而且到时候就是B2B,而不是B2C了。一起惠:为什么会是B2B?深喉:制药公司未来的方向应该是把OTC(非处方药)变成单独的公司,把非处方药这块剥离出去,成为一个B2B平台,而不是在原有的公司体系架构内。很多传统企业做电商的配置是电商放在销售下面,但有些制药公司把它放在市场下面。在市场部,拿到的费用都是市场费用,投放的定位都是市场定位。对于电商目前的情况来说,我认为不太正确。电商还是接地气的,偏零售的东西多一些。一起惠:制药企业做电商的春天到了吗?深喉:我觉得药店可以发展,制药发展的机会不大。以后竞争也挺厉害。药店资源就那么点,谁家药都想卖。而且网上卖药不是所有药品都好卖。天猫主要靠那十几家药店,排在后面的销量都很有限。一起惠:但处方药的开放会带来市场增量。深喉:按照行业内的每年100%的增长,去年40个亿,今年整个市场估计得到一百个亿。其实买药的用户就这么大群体。假如线下占90%,线上只占10%,以后发展可能线下变成60%,线上变成40%,或者90%+40%等于130了。处方药开了之后肯定会增加销量,但是处方药安全是一个挑战。因为销售端的药店国家监管上很难万无一失。一起惠:除了天猫、京东这些综合大平台,医药电商谁做的相对好一些?深喉:现在几个B2C中,广州康爱多可能是平台销售最好的。上海华源也不错。健一网拿到风投,我估计它可能慢慢会做大。但是说严谨一点,整个医药B2C药品销售占的很少。主要还是围绕医疗器械、保健品、成人用品。其实大的药品在网上买是有好处的,不受仿制品的干扰,没有店员强制的促销。但是区别在于如果要增量的话,大的药品一般一线、二线城市生成率比较高,如果电商卖的比较多的话,就会抢他的线下市场。假如真的要增量,就要做更往下级的城市。但是城市越往下上网的人越少,去药店买药可能已经成为一种习惯了。这么看,三四线城市机会也不大,就是依托平台,看它们怎样去发展三四线城市网上购药。一起惠:京东很早就开始尝试O2O的方式做医药,今年京东的拓展方向也是三四线城市,医药电商可以在这方面多去尝试。深喉:主与京东、天猫O2O发展医药,要向三四线甚至五六线城市下沉,这种逻辑理论上其实是能带过去一些销量,但是要看下级城市总体的量能不能赶超一二级城市的总体的量。毕竟中国下级城市比较多此外,如果做O2O,线下药店肯定是哪个赚钱卖哪个,都愿意卖利润高的。一起惠:传统药厂想要在线上推广自己是不是挺难的?深喉:天猫有个品牌站,做一个小的健康平台,通过一些健康的知识,还有一些专家的问答,来拢住消费者,同时,药厂也能在这里做一些品牌宣传。比如仁和、同仁堂,可能都在规划医药馆,但是具体规划成什么样还不清楚,品牌站也是没有零售权的,顶多在上面做链接,链接到药店。你可以在这里有些投入,对整个消费者的购买转化还是有所提高的,对单个药店转化不会很高。因为天猫购物习惯还是要搜索,药品的搜索,病症的搜索,所以即使有些投入,对公司也没有什么影响。还是要消费者了解你的药才能增加购买力吧。一起惠:微信是个机会吗?微信建立了品牌对用户直接的链接。深喉:微信是建立了品牌和用户直接的链接,但是固定的用药群体每年是基本上保持不变的,唯一机会是抢你竞争对手的市场份额。你要通过这种病症的搜索来抢市场份额。一起惠:像什么寻医问药这种健康咨询类的APP是否是一种营销通路?深喉:逐渐会投一些广告,这类APP的目的是,消费者有购药的需求,上网去查,看完以后需要一个引导。一起惠:这种投广告相对于原先天猫内种是不是会有一些变化,比如说原先主要投天猫,现在会分流。深喉:也不是,像制药公司会先考虑投一些大的视频网站,还有电商平台,这种投放是面对整个市场。如果有特定需求的,就会很难精准投放。
【一起惠讯】6月16日消息,效果营销技术公司威睿互动(Vizury)宣布完成C轮融资。据悉,本轮融资由英特尔投资(IntelCapital)和AscentCapital领衔,并联合原有投资方诺基亚成长基金(NokiaGrothPartners)、InventusCapitalPartners等共同注资,金额达1600万美金。这也使得威睿互动的整体融资规模达到2700万美金,OjasVentures领投了前两次融资。威睿互动联合创始人兼CEOChetanKulkarni表示:“这笔资金将用来驱动移动端和跨屏效果营销技术的产品创新和市场规模发展,尤其是在中国、日本、拉美、中东和韩国等市场。同时Vizury威睿互动也会以此评估进入美国市场进度。”据悉,威睿互动2009年进入中国市场,曾是第一个进入中国的跨国广告技术公司。如今,威睿互动已根植中国市场,并在当地拥有极强的、高质量客户关系。“今后威睿互动的重心将专注于极具挑战同时又有巨大市场容量的中国及日本市场,我们也会针对这一市场开展深入有针对性的本土化解决方案,并在这一领域做到领导地位。”ChetanKulkarni说。以400%的复合增长率增长,威睿互动是增长最快的一家亚洲科技公司。同时,威睿互动可帮助客户实现190%的同比商业利润提升。一起惠了解,威睿互动于2013年全面推出移动端重定向解决方案MobiConvert,包括可应用于全部IOS和安卓设备的WAP及APP解决方案,并以APPdeeplinking和click-to-call为技术基础,保证强大的效果转化功能,这也秉承了威睿互动保证效果为导向的传统。威睿互动的核心解决方案包括WebConvert、MobiConvert以及跨屏推广技术。WebConvert为广告主对其网站访客进行策略营销管理提供平台,在站外实现一对一的个性化营销服务;建构个体行为分析运算、全智能创意生成机制以及即时优化系统之上的一比一动态广告,最大程度提高整体营销投资回报率。与此同时,威睿互动还专注于移动客户端营销和访客找回,移动、PC之间的跨界联动将客户带入到真正的大数据营销时代。目前,威睿互动业务覆盖近5亿用户,并且所有解决方案全部基于其大数据分析及智能投标和推荐算法技术。"大数据分析技术为技术型广告生态系统的发展提供源动力。”英特尔投资(IntelCapital)亚太董事总经理SudheerKuppam指出,Vizury威睿互动了解如何使用数据和技术手段针对不同消费者进行精准营销,他们是这一领域全球领先者。
【编者按】全球各地在线零售的增长带动着物流配送模式的多样化发展,但是由于各个区域市场电商发展程度和基础设施建设的不同,其对物流配送的期待值也有所差别。日前,国外权威市场调研机构yStats对全球电商市场的物流配送发展情况做了调查,结果显示,亚洲在线购物者对配送时效的要求最高,欧美消费者则更看重多样化、定制化的物流配送服务。据一起惠了解,自从2009年亚马逊推出当日送达服务后,全球很多电商玩家以及多渠道零售商们也纷纷跟上了这一步伐,比如美国的GoogleShopping、Nordstrom、eBay、沃尔玛,英国的Net-a-Porter,印度的Snapdeal,中国的京东等等。不过,调研显示,相比当日送达服务,多数在线购物者更期待免费快递或者到店提货的服务。有一个明显的趋势是,零售商们都在发展自己的物流配送网络,把物流中心挪向更接近消费者的地方,并增加附近门店的配送服务。通过这些行动,商家们逐渐涉入了DHL、UPS、FedEx、DPD等物流公司或运输商的领域。从各区域市场来看,在线购物者对物流配送服务的要求以及当地物流体系的实际发展情况有所不同。1、北美:不求快图便宜越来越多的商家开始提供免费配送和当日送达服务,大商家甚至发展了自己的配送团队。当日送达成为了商家们追逐的潮流,尽管只有不到10%的在线消费者表示当日送达服务是影响其网购的最关键因素。更多的结果显示,对北美消费者来说,免费或更低价的配送服务才是在线购物体验最重要的考虑。2、拉美:为免运费凑单该市场面临着不同的物流配送问题。在巴西,物流以邮政系统为主,最大的挑战是消费者对免费运送的需求以及物流配送延迟所引起的消费者不满。在阿根廷,超过一半的在线购物者选择送货上门,四分之一的在线购物者选择自行到附近商店取货。在墨西哥,在线购物者看重免费配送服务,超过一半的在线购物者会为了免运费而凑单,提供免运费服务的在线零售商也获得了更大的销售增长。3、中欧:当日达是标配欧洲在线购物者也普遍看中免费配送服务。三分之二的德国、瑞士和奥地利消费者期待实现免费配送的在线购物体验。尽管消费者更偏爱两三日之内的免费配送,当日送达仍然成了德国在线零售商的标配。同时,高价的配送费也成了德国消费者放弃在线购物的主要原因。4、西欧:邮政大于快递英国在线购物者寻求更多的配送选项,免费配送服务也是其决定是否网购的一个关键因素。在法国,邮政体系是目前B2C电商市场物流服务的主导者,三分之一的法国在线购物者会选择提供快速配送服务的在线零售商。在西班牙,配送时间过长是20%的消费者关闭在线购物车的原因。5、东欧:快递大于邮政俄罗斯的物流配送业务发展迅速,多数增长来自快递公司而非邮政系统。配送时间上,半数俄罗斯在线购物者希望网购商品能在一周内送达,但实际上,超过三分之一的在线购物者需要等几个星期才能收到网购商品,10%以上的人甚至要等待几个月才能收到。大部分波兰在线购物者几天之内就能收到网购商品,但他们普遍表示配送费用过高。在土耳其,送货上门的选项是消费者选择在线购物的原因。在乌克兰,绝大多数在线购物者喜欢自己到快递公司、邮政局或者实体店去领取网购商品。6、北欧:可以接受慢只要更便宜送货上门是斯堪的纳维亚国家最受欢迎的物流服务选项,在线购物者也愿意为了更低的花费而接受多天送达的配送服务。7、亚洲:快!快!快!相比欧美而言,亚洲在线购物者似乎更注重物流配送速度。20%的日本在线购物者认为,快速的物流配送服务是选择网购的重要因素之一。从去年的情况看,三分之一的消费者表示在线购物后3天时间能收到货物,而更多的人则是在一周左右的时间收到。此外,大部分日本在线购物者希望能有指定送货时间的选择。在韩国,B2C电商的物流配送是在线零售的一个激烈竞争领域。去年,韩国大部分B2C电商订单提供送货上门服务,几乎全部由快递公司承担,邮政服务占比不到1%。在快速增长的中国B2C电商市场,物流配送竞争非常激烈,无论是本地的还是国际的运营商和零售商都争先提供更多选择和更快的配送时间。而且,大部分中国在线购物者都把免运费作为B2C电商配送的关键因素。而在其他亚洲国家,尽管物流基础设施落后,今年年初,仍有一小部分印度大型在线商家推出了当日送达业务。在印度尼西亚,不到20%的在线购物者享受过免费配送的网购体验,而在新加坡,这一比例超过三分之一。8、中东中东地区主要的B2C电商公司都面临配送延迟的现象,其配送时间最长能达到30天。“免运费”和“当日送达”同样也是中东在线购物者的两个最重要物流服务选项。9、非洲B2C电商的配送因落后的物流设施严重受阻,但消费者对快速、省钱的配送服务的需求驱动着物流的发展。在埃及,运送时间的延迟是10%的消费者所面临的问题。同样,在摩洛哥,配送方面的担心也是25%的消费者不选择网购的原因。在南非,这一问题也非常显著,超过三分之一的消费者表示运送时间是其进行网购的最大障碍。
【一起惠讯】5月15日消息,服装品牌地位日渐稳固,越来越多的小众品牌开始发力细分服装市场,其中一些独立的设计师品牌也开始崭露头角。其中独立设计师品牌“相对纶”就是一个典型的代表。一起惠连线了相对纶的创始人李俊,李俊称他们设计的相对纶品牌主要是面向25岁到35岁的城市白领的小众风格服装,主要是轻复古和优雅为主要设计理念。由于消费者购买服装产品的需求的细分化,给现在很多原创服装设计师带来了很多机会来设计服装。目前相对纶创建于2010年,品牌团队一共有12个人,其中包括两位设计师和客服美工等人,而生产服装的工作则是交由工厂去完成的。相对纶现在主要是在淘宝和天猫开店进行销售,并且也在一些独立的设计师网站进行销售,比如野糖网等。据一起惠了解,相对纶2013年的销售额为600万元,而且顾客的重复购买率也达到了20%-30%的比率。这对于一个淘宝上的小众设计师品牌来说,已经是一个比较乐观的数目。而且为了增加品牌的曝光率,相对纶还采取了通过文章和照片等形式来展现品牌形象的方式,这种方式也是很多其他原创设计师品牌采取的推广方式。不过谈到将来设计师品牌的发展前景,相对纶创始人李俊表示,虽然淘宝给设计师品牌提供了一个很好的平台,但这仅仅是第一步,目前市场对于原创设计师品牌的接受程度还比较低,如果想要将品牌做成规模还是很难。而且设计师本人一般都比较感性,设计师的灵感对于品牌的发展也有很大影响,充满不确定性。此外,面对很多大品牌也开始慢慢推出一些子品牌来抢占细分市场,也使得消费者购买原创设计师品牌的频率会降低。这样就会造成一些规模较小,风格不是特别鲜明的设计师品牌面临很大的困境。所以,为了应对来自这一方面的挑战,设计师品牌在创立之初就需要明确好自己的定位,从而抓住细分市场。对于相对纶将来的发展,创始人李俊表示,在未来的一段时间里相对纶将开始准备扩大销量,并且会继续走高端化的小众路线。并且还要平衡服装风格与销量直接的矛盾,促成更高的转化率。作为一个淘宝上的原创设计师品牌,相对纶还计划将来能走到线下开始实体店,目前也已经与一些线下的服装店有合作开始进行销售。
vivo于5月7日正式发布了新一代旗舰系列手机Xshot,主打拍照功能。旗舰版采用通骁龙8974AC处理器,3GBRAM+32GBROM,售价3499元。精英版采用骁龙8974AA处理器,2GBRAM+16GBROM,售价2998元。vivo首席营销官冯磊vivo通信首席市场官冯磊在发布会后对笔者表示,随着Xshot推出,vivo在高端旗舰产品的三大系列布局已经完成:X系列定位时尚超薄,XPlay系列定位极致影音,Xshot定位极致拍摄功能。高品质拍照将是vivo手机主打功能相对于在产品与市场上已经获得成功的XPlay系列,vivo新推出的Xshot手机配置更高,并且特点明显。在其主打的拍照方面,Xshot采用了前置800像素84度广角摄像头+后置1300万索尼第二代堆栈式摄像头、f/1.8超大光圈、6P镜头、双色温双LED闪光灯,OIS光学防抖,支持4K视频摄像。值得关注的是,Vivo与美国虹软公司(ArcSoft)合作,在Xshot采用了SmartShot拍照功能,具有急速盲拍、背景虚化、智能夜景、运动预拍、语音拍照、AR实时美妆等模式。与vivo主打的Hi-Fi高品质影音相比,拍照功能的提升更具挑战性,涉及到供应链元器件的选择,硬件与软件的调试和算法优化。冯磊透露称,Xshot手机从立项到推出用了近一年时间,由供应链的所有厂商合力解决完成。冯磊对笔者表示,vivo在Xshot手机积累的拍照经验将会沿用到X与XPlay系列之中,但是每一代Xshot都将尝试vivo最新的拍照技术突破。也就是说,除了vivo之前力推的Hi-Fi影音外,高品质拍照也将成为vivo旗舰手机主打的功能。vivo不过度追求规模,不参与千元机价格战从2011年开始,在三大运营商推动下,国内手机厂商掀起了多轮千元智能手机大战,联想、华为、中兴、酷派等手机厂商更是借此占据了国内近半的市场份额。不过,在出货量快速增长的同时,利润并没有获得相应增长,甚至出现亏损。与上述厂商相比,vivo显得更加特立独行。Vivo目前并没有参与运营商合约机订制,也没有针对电商平台推出专售产品或者独立品牌,而是不断加强传统开放渠道。在售价方面,vivo也没有进入1500元以下的千元机市场。2013年,vivo国内市场手机出货超过1800万台,单季度平均出货不足500万台,与“中华酷联”们相比并不是很高,但却在产品口碑、品牌形象、企业利润方面获得了良好收益。Vivo的成功也引发了国内手机企业对千元机市场过度竞争的反思。冯磊对笔者表示,对于vivo来说,更多关注产品本身和用户服务,并不会强求出货规模。2014年vivo内部实际上并没有明确的出货数字目标,因此也不会参与国产手机厂商之间的千元机价格战。vivo不会推出独立电商品牌针对华为、酷派等纷纷推出针对电商平台的专属品牌,冯磊认为,低价格只能满足一部分用户对手机的需求,随着用户和市场成熟,会更加关注产品本身和品牌认同。不过,随着电商平台的迅速崛起,传统开放渠道已经开始受到现实冲击。冯磊对此表示,vivo一方面会京东等电商平台合作,丰富渠道销售能力;一方面也会防止乱价行为,维护线下开放渠道的利益。因为从长远看,线上与线下渠道价格必然会走向同质同价。冯磊强调称,vivo目前没有推出电商品牌的相关计划。
【一起惠讯】5月8日消息,背靠传统加工工厂集团的互联网男装品牌千纸鹤迎来转型期。千纸鹤电商总经理张志坚透露:“千纸鹤2014年业绩不会向往年一样以60%到70%的速度增长,今年应该保持在50%左右。今年的主要任务是品牌建设和营销。”千纸鹤凭借爆款模式,从2012年到2013年迅速扩大销售规模。2013年千纸鹤旗舰店单店销售额达到1.2亿。在迅速发展的背后,千纸鹤也开始面临新的情况和挑战。千纸鹤品牌负责人张志坚指出:“天猫政策的频繁变动,让我们这种脱胎于传统企业的线上品牌很难做。所以我们不能再像以往一样卖货,而是真正的做品牌。”布局线下店将投电视、楼宇广告电商平台的展示空间已经无法满足千纸鹤对于品牌构建的需求。千纸鹤将于2014年下半年开设自己的专卖店,先期将以直营店铺为主,数量也会控制在十几家左右。而且,其母公司将为千纸鹤提供额外资金去投放电视广告和楼宇广告,使千纸鹤的知名度和影响力不再仅局限于线上。明确品牌概念深度广度相互结合为了让消费者对千纸鹤有更加明确的印象,千纸鹤提出“千纸鹤等于休闲裤”的概念,并且在日常运营中进行实践。2014年,千纸鹤更加关注产品的材质、功能和包装,推出很多具有独特功能性的产品。而且在线上的产品介绍中也更加清晰详细的介绍相关信息。“从参与聚划算的情况看,在这种经营策略的指导下,产品的价格和销售量都获得了增长,而且消费者更加乐于接受。”张志坚表示:“2014年的秋冬款将会把客单价拉的很高,我们将既做广度又做深度。将保留一些销量很好的价格较平易的商品,也会提供很多定价较高的商品。”千纸鹤现在已将产品分为时尚休闲、绅士休闲和商务休闲这三个不同风格系列,然后根据用户习惯进行营销和推荐。发力多重渠道重点布局移动端现在来自天猫平台的销量占千纸鹤总销量的70%,千纸鹤未来不仅在该渠道继续扩大品牌影响力,也将开始在其他电商平台发力。此前,千纸鹤在京东等平台也位居销售前列。而且腾讯和京东合作之后,拍拍网等移动端销售平台更加引起众多品牌商的关注。2014年,千纸鹤成立了独立的移动端运营部门。千纸鹤旗舰店来自天猫无线端的流量已经超过30%。而在拍拍网上,60%到70%的流量都来自于移动端的相关活动。千纸鹤还搭建了独立的手机官网,期望未来和京东手机端能够打通。
【一起惠讯】5月6日消息,日前,跨境电商平台eBay与跨境物流服务商Winit(万邑通)合作推出针对eBay大中华区卖家的英国海外仓,鼓励卖家在降低物流成本的基础上拓展英国市场。一起惠获悉,Winit英国海外仓将为eBay中国卖家提供贸易代理、国际空海运、国内外仓储管理、金融、IT等多项服务。其中,贸易代理包括进出口代理、代理报关、客服及代交关税与出口退税服务。国际空海运及国内外仓储管理服务包括国内揽货、国际空海运订舱、英国仓储服务、库存管理、最后一公里控制、包装拣货、退货服务等。此外,金融服务指出口退税、VAT&TAX代缴、换汇等方面的服务,IT支持则包括国际空海运与仓储信息平台、海外仓储管理系统平台以及运输管理系统平台。据eBay方面介绍,Winit英国海外仓所具有的优势有:一、标称本地发货的商品会增加店铺点击率,加速交易,帮助卖家迅速抢占英国市场;二、可以降低物流成本,提高产品在英国市场的竞争力;三,可实现快速的订单响应和目的地配送,提升买家购物体验;四、Winit英国海外仓还可提供相应的个性化服务支持。其英国海外仓的服务标准是上海、广州、深圳同城当日揽收,国内仓库24小时货物处理,空运3至5个工作日内(海运30个工作日)送达英国海外仓,英国当地时间13:00前收到的订单可实现当日出库。一起惠了解到,在欧美跨境电商发展已比较成熟的背景下,服务的升级成了eBay中国卖家最大的挑战,海外仓则以其高效、节约成本的优势获得了商家的亲睐。不过,海外仓一方面扩大了跨境电商能支持的品类数量,另一方面也对卖家在供应链管理、库存管控、动销管理等方面提出了更高的要求。这也正是像Winit这样的整体解决方案提供者的机会。
【一起惠讯】4月25日消息,国内首家装饰地坪、混凝土行业门户网站“混凝土在线”(www.co1860.com)日前正式运营上线。其创始人称,不仅要做“业内的阿里巴巴”,同样也会成为行业内的“58同城”、“天猫商城”。混凝土,简称为“砼”,遍布于街道,基础设施、高架桥、房屋楼宇、广场、运动场、园林等现代土木工程中,应用非常广泛。“混凝土在线”创始人表示,“混凝土在线”更像是一个阿里巴巴和58同城的复合体。其所应用的模式区别于传统门户网站,既具有传统行业门户网的专业性、丰富性,更有与58同城等周边网站相同的同城及周边便捷服务,这更符合装饰地坪/装饰混凝土业的现实行情。“混凝土在线”的运营模式上的特点在于同城模式运营,可以为同城周边施工需求者提供一个成熟平台,为施工服务者提供一个展示优势的宣传平台,通过混凝土在线可以选择服务商、需求者,节省运输成本、材料成本及工程时间等等。该创始人,这种运营模式是为了更方便本地交易,能够让当地工程需求者和服务者通过混凝土在线沟通,产生交易意向,最终完成交易。混凝土在线希望打造一个信息和流程相对透明的行业B2B平台,这也是一个用信息化、智能化和便捷化的方式来提高传统行业生产效率的平台。“我做装饰混凝土/装饰地坪行业有近二十年时间了,深深体会过这种行业的累、苦和成本浪费大的弊端,因为主材和大型器械的笨重,使其运输成本极高,在工程上,运输成本占很大比例,所以我根据这点,补充了混凝土在线的本地化、周边性。”该创始人表示。据了解,“混凝土在线”的服务能力已覆盖全国所有大中型城市行业新闻资讯、施工信息、行业搜索、行业咨询、技术信息、人工咨询以及行业论坛等等专业服务。从目前消费者的消费需求和意识来看,在“混凝土在线”门户网站上,需求者关心的问题都可以完全解决,如信息搜索、技术咨询、同城周边施工团队等等一键服务。