方法
【编者按】P2P公司拍拍贷2013年有效放贷规模为10亿元,明年有望突破60亿元,这样的增速让现今的电商企业乃至互联网望尘莫及。究竟是基数太小,还是盘子太大?面对阿里小贷这样的企业,作为“屌丝”一族的P2P模式又有哪些先进性?在鱼龙混杂的市场中,是P2P模式本身存在漏洞,还是玩家战略出现问题?带着这些思考,一起惠返利网与拍拍贷执行副总裁周浩进行了一次深刻的探讨。以下是对话实录:P2P金融尚无成熟模式一起惠返利网:拍拍贷今年整体的增长情况与去年相比如何?拍拍贷周浩:我们今年的增长按照现在的发展来看,可以做到10个亿(有效放贷)。与去年相比是3倍的一个增长,而且这个数字是超过了前面三年的总和。一起惠返利网:请您预判一下明年的形势,互联网金融行业也好,或者细分到P2P行业也好,明年会是什么样的情况?拍拍贷周浩:明年我们内部定了一个目标:保60亿,争100亿。现在有的用户数大概是200万左右,明年用户数的目标至少是5倍的一个增长。明年这个行业肯定还是会继续大幅度的,快速的发展。虽然拍拍贷做了6年多,但是到今天为止,在P2P金融上还是非常初始的一个状态。抛开互联网圈子来说,连媒体都不是很知道P2P金融,行业在这种状态下,肯定是认知度还很低的,未来的空间还是非常非常大的。一起惠返利网:3到5倍的增速,在互联网行业或者在电商行业已经是相当高的水准。是因为互联网金融市场的井喷,致使它的增速要相对要高很多,还是明年拍拍贷有其他的一些业务的扩张方式?拍拍贷周浩:从大的角度来说,所谓的民间借贷,在江浙的南方城市已经非常厉害,资金已经不是几万亿这规模了。这些东西未来都会逐步转到线上去。通过互联网之后,所能覆盖的范围、规模和效率都会更大,这是不需要去验证的。以今年来说,我们营销上几乎没花什么钱,明年我们在市场上确实会投入一定的资金去做营销,让更多的人知道拍拍贷。第二点是技术保障。明年按照计划可能会投入1300万美金,去升级我们的服务器、系统等,以保证可以承担我们3-5年内的业务发展的量。第三点是风控的优化,有一套新的线上风控机制。坦白来讲我们还没办法做到100%的自动化去审核,必须是半自动化半人工的。明年我们针对第一次结款的用户,特别是个人用户,只要达到我们最基本的几个要求,整个风控就能一次自动化的完成审核,不需要人工介入。明年如果这套系统能正式投入运营,当流量来了之后,我们不希望通过大量的人员扩张去承载他们,而是通过系统去做风控,这样的我们的规模和效率又能上一个台阶。一起惠返利网:很多现行的P2P企业出现了问题,存在一些漏洞,包括一些负面的报道,以至于大家对这个行业的期望大打折扣。这是不是P2P模式本身的问题?拍拍贷周浩:今年我们已经看到,近千家公司进场,由于监管还没有彻底落地,整个P2P行业鱼龙混杂,各种包装,不对称的风控,最夸张的是自融。比如一个房地产公司,想开发一个项目,银行没给钱,然后在网上开一个P2P公司,以借钱的名义去融资,结果去开发房地产。明年肯定会有一个洗牌过程,资质不全,经验不足的小企业会受到影响,一定资源会向大的企业去集中,这些资源集中之后,整个市场肯定会有一个再向上发展的机会。我们监管的机构,这几年一直在在密切关注互联网金融这件事情,而且央行和银监会一直在做调研,每次做调研的时候,拍拍贷都会去参与。明年对金融创新还是一个非常支持的态度,十八大、三中全会中对消费金融的支持,大的基调上肯定是没有问题的。从银行的角度来说,它必须去做更大的一个改革,来迎接互联网金融。它现在所担心的,还是这个行业突然跳出这么多公司,都在摸索、调研的阶段。所以说,P2P金融还不能说有一个模式,也就是说还不够成熟。明年应该是所谓真正的模式被市场大范围去验证的这样一个时间。传统金融很难自脱媒一起惠返利网:一般传统企业在插上互联网的翅膀以后,都会认为有质的飞跃,模式的正确与否也是很快就能得到市场验证的?拍拍贷周浩:金融和电商有一个非常大的不同,电商有在一年两年突然爆发,形成一个成熟的环境。而金融是不可能的,金融需要大量的数据积累,金融的本质是风险控制,风险控制又对数据、模型、经营人员的经验有很大的依赖性。即使的借助互联的技术,互联网金融也必须有一个积累的阶段。拍拍贷到现在做了6年半,要问核心做了什么事情——只做了一件事情,就是不断去积累用户的数据。现在每个用户有1千条的数据,然后去做风险控制模型,不断的去优化。然后把我们的坏账率不断往下调,拍拍贷也不是第一天把坏账率做到现在这样。(今年全平台是1.52%的坏账率,电商客户的坏账率更低,在0.5%左右。)拍拍贷也坏账率有高的时候,2008年就比较高,能做到现在这个程度就是依赖着数据积累和风控模型去达到的。一起惠返利网:如果让您来评价,究竟一家什么样的P2P公司才是健康的,或者说应该具备哪些要素?拍拍贷周浩:其实P2P只有一个核心,抓住这个核心才是真正的P2P,就睡“透明”。比方说“他”通过我这个平台向“你”借钱,平台必须保证“他”是谁,“你”是谁。“他”是什么样的需求,“你”怎样借钱给“他”,这些必须要明确的对应。也就是再下一步说,我们之间必须是“点对点”的对应关系。当然一个债务人可能对应多个债权人,反过来一个债权人可以对应多个债务人,这些必须是点对点的,这个是最核心。为什么这样讲?P2P说是颠覆也好,改良也好,跟传统的银行到底有什么不同,最本质的一个概念是金融脱媒。银行是一个中间商。银行拿存款人的钱去贷款给别人,这当中,存和贷是隔离的。从互联网的角度上讲,这就是信息不队称,银行发的财其实是信息不对称的财,因为“他”不认识“你”,所以找银行借钱;如果“他”认识了“你”,这条结款路会不会更通畅呢?P2P平台做的事情是什么呢?就是让“他”能够找到“你”,让“你”能够找到“他”,脱离这样一个媒介。一起惠返利网:互联网为什么会促使脱媒的发生?拍拍贷周浩:这里面有两方面的原因。主观上,随着信息化的程度越来越高,互联网具备这样一个条件。长期以来扮演这个媒介角色的银行,没办法去胜任这件事情。因为银行贷款流程长,门槛高,相当一部分是需要抵押的。当然银行也有信用贷款,但是抵押是为主的。它判断你的就是你的还款能力。这种做法,需要它所有的业务去核对大量的资料,以确保在他们的体系里是可Work的。举一个很夸张的例子。现在银行贷款越来越难了,朋友去买车,去贷款,以前只需要到自己的工资行,去打印近六个月的流水单还有加盖银行的章就可以。现在还要出具税务局的税条,而且必须由银行工作人员陪同去当面打印出来才有效,理由是流水单有造假,这样效率很低。银行受制于体制上的原因,必须面签,必须有线下网点才能去做,这样一来贷款的成本很高,这就决定了它只能服务一些比较大的贷款,利润比较高的贷款,小额的贷款就没办法去做。P2P公司通过互联网的方式,第一没有地域局限,第二流程快、简单,关键是控制好风控模型,就能以相对银行低的成本去完成一笔贷款,这样的话就有机会把服务卖给更多的人,更小额的贷款。再有,现在银行的覆盖能力更差,如果业务还必须依托网点来做的话,显而易见没有办法满足。拿招商银行来讲,招行在全国的网点有400个(概念是包括一个分行和几个分理处)。央行对于银行每年扩展的网店数是有规定的,招行一年只能拓展四五十个网店数。拿工行来说,全国网店数最多的,但是工行对三四线城市的覆盖还是有限的,由于成本问题,工行这两年在砍网点,往回收。一起惠返利网:银行自身做互联网化,是不是一种自脱媒行为?拍拍贷周浩:银行本身为什么不能自脱媒,是由于它的机制、成本所决定的。P2P正好在这个时间点,扮演了这样一个角色。谁有能力扮演的最彻底,谁就是最彻底的P2P公司,谁也就有能力占领最大的市场份额。拍拍贷之所以这么多年来坚持,因为只能这样做,实实在在抓住P2P的本质,平台的透明和对称,来做这个业务。核心把风控做好,提高我们处理每一笔的效率,同时降低成本。任何生意的本质也是如此。一起惠返利网:哪种类型的电商企业或者卖家在拍拍贷去做贷款,他们的贷款需求如何?拍拍贷周浩:电商企业相对较大的,年交易在几千万有,小的几百万的也有。我们平台对淘宝的卖家要求是3钻以上。电商是一个轻资产的行业,就是需要资金快速的流动。有些平台会要求三年的贷款,强制卖家借钱至少一年以上,这就是胡来。因为电商不是这个需求。拍拍贷是这个P2P行业唯一一个针对电商成立专门事业部的。一起惠返利网:阿里巴巴在做小贷,京东、苏宁等进驻到互联网金融领域内,怎么看到大玩家和拍拍贷种独立的P2P的竞争关系?拍拍贷周浩:第一,以阿里巴巴来说,它的电商企业很多,额度也非常高,但是没有办法覆盖所有的。它的审核是越来越严格。如果交易上有投诉,或者负面的指标,就会影响贷款,这些企业也是优质企业,由于平台本身越收越紧,门槛越来越高,贷不到款,就有可能跑到拍拍贷来贷款。我们对于阿里金融来说是一个补充功能。比如有的商家贷100万,阿里那边只能批下来80万,剩下的20万就到拍拍贷来贷,拍拍贷和阿里也不是完全竞争的关系。第二,整个大的格局,淘宝、天猫虽然还是整个电商无疑的老大,但是从今年来讲还是受到了很大的冲击。整个电商大的平台,越来越分散,去中心化,会出现“千岛”态势,一定是大势所趋。最终会形成多个平台,多个中心存在的格局。对于P2P金融公司来说也会增加更多的机会。淘宝的贷款更多的面向它的淘系,它的优势是对淘内的订单等数据的掌控,一旦不在淘内了,跟现在又不一样了。而拍拍贷,没有这样的基础,一开始就必须从社会资源上,建立自己的数据库,一旦去中心化之后,对我们来说是有好处的,我们天然就是适应这样一种模式。第三,电商一直都需要金融服务。一些电商公司真的没有钱了怎么办呢,有很多方法,通常是晚发工资的方法,资金比较充裕的时候会去银行做一些融资等,但是这些方法是没办法长久的,当他们知道有P2P这种方式,可以短期、快速的通过信用贷款,这个市场会爆发。一起惠返利网:现在电商占拍拍贷的比重多少?拍拍贷周浩:从交易额的比重来算,电商占到34%。互联网金融100%是屌丝经济一起惠返利网:拍拍贷借贷金额是怎样的维度,分为哪几个层级?拍拍贷周浩:我们总体分成个人借贷和企业借贷。个人借贷方面,第一次过来的,都是规定3000,之后额度可以向上调,最高是50万。企业额度是没有下线的,但是最高也是50万。从信用贷款的角度上来说,再放高的话,这个风险有点大,而且确实必要性不是那么的强。从企业实际贷款的金额来看,平均的贷款金额还是在10万以内。一起惠返利网:大家都觉得互联网金融是屌丝经济,不知道您怎么看?拍拍贷周浩:我100%认可是屌丝经济。首先,它是小额度的,利用互联网这样的一个覆盖能力。按照全网覆盖,小额度,这样的一个特点去做的。所以必然是屌丝经济。第二个,它服务的一定是那些在传统的金融渠道,获不到相应的一些服务,或者获得服务的门槛很高的这样一些人也好,屌丝的个人和屌丝的企业。一起惠返利网:拍拍贷是不是针对“中”“小”“微”企业提供贷款服务?拍拍贷周浩:主要是“小”“微”,连中都谈不上。往“中”靠,至少我能看到的这几年很小。首先,往上面靠拢的话,你的优势并不明显,银行确实有他的价值所在,他们对中大型企业的线下服务能力,我们是不具备的。第二个原因是,那些大企业的数量有限,银行能够服务好他们,就不需要我们来操心。第三点,以中国现在的整个P2P包括互联网金融来看,首先解决的问题是能借到钱,但是就借钱人来说,整体所要担负的成本确实不低。这个成本有一些是被故意做高的,有的企业做得不透明,不透明才可以把成本弄的很高。但本质上来说,未来这个成本会降低。当P2P往上借贷的成本——资金——比银行低的时候,也许有可能往“中”走。这两三年还是主要服务小微企业和屌丝,这也是P2P最大使命所在。
尊敬的用户:大家好,淘宝返利从07年开始以来,同行为淘宝提升了很高的业绩,但是经过6年的发展,淘宝越来越成熟,似乎已不在像当初一样关心淘宝返利、且持续不断的政令、不仅同行叫苦、更深刻影响用户的体验、对于此,我们只能表示强忍、到目前淘宝已经无法显示返利、但是我们依然和当初一样、返利比例保持不变、以用户利益为核心而努力。近期有大量用户反应无法点立即去购买、下面将解决方法告知。一、详细操作过程请点以下连接观看教程教程地址:http://bbs.178hui.com/thread-3330-1-1.html二、避免丢单对你造成损失,请在会员中心-订单管理-淘宝查单输入订单号查看有未跟上。查单地址:http://www.178hui.com/cha三、感谢大家对一起惠的信任与支持!一起惠感谢一路有您!一起惠返利网2013年11月20日
【一起惠返利网讯】10月31日消息,有未参加天猫双十一活动的卖家日前向一起惠返利网爆料称,其店铺的商品详情页被天猫强行插入了双十一引流广告,导致其店铺流量被分流。“今天早上开始,我所有天猫店铺内各个角落都可以看到这样的跳转链接,而且是强制性的,辛苦买来的流量都被分流出去了。”一位天猫男装卖家昨日表示。该卖家提到的“跳转链接”指的是天猫为双十一会场引流的通栏链接。一起惠返利网登陆其店铺页面了解到,其商品详情页的顶部、中部、底部均分布着上述天猫双十一通栏广告(如下图),而在此之前,天猫未曾发出任何相关通知。一起惠返利网了解到,天猫今年在所有店铺的详情页中都加入了上述链接,其中也包括了未进入双十一会场的店铺,而这种情况在往年的天猫双十一中并不存在。上文中提到的男装卖家称,天猫的引流广告无疑将导致其店铺大批用户的流失。他称,如果卖家花钱购买直通车引来1000个流量,将最少会有500个被这个广告带走。而另一位杭州的卖家则表示天猫的链接导致其店铺的跳失率高达80%。“就像你在吹口哨,但是旁边有人在锣鼓喧天,肯定听众都被后者抢走了。”部分已经向天猫反映该情况的卖家表示,天猫客服称将在30日晚上八点前给出回复。另有知情卖家称,天猫小二承天已经向部分商家澄清,双十一通栏链接原则上只有参加双十一的商家才会有。“这(指非双十一卖家通栏链接)是产品Bug,技术部正在紧急修复。”针对上述问题,一起惠返利网联系到天猫官方,其回复称目前已经在处理商家提到的问题,天猫将陆续删除非双十一活动商家店铺的广告插图,卖家不需要做任何处理。但据了解,很多卖家已经开始通过各种方式抵制天猫的通栏链接,包括技术屏蔽、挂出对抗性banner、组建YY语音聊天室等。一位女装天猫卖家分享了其通过技术屏蔽天猫强制链接的方法:“去买个旺铺css,在背景CCS设置里,最前面加这个代码div#mall-banner{display:none;}天猫的链接就会被取消。”不过,有卖家表示,这种办法虽然能够消除天猫的链接,但风险较大,容易受到天猫的处罚。更多的卖家选择了在天猫推广链接旁边挂出更加抢眼的图片和文字跟天猫抢注意力,有的卖家甚至在天猫链接下面提醒用户是“病毒链接、天猫系统漏洞”,警告用户不要点击。
【一起惠返利网讯】当面对利益的时候,多数企业往往倾向于选择当即获利,而智者看到的是长远的价值。亚马逊中国正是国内最典型的孤独而又坚定的价值投资者。亚马逊做的事情就像我们在股票市场上看到的高手常常做的,在机会大于风险的区间里,孤独并且不断买入市净率、市盈率都很有吸引力、被严重低估的“大盘蓝筹”,看起来短期难以获利,一旦价值在恰好的时机释放,将一飞冲天。对手融资的时候在改造系统2005年,亚马逊中国一年销售额不过1亿左右,如今,亚马逊中国的年销售额也达到了百亿级别。亚马逊在中国平均每年超100%的增速,已经跑赢了美国市场。只是与一些国内竞争对手相比,这组数据变的顿时失色。从2007年—2012年上半年,京东商城的年销售增长率依次为350%、267%、203%、155%、105%、120%。同样是“净利润为负”,规模和增长率京东则更加吸引眼球。京东的快速增长得益于在合适的时间幸运地拿到了融资,而在此之后,电商界启动了一轮疯狂的投资热潮,包括当当网、麦考林、易迅网、唯品会等大型电商平台都开始吸引融资,而垂直电商也借热点拿风投。很短的一段时间,整个行业在热钱的快速驱动下,步入了并不太健康的快增长通道,不过当时听到的最多的字眼便是,融资、招兵买马、扩张、烧钱、倒闭等。当时的环境下,亚马逊按兵不动,只是在做着一件外界看来缺少投机意识的枯燥项目,即改造系统和搭建数据库。一位曾参与了亚马逊当年改造的IT技术老兵这样告诉一起惠返利网:“当时对卓越的改造,就是利用数据来优化购物感受、利用数据分类客户资源、利用数据匹配最佳供应链整合方式,进而优化消费体验。”亚马逊中国当时的负责人王汉华也曾具体谈及到其IT系统的优势和作用,“经过多年的累积,亚马逊已经形成了强大的数据库和IT系统,系统根据数据库可以大概预测某个产品的某一型号在某一个地区一天能有多少订单。以某一款畅销书为例,系统会根据历史数据预测出这本书在上海当天的销量,而供应商备货、发货时间在系统中也有记录,假定为三天。那么,在亚马逊的采购部门,十天前就会将这个订单发给供应商。即,在消费者还没有下订单的时候,这本书就已经备在库房里了。”其实类似的优秀细节还有很多,覆盖到亚马逊的方方面面,甚至在一些突发事件的应急方案上,亚马逊超出同行很多距离,触及到了很多被同行所忽视的价值神经末梢。正是如此,亚马逊中国在对手们纷纷融资抢占市场先机的时候,低调地在修炼内功,而这样的修炼恰恰反映了亚马逊长远价值投资的性格类型。所以在价值区间的底部运行阶段,很少看到亚马逊中国如天猫、京东一样的风生水起,但也从来没有步入8848、搜易得一样的厄运通道,亚马逊一直在沉着并孤独的埋伏着。不少业内人士看来,过去的几年时间,亚马逊在资金、流量、技术、数据各个方面都具有很明显的优势,完全可以与天猫、京东做主要战场的正面冲击并搏出位,但亚马逊却选择的是“只做该做的事。”仓储和物流向极限效率优化一位在传统零售和互联网零售领域具有很强话语权的资深供应链人士告诉一起惠返利网:“亚马逊与其他电商平台最大的不同是,孤注一掷般地在优化供应链,也真正将美国亚马逊的电子商务供应链管理精髓复制到了中国。”仓储和物流向极限效率优化看似简单,其实正是亚马逊最核心的另个价值投资手法。“优化消费体验的关键是快速反应的供应链,而供应链的核心竞争在于如何充分利用信息技术;货物随机摆放可以最大限度地利用空间,也能使理货员将这一段流程的效率最大化。”某国际零售巨头物流总监这样说道。与一些其他电商平台加大仓储物流资金并集中增加大量人手不同,亚马逊第一步仍旧是以系统为基础去匹配仓库。乍一看来,很多公司仓库物流部门的迅速增肥起到了立竿见影的效果,但亚马逊的价值投资让两者在遇到单量变大的时候,利用先进系统支撑的可以更加的从容。一位业界人士在微博上利用配图做了含蓄的对比:当面临爆仓单量的时候,亚马逊货架堆积很满,但整齐有序,某知名快递公司则包裹堆积如山,乱作一团。亚马逊的优势在于可以由系统来匹配最佳的仓库,亚马逊在全国有15个运营中心,分别位于北、上、广等一线城市和部分二线城市,总面积超过80万平方米。而每个仓库没有从属关系,任何订单都会由系统进行自动匹配到发货成本最低、到达效率最高的仓库。亚马逊的价值投资就是在不断的优化各个环节的配合效率。因此,亚马逊管控供应商方面也有独特的办法,美国亚马逊后台系统可以和供应商直接对接,以确保产品从供货仓储到配送的效率最优。在国内,亚马逊正积极引导供应商系统与亚马逊进行对接。供应商看到每种产品的库存或市场需求,都可以很迅速的做出反应,进而优化效率。再看货物在货架上的存放,亚马逊采用打乱式存放,看似品类上有大量交叉,而实际上货物在仓库中依靠其长宽高可以达到最大化存储,也有利于理货员走流程的速度。有数据显示,这种存放方式,每个订单要比按类目存放节约不少时间,整个运营效率甚至会提高2-3倍。不少参观过亚马逊仓库的业界人士也曾提到过亚马逊仓库中几个优秀的细节:图书音像类商品会放在书架上进行存储,以防止折页和磨损;高价品将放置于指定区域单独保管和发货,防止丢失;保质期商品将根据生产日期,以先进先出的原则发货;而食品放在空调间,以保证有适合食品保存的温度和湿度。对内管理如此严苛的标准,在很多行业人士看来可以适当“松绑”。业内人士认为,“步子豪放点可以走的更快”,暗指亚马逊每一步都过于谨慎。不过,亚马逊方面曾明确表明,现在的严苛是为之后的更加高效,而其实也是其典型的价值投资的主要一步。积蓄力量从开放平台单点突破2011年7月,就在业内人士均以为天猫、京东等平台已经把开放平台的发展机会全部占尽时,亚马逊宣布正式推出“我要开店”服务,这一动作被当时亚马逊中国总裁王汉华称为“10年里最具有里程碑意义的事件之一”。行业人士看来,在当时的节点,电商再介入开放平台已经徒劳,而应该去转攻其他方向。但亚马逊中国当时传达出来的态度则是:过去多年已经在IT系统、仓库、物流、管理等多方面进行了基础建设,现在是时候发力开放平台。并且亚马逊方面传达出一些可以提供给第三方卖家的重要优势。仅以上述仓库为例,卖家无需投入仓储、物流等耗资巨大的基础设施建设,无需投入人力进行库存管理,订单分拣,配送和客服等繁杂的日常工作,可以有更多时间、人力、资金去拓展和优化其产品线,专注战略决策。现在,亚马逊更是支持多渠道配送,很容易满足跨平台运营需求,而商户可以使用储存在亚马逊运营中心的库存,配送来自亚马逊以外的其他销售渠道的订单。更加凸显其人性化的是,针对不同需求(配送时间点、配送包装等)又有不同配送方法再让其增益。事实上,两年后的现在,有越来越多的综合电商加入开放平台队伍,包括苏宁、QQ网购、1号商城等,甚至已经有很多垂直领域B2C宣布走开放平台路线。这样的现象证明,至少当时的亚马逊坚持做自己认为有价值的事情最终得到了市场验证,所以还有如此之多对商业价值的跟随。不过,有冷静的互联网零售人士看来,对于亚马逊而言,现在也存在一些风险。天猫平台已经做到了年交易额2000亿,且原先完全保持平台中立的策略正在转移,阿里已经在物流、搜索、本地服务、移动等领域展开了紧锣密鼓的投资、收购或其他布局;京东集团2013年在扶植第三方平台商户方面研究了多个方案,涉及了物流、IT、互联网金融、电商营销等方面;就在9月中旬,苏宁宣布推出苏宁开放平台3.0版本苏宁云台,以自贸区模型重新规划和构建开放平台生态模型。当越来越多的大平台都开始转攻开放平台阵地时,这个市场变的更加纷扰,竞争也变的不可避免。不过,就像亚马逊全球总裁贝索斯此前接受《连线》杂志采访时所说:“如果你所做的每件事都围绕三年规划展开,那么你的竞争对手就太多了;但如果你愿意投资一个七年期的规划,你的竞争对手就少了很多——因为很少有公司愿意这样干。”因此,亚马逊中国凭借其长线投资的战略已经去掉了大量的竞争威胁,冷静的价值投资将逐渐发威。
这是一场没有硝烟的战争,他以小博大,将价格战火燃烧到京东商城的自留地;这是一场输不起的游戏,他破釜沉舟,以企业盈利为代价换取极致般的用户体验;电商江湖,什么才是最有效的破敌利器?大浪淘沙,谁有可能成为最后的英雄?本期《财经面对面》对话1号店董事长、联合创始人于刚。1号店董事长、联合创始人于刚人物简介于刚,1号店董事长、联合创始人。武汉大学空间物理学士,康乃尔大学物理硕士,宾西法尼亚大学沃顿商学院决策科学博士。曾任戴尔全球采购副总裁、亚马逊全球供应链副总裁。实时监控竞争对手用系统确保低价2013年,电商江湖硝烟再起,就在大佬们宣称“休养生息”之际,历来低调的1号店异军突起,7月,1号店借五周年店庆之际频频擎起降价大旗,推出一系列眼花缭乱的优惠促销;8月,1号店又以“D50计划”发力手机市场,贴身比价京东商城,直接将价格战火引到京东的自留地。新浪财经:你挑战的是一个非常擅长或者是善于价格战的京东,你的底气在哪里?为什么会主动地去挑战京东?于刚:其实我们没有挑起任何的价格战,我们只是用一个很好的价格策略去管理我们手机这个价格品类,我们用系统去管理,保证我们手机品类可以很健康很快速地去发展,这个管理后面的价格策略和价格模型全是系统去管理的。新浪财经:7月份是我们5周年店庆,也推出了优惠促销的措施,也有数据说,我们在7月份当中有27%的商品是达到1号店历史最低价格的,这算是属于一个价格战的类别吗?于刚:我们认为我们给顾客提供的是价值,而且是个长期的价值,当然价格非常重要。你可以到网上去查,基本上我们所有的价格指数,我们用系统管理保证在业界都是排在前三位。我们有一个价格管理系统,这个系统可以每天监控我们60多家竞争对手的1700多万商品的价格和库存,后面有我们公司的价格策略和价格模型。而且我们每个星期在周商业回顾的时候,中间很重要一部分就是回顾价格,就是我们和竞争对手的价格比较,保证我们的价格时刻有竞争力。价格我们是靠系统去管理。新浪财经:中国有个习惯就是大家都很喜欢模仿。于刚:你像前端的这些都很容易被模仿的,你新推出一个商业模式,你的营销方法,营销手段这都很容易被模仿,不容易模仿的更多的是那些系统。也许正是因为1号店有了这套强大的价格管理系统,于刚才有了大规模扩张商品品类的底气。一直以“网上超市”为定位的1号店,从2011年开始,更多地向“百货商场”的方向发展,而这种“全品类”化的扩张策略也已成为各大电商企业的发展趋势。1号店会否陷入同质化的尴尬局面,成了于刚面临的新挑战。于刚:从商务模式上我们经过很多的思考,其实当时我们是以快速消费品切入的,我们知道快速消费品它确实存在着很多的这种大、重,有短的保质期,还有易漏易损等等的一些不利于电子商务的,半径比较短。新浪财经:毛利也比较低?于刚:毛利其实也不怎么低,我觉得比3C数码电子消费品高多了,但是它有不适合电子商务短半径的特征,所以我们迅速地开始扩张到服装,扩张到电子消费品,母婴保健等等。所以说让我们迅速地,一个是丰富我们品类,让我们整个这种商品的综合性,让它商务模式化变得更健康,我也可以有黏性很强的快速消费品,我也可以有很多可以为公司盈利的包括服装、服饰、珠宝、箱包,还有一些保健品等等这类商品,让我们整个的商务模式更健康。新浪财经:你这个拳头分开打总是没有你往一个方向打有力量,怎么扬长避短呢?于刚:我觉得我们的聚焦始终不变,我们聚焦在顾客体验上面,和我们核心竞争力上面。顾客体验它是一个综合的考量,其中一个非常重要的就是商品的丰富度,因为你必须要有顾客想要的东西他才会来,然后才是商品的价格,系统整个界面的友好度和售后的服务等等。我觉得我们不管是从最早三千个商品,从快销品切入电子商务,后来不断引入3C数码、服装、图书,包括最近引进的生鲜,我们都是真正地实现我们最早的梦想,就是让顾客可以足不出户享受这种优质的现代化生活。将用户体验指标与员工薪酬挂钩得用户体验者得市场,对于电商企业来说,商业模式固然重要,但是提升用户体验的优质服务更为关键,这或许就是1号店在硝烟弥漫的电商战场中屹立不倒的根本原因。将用户体验细化到极致,需要完善供应链、信息系统、客服、产品等一系列前后端的系统,于刚为此找到一套独特的方法。新浪财经:所有的电商企业,其实不光是1号店,大家都会说顾客体验度对我来说是最最重要的,那为什么1号店可以保持这样的速度或者市场更多的认可,他们就没有做到呢?于刚:因为顾客体验这个事很容易把它喊成一个口号,很多企业都这样说顾客是上帝,顾客是衣食父母,我觉得这个东西一喊就变成口号了,我们不希望成为一个口号。所以说我们采取了很多具体的做法。比如说我们找了一个第三方公司给我们每个星期做顾客体验调查,它要调查数千个顾客,然后得到一个顾客体验指标。我们同时把这个由三方公司调查的顾客体验指标,和我们所有员工的薪资、奖金、提升挂钩起来,让每个员工都知道他做的事情是会影响到顾客体验的,让每个人都去关注顾客体验,比如说你做采购的,你采购来的商品是不是顾客要的商品;然后你是仓库里面的,每个商品的质量能不能保证,到时候有没有破损,出去的时候有没有灰尘;然后当然配送就不用讲了,还有很多客服售后,能不能真正实时地解决顾客的问题,顾客打电话来不是想听你说一声抱歉,这个没有用的,我们希望解决顾客问题。所以说我们考核客服怎么考核呢?考核他四个小时之内完整地解决顾客(问题的)比例,也就是说顾客问题解决率。新浪财经:但是我当时也听说你们推这个具体的考核也是花了好几个月的时间,推(的时候)也遇到很多大家的不理解或者说阻力。于刚:很大的阻力,当时我们推了两个多月的时间。新浪财经:最大的让你印象深刻的阻力后来是怎么样的?于刚:当时最大的阻力,很多部门就说顾客体验跟我有什么关系,都是配送员的事情,他们跟顾客直接打交道,也就是客服的问题,他们对顾客态度好一点就行了,所以说我们遇到巨大的阻力,最后两个月的时间,我和峻岭召集我们所有的高管二十多个人说今天是最后一次会议,你有选择,你可以离开1号店,但是这是我们的理念,你必须接受,你要留在1号店你就必须接受这种理念。推出来之后我发现效果非常好的。我们刚推的时候,那个时候我们的顾客满意度是84.4%,等我们过了一年我再回头看,我们已经做到了92%。新浪财经:其实每提高一个百分点都是非常地不容易。于刚:非常困难的,因为我们解决顾客体验问题并不是说是胡子眉毛一把抓的,我们是专门有一套分析,叫Paretoanalysis(帕累托分析),怎么做分析呢?把顾客各种各样的反馈从线上的反馈,电话的反馈和线下各种各样社区里的反馈归纳起来,总结起来,把它分类,每次解决最大的几类,把最大的几类解决,新的问题又冒出来了,然后再解决那些问题,做一个问题清单,每个星期的问题每个星期解决,这个没有magic(魔法),没有什么灵丹妙药可以把它一天解决的,我们是通过五年多的时间,每一天点点滴滴地做到现在。对1号店有深刻了解的话,你会发现我们这么多年,保持高速增长,一直是中国电商里面成长最快的企业之一,2011年的时候我们还被德勤评为全亚太地区成长最快的企业,其实它并不是一个偶然现象,但是我们聚焦不是在成长上面,我们全部放在顾客体验上面。你可以看到我们周回顾的时候,两个小时的时间有半个小时全是放在顾客的反馈上面,叫聆听顾客声音,我们所有的六十几个公司的各部门的负责人全部一起来看看顾客对我们有什么反馈,我们怎么样去把顾客所提出的问题系统化地及时地去解决。还有一个我们做的事情就是我们要求所有的高管必须定期地要做一日客服,一日配送和一日仓储,我自己也全都做过,到仓库里去入库、上架、检货、包装、配送,包括最后的分捡和做配送,我也做过客服,而且我每天都去看所有顾客的一些反馈,这样就让我们所有的高管有第一手的资料,知道我们怎么样更好地服务顾客。新浪财经:大家也会称1号店为电商的黑马,大家就想,这个逆袭的故事它接下来会怎么延续,我们如何再进一步保持我们黑马的速度一直往上走?于刚:其实我们认为,将来区分一个优秀电商和平庸电商的分水岭还在于它的顾客体验。所以说我们认为中国有句老话叫做纲举目张,这个纲就是顾客体验,这个成长、发展和它的盈利都是目,如果把顾客体验做好了,是不会担心你的发展盈利的。不盈利是战略选择现在规模和速度最重要尽管于刚可以为了提高用户体验而暂时牺牲盈利的空间,但是任何商业的本质和核心都是“盈利”,持续的亏损绝非发展的长期驱动力,在中国电商企业普遍处于亏损状态的今天,选择主动“盈利”还是被动地“不盈利”,成为考验企业家们智慧与决策的难题。新浪财经:但是对于电商来说盈利是一个绕不过去的词,对于盈利是怎么样的一个考虑?于刚:我们是非常重视这点的,因为电商不管是哪个企业它最后都是要盈利的,我们从最初怎么样去设计我们的商务模式,我和我的搭档刘峻岭花了四个月的时间不断去讨论怎么样让这个商务模式真正可行的,我们希望我们是成熟的一次创业,而不是一次拍脑袋,脑袋一热就出来创业,商业模式里面很多的数据,很多财务的一些分析我们都做过大量的工作,做了很多的市场调查,我们知道怎么样才能让这个商务模式它具有盈利的可能和将来具有这种可扩性。比如说,我们认为电商全场免运费它是不可行的,因为它的商务模式是不对的。所以,你可以看到我们从开始到现在,不管有多么大的内部的和外部的压力,我们从来没有过免运费,它并没有减缓我们前进的步伐,这是一个。还有一个是我们精细化管理,刚才讲了我们开发了大量的系统,做了大量的优化,光去年一年我们运营成本就降了37%,我觉得在这些,我们还有很多BIPBusinessImprovement(业务改进)一些项目,让我们的运营成本和我们的商务模式可行,运营成本下降。新浪财经:到今天1号店已经开始盈利了吗?于刚:1号店还没有盈利,但是这是我们的战略选择,因为如果要盈利这个不难,因为我们知道有些品类是盈利的,有些品类是不盈利的,有些服务模式是盈利的,有些服务模式是不盈利的,但是我们知道,我们最早的vision(愿景)我们一定要提供,让顾客可以足不出户享受所有的商品和服务,我觉得在这个道路上我们不会偏移的,我们不会因为短期要盈利的这种压力或者怎么样来改变我们的商务模式,一定要给顾客提供丰富的商品,所有顾客想要的服务和商品我们都提供。新浪财经:我相信在和团队或者和我们股东在聊的时候,应该给大家一个预期说,有没有设置一个时间点?于刚:我们实际上对盈利的要求,我们内部也是有目标的,包括时间目标和我们整个进程也是不断地去审核,新浪财经:哪一年的时候?于刚:但是这个我们对外是不公布的,你可以看到,我们不断地在做什么事情呢?一个是优化我们的供应链,我们可以看到每年我们的利润是在大幅提升的,同时我们自己的运营成本也是在不断下降的,我刚才提及的,光去年一年我们运营成本降了37%,我觉得这个速度还是非常可喜的。我们认为在这个时候规模是非常重要的,发展速度是非常重要的。电商是个规模游戏决策速度比决策质量重要中国电商行业的集体亏损正是受制于这种“以速度换规模”的行业大环境,电商企业以牺牲盈利为代价大打“价格战”,寄希望于在最短的时间内以最快的速度扩大规模,并将所有的竞争对手远远抛在身后,然而在一轮轮残酷的大浪淘沙之后,谁会有希望成为最后的“胜利者”?新浪财经:有没有发现现在互联网创业就是“唯快不破”,如果电商没有这样一个快速发展,就容不得你慢慢地去做着一些东西吗?就是必须要这么快吗?最根本的对电商来说就是快速?于刚:必须的。因为你知道互联网就是把整个全世界变成平的,大家都联系起来,然后信息的传播它是光速的。所以,这个时候决策速度的重要性超出了决策质量的重要性,有时候太追求一次就把决策做对,这往往失去了战机。我和刘峻岭我们搬了五个办公室,我们永远都是在一个办公室里面分享。所以,决策起来非常快,有时候即使我们两个人有些冲突,认为这个事情意见完全不一致的时候,我们迅速地把决策团队一起带进来一起讨论马上做决策,有时候不做决策比做一个错误决策还糟糕。新浪财经:但是在追求快的时候,快不是最重要的,刹车才是最重要的,1号店怎么做到我快马上就快的起来,慢我也可以随时调整我的步伐?于刚:实际上我们的快并不是我们去追求的快,它是水到渠成的,我们因为做了正确的事情,聚焦在顾客体验上,把顾客体验做好了,顾客口碑好了,一传十,十传百,这样让你自然的发展很快。实际上你看好几次因为速度太快了,我们仓储、配送跟不上,我们爆仓了,然后我们订单跟不上了,配送不出去了,我们在今年周年庆7月的时候,前几天我们都还要截单,也就是我们到下午五六点就停止接受订单了,我们还是把关注点放在顾客身上,让“快”成为一个副产品。新浪财经:这个行业的洗牌对你来说,认为是一个行业正常的?于刚:我觉得是正常的,实际上这种大浪淘沙让整个行业更健康,真正地让那些能生存下来的,真正的可以做好所有这一切的,包括商品的丰富度、价格、服务等等,最后能够为顾客提供更好的服务。新浪财经:但这个行业洗牌你觉得到一个什么程度可能就是一个阶段?于刚:它肯定最后是有几家生存,然后大多数都会被淘汰掉,我觉得这个东西就看谁做得更好,因为顾客是有选择的,尤其电子商务化他的选择更容易。线下你从一个超市到另外一个超市还有具体的一些距离,怎么去。但是线上它随时就可以转,你做得不好,他做得更好随时可以转,价格也是透明的,服务也是透明的,我觉得这一点让电子商务对广大的消费者来讲它是一个福音,让他真正的有选择。新浪财经:那你这么说的话小电商就都没有生存的余地了,全都要被淘汰掉,如果说你觉得有一些小电商它可以生存下来,你觉得它应该有哪些必须要做到的地方?于刚:小电商将来假如要生存的话,它恐怕得有它的一些核心竞争力,比如说它有一些政府政策上的壁垒或者一些很专业的品类,但是一般来讲电子商务它就是个规模游戏,你必须要有巨大的规模,因为这些投入不管你是仓储物流,还有技术,IT上的投入,还有人才,现在竞争这么强,人才投入都是巨大的,你规模太小实现不了规模效益。新浪财经:垂直电商还有空间吗?于刚:觉得垂直电商如果是自有品牌的话,它是有空间的,如果它是标准化的品牌,竞争确实蛮难的。因为电子商务它是有这个特征,它是一个规模游戏,它不受时间、空间、货架的限制,如果你一个垂直电商你可以做的品类我也可以做的话,顾客他希望一站式购买,他希望在一个地方我把我所有的都搞定,而且这种规模越大的电商如果也非常重视顾客体验的话,可以跟顾客产生情感的交流和为顾客个性化的服务的话,那么对于这种小的和垂直化电商挑战确实很大的。新浪财经:可不可以这么理解,你认为电商是一个规模游戏,所以,你才会有现在这样的一个追求发展速度,然后尽快地圈好地?于刚:可以这样讲,但是我们的关注点还不是在发展上面,还是在顾客体验上面,因为发展是一个副产品,我们顾客口碑做好了,顾客体验做好了,你整个成长它是一个水到渠成的。新浪财经:你觉得1号店离电商第一阵营还有多远?于刚:我们并不是去那么看重这个究竟是第几名,我们流量,刚周年庆的时候日流量过了千万,也就是一天有一千多万的用户上1号店来逛、来买,我觉得这个是,在中国B2C电子商务里面是排在前三位的,但是我们并没有过多地去关注究竟它排名是怎么样的,我们更关注的还是顾客怎么看我们,我们怎么为顾客服务好,创造更大价值,我人生中间的一个哲学就是我们一定要创造价值,如果我们创造了价值我们就会有自己的价值。新浪财经:电商经过这么多年的发展,你觉得到今天来说,它未来的趋势是怎么样的?大概你觉得会存活几家?于刚:我觉得电子商务再往前的发展还会这样继续地集成化、平台化和规模化,我觉得具体是几家很难预测,我觉得会有那么三五家。新浪财经:包括1号店吗?于刚:肯定会有1号店的。企业要常革自己的命做对事比把事情做对更重要新浪财经:你们创业的时候起点还是比一般的(创业者)会比较高一些,因为你们从跨国公司的高管出来,当时你们有做过swot分析吗?于刚:我们当时还是做了很多的分析,我们叫做成熟的创业,我们想都将近50了,四十好几了,这次创业的话风险还是很大的,我们不想拍拍脑袋就出来做一件事情,我们想要做就做轰轰烈烈的事业。所以我们花了四个月的时间,中间好几次我们又回头来把以前的推翻掉,又重新设计商务模式,又出去做市场调查,我们去了很多的超市,也去了很多的卖场,做了大量的数据分析,保证每个数据我们都是正确的,而且有些商务模式中一些假设我们要多次求证,现在看起来我们早期的这种谨慎和这种思考还是非常有用的。我觉得我和刘峻岭的价值观非常非常一致,这就是为什么很快就走到一起决定一起合作创业,我们非常透明,当然这么多年有众多别的一些机会,但是我们从来都是对对方透明,都是全身心地承诺在这个事业上。再就是我们对所有的问题。新浪财经:你们不吵架吗?于刚:我们有很多争论,非常多的争论,但是我们争论有个非常重要的一致的一个观点就是,我们争论的最后只是对这件事的真理在哪,而不是说你对还是我对,你对我对没关系,大家都一致地去找到这个真理,大家都认为一定要做诚信的企业,因为这是企业可以长久地去发展,顾客绝对是放在第一位的,然后要非常强的执行力,还有就是不断地去创新,经常要革自己的命才行,如果不革自己的命,别人会来革我们的命。新浪财经:你们吵得最凶的时候,最大的一次分歧是什么样的一个事情?于刚:我们很多次,早期的时候对商务模式,我们有时候甚至拍桌子的这种,都认为我不认同,他也不认同,但是没关系,做一件正确的事情比把事情做对更重要,我们更多讨论这个事情本身是不是个正确的事情。新浪财经:有没有谁也说服不了谁?于刚:有,经常有。我有一个字叫1+1>10,因为我们两个人互补非常强,我们有共同的价值观,所有的问题都摊在桌面上谈,我们不怕冲突,我们有很多解决冲突的方法,我们追求真理,而不追求是你对还是我对,这个没有什么关系,我们甚至每两周的时间,我们就会坐下来关在屋子里做批评和自我批评,回头看看过去的两周我们做了哪些正确的决策,做哪些错误的决策,而且我们两个人这种性格的互补,我觉得还是和我们本身思考方法的互补还是非常强的,刘峻岭是一个直觉非常好,感觉非常好,马上看到有很多机会,我需要处理很多的信息、数据,然后用自己的思维方法和逻辑思考,去真正理解了这件事情,我才能够往下再走一步,才愿意推动一步,我觉得我们这种互补的关系让我们避免了很多的错误,让我们也很快地去做出决策。新浪财经:因为你在创业之前,本来就是教授出身,而且你是拿到物理学的硕士,还有决策学的博士,后来又是在跨国公司的高管工作,凡事有正反面的,正面我们已经看到了,但是如果从反面来看的话,你觉得它带给你哪些弱项的地方?于刚:一个就是以前我学术的背景太追求完美,所有东西都是要求他的,所有的证明都一丝不苟,我觉得实际上,创业过程中很难一次把所有东西都考虑那么周全,考虑到位,实际我在不断地纠正这一点,咱们先把事情先做出来,然后再去完善它。所以,有时候把一件事情先推出来很重要,因为这个时机变的很重要。这是一点。还有一点,以前在戴尔、亚马逊做高管,见识过全球最顶尖的一些人才和团队,我当然希望我的团队也那么优秀,对整个1号店的发展,那肯定是更急一些,看到很多不满的,执行力不到位的,就会更严厉一些,其实有时候发现,我们得一点点做起,从一个创业型的公司来讲的话,我们的起点还是很低的,我们一步一步地提高所有团队的素质和执行力。
【一起惠返利网讯】咖啡在中国悄然流行,不再仅仅是一种商业化的产品,而成为一部分人的喜好,独立咖啡店也在不断增加。他们不满足于速溶咖啡和商业化的咖啡连锁店,为了追求更好品牌,他们往往亲自制作咖啡,并且乐在其中。然而这一小众群体的分布极为分散,线下难以建立有效满足其需求的供货渠道。一起惠返利网了解到,随着电商的发展,咖啡有了一种不同以往经营方式:个人通过网络销售制作咖啡饮品的咖啡豆和各种制作器材,满足咖啡爱好者对咖啡新鲜度和风味的需求。欧焙客就是这样一个销售咖啡豆和相关产品的淘宝店铺,在线下也同时也开展咖啡制作培训。据业内人士介绍,炒熟的咖啡豆风味只能保持半个月,而现在商业机构规模出产的咖啡豆保质期一般为一年,咖啡的风味受到极大影响。而欧焙客这样的小型淘宝店的经营模式则是消费者下单之后,现炒咖啡豆,并且马上发货,保障了咖啡的新鲜。咖啡豆的新鲜仅仅是最基本的要求,欧焙客的创始人江承哲(Bill)认为,专业的咖啡知识是店铺的主要竞争力。个人通过电商渠道销售相关的咖啡产品这一模式也是刚刚开始,目前较为专业的店铺只有两三家左右。进入欧焙客店铺,看到的不是商品图,也不是一堆饱满的咖啡豆,而是作为专业烘焙师亮相的江承哲和另外一个专业的杯测师Tony,这才是店铺的核心竞争力。首页大图详细介绍了两人的专业背景、所获证书和专业比赛中的成绩。烘焙师和杯测师是咖啡领域中两个完全不同的领域,拥有良好的烘焙师是保障熟咖啡豆品质的关键,而杯测试则可以清晰的确定每一款咖啡豆的口感、口味和气味,给烘焙师的做法提供参考,帮助用户选择适合自己的咖啡豆。一位资深咖啡爱好者向一起惠返利网表示,进入店铺后看每款咖啡豆商品详情页的说明就可以初步判断店铺的专业水准。专业咖啡从业者描述咖啡的味道,一定从气味、口味、口感等不同的维度介绍。例如,花果香只是存在于咖啡的气味中,任何一种咖啡都不会有水果口味。而有些店铺可能会出现这种低级错误。而杯测师能把咖啡的味道准确的用已经确立的标准描绘出来。在咖啡销售的过程中还有一个环节至关重要,就是制作咖啡的初级教程。很多咖啡爱好者并未良好掌握制作咖啡的方法,所以有时难以将咖啡豆制作成其应有的味道。这种情况会造成很多的售后和沟通问题,所以欧焙客在店铺中都有关于制作咖啡的简单教程,提高用户的体验,减少售后问题。江承哲表示,在网上进行咖啡豆的销售确实不是一个单纯的生意,他和自己的助力经常在店铺中作为客服和大家交流,和大家交流冲煮咖啡的方式、咖啡背后的故事和很多与咖啡相关的事情。经营者和购买者因为共同的兴趣和聚集在一起。所以,天然的销售咖啡豆的商户很少通过商业性很强的方式进行营销推广,而是用富于社交性的方式传播咖啡、咖啡豆的相关知识。欧焙客在产品和风格上也紧跟欧美的流行趋势。欧美现在流行中、浅度烘焙的具有花果香味的咖啡豆。现在欧美的咖啡行业也逐渐抛弃了美式咖啡机,选择通过手工咖啡机进行加工。传统的意识咖啡也出现了变化。欧美咖啡行业的流行趋势都会在欧焙客的店铺中体现出来。在店铺创立之初,江承哲也经常在咖啡爱好者聚集的论坛发表有意思、有特色的文章,和大家进行交流。后来店铺经营事物逐渐增加,也主要在店铺内和大家进行交流,线下也会举行一些分享活动。欧焙客还通过微博、微信等社交媒体和消费者进行交流,传播有特色的内容。江承哲强调,传播的内容一定要有特色,“这是一个创意性的工作”。例如,欧焙客商品详情页的主图并非是一堆精致的咖啡豆,而是别出心裁的在咖啡豆中加入了戒指的模型,戒指中间竖着一个咖啡豆,就像戒指上的钻石一样。这种独特的构图方式很容易让消费者产生印象,区别于其他商户。“目前经营过程中有两个关键点:适当的价格和难以言喻的惊喜感。”江承哲表示,目前,消费者对咖啡豆的价格还是比较敏感。高品质的咖啡成本自然就高,但是价格一旦提高,就打消了部分消费者购买欲望,所以仍需对消费者和市场进行教育。一起惠返利网了解到,欧焙客一款名为柠檬花的咖啡豆的成本高于其销售价格的一倍还多。欧焙客通过这种营销方式让消费者以较低的价格体验到高品质的咖啡,从而引导消费者的购买行为。欧焙客还将在每月1日和15日提供包含6种咖啡豆的试用装,之前收集相关订单,但并不公开试用装的咖啡品类,降低咖啡爱好者的进入门槛,为用户提供意外惊喜。“希望更多的消费者认识到咖啡的价值,了解到我们在背后所做的事情,我们会挑选良好的货源、将瑕疵豆全部去除掉,保障咖啡的品质。”江承哲表示,现在确实需要尽量传播咖啡的基本知识,加强用户对咖啡的认知。“有些人喝了咖啡觉得不舒服,还以为自己不适合喝咖啡,而实际上可能是瑕疵豆的原因。
【编者按】传统服装品牌以纯在全面退出电商业务后,随即推出了专门的线上品牌A21,新品牌从零开始,再战电商。A21品牌负责人陈宇文表示,虽然放弃了传统品牌的影响力,但是新品牌会向传统品牌学习经营之道,将传统企业的优势和网络品牌的特性相结合。并且,陈宇文认真总结了线上品牌需要向传统品牌学习的几个方面。以下为A21品牌负责人陈宇文自述:我至今也没想明白,A21是叫淘品牌,还是叫传统品牌,因为两边都沾边,但又两边都不尽然。但是有一点我从A21出生之日起就非常明确,A21是有传统基因的线上品牌,因此,它必须要融合双方的优点和长处,玩一些不一样的东西。怎么不一样?首先要向传统品牌学习经营之道。目前业内有个不太好的现象,线上线下的矛盾被扩大化,成了两个对立面。线下视线上为洪水猛兽,来势汹汹又无可奈何;线上认为线下是迂腐过时的东西,不懂得用现代的方式跟消费者沟通。加上马云王健林的赌局推波助澜,更加深了这种对立情绪。但是大家忽略了一点,无论线上线下,商业的本质都一样,不同的只是所用的路径和方式。衣食住行,衣为先,服装在人类历史上已经有几千年的历史,国内的传统服装品牌有很多佼佼者,如七匹狼、九牧王、以纯、美特斯邦威等在线下耕耘了几十年,有丰富的品牌运营经营,值得线上品牌认真学习。学习传统品牌的商品全周期管理服装是周期性行业,因此对商品的周期管理非常重要,在这方面传统品牌有成熟的运作经验。比如夏装的商品,3月份上新,5月份起量,6月份热卖,7、8月份清仓,在不同的时期有不同的价格策略,配合不同的营销活动。而线上品牌经常是跟着平台活动走,价格变动随意性太大,甚至上新就是九块九包邮,或者今天买明天就调价,消费者体验很差。A21从上线开始就学习传统品牌的全周期管理,制定严格的价格调整策略,上新的时候就是原价卖,因为消费者喜欢的是你的款式和设计,等到打折的时候消费者回来店铺看到也不会有意见,因为这件衣服他可能已经穿了几个月了。当然这样执行起来也是很困难的,因为平台经常会有一些活动,要求有较低的折扣才能报名,这个时候我们可能情愿放弃活动。学习传统品牌的供应链管理传统企业的供应链是强项,从订货到面料辅料供应、头板制作、大货生产、QC等等,环环相扣,形成了一条完整的供应链。它的优点很明显,各部门分工明确,供应商和工厂的管理非常稳定,保证了货品的质量。A21采用的是小批量生产然后快速补单的模式,在充分吸收了传统供应链的特点,保证货品质量的同时,又采取了在传统企业实行柔性供应链的办法,把供应链的环节按照网络品牌的业务特点进行了合并和调整,使整个链条从40多个环节压缩到20个环节,大大提高了出货的速度。学习传统品牌的C2B模式大家都认为C2B是未来的一个重要业务模式,其实传统品牌一直都在做C2B的事。国内大部分服装企业都是加盟为主,商品提前两个季度订货。由于加盟商通常都是在服装圈摸爬滚打多年的行家,所以他们的眼光往往也比较独到,在订货的过程中,他们就充当了消费者的角色,客观上对服装进行了打分。传统品牌再根据加盟商的订单,以销定产,避免了不好卖的货品过量生产。A21在传统品牌的基础上更进一步,直接跟消费者互动。每个季度的服装我们都会提前制作样衣,在页面上给客户鉴赏,收集点击率和收藏量的数据。另外我们还用微博、微信、微淘等工具让客户投票选择他们喜欢的服装,经过综合评分以后我们再确定生产的款式和数量。利用这种方法,A21有效地提升了产品的动销率,并大大降低了死款的数量。学习传统品牌的运营之道传统品牌开店非常重视造势,因为店铺如果开张的时候做得旺,后面都会比较好做,所以经常都会安排明星剪裁、舞龙舞狮、派送礼物等等,力争在开店的时候营造万人空巷的热闹场景。这种行为换成互联网就是店铺预热,开张的势一定要造好。A21今年3月21日天猫首发开业,开业前我们做了大量的预热工作,最终开业当天销售接近20万,排名天猫男装21名。传统品牌还特别注重大片拍摄,因为关系到品牌形象和客户订货,所以很多都会用明星代言,每一季的大片拍摄也是不惜血本、精益求精。A21在拍摄方面也下了一番苦功夫,在模特挑选方面往往要面试超过20个模特才能挑中一个,由于模特经常来公司面试,写字楼的前台还以为我们是模特公司。在拍秋装大片的时候,由于国内的外模没有达到我们的要求,我还让A21的美术指导去香港面试外模,终于挑选到一个形象气质都符合我们要求的模特。最近我们同事发现很多公司开始盗用我们的图片,侧面也反映出我们在图片拍摄和制作上的优势。当我们把这一些做好的时候,销售就是水到渠成的事情。A21开业以后,基本保持每个月100%的增长率。6月26日天猫年中大促,排名男装28名;8月28日天猫新风尚,A21排名男装13名,网络品牌第二名。未来,A21会继续沿着做有传统品牌基因的网络品牌之路走下去。后记:随着电商的发展,众多不同行业的商户都投身其中,新兴的网络品牌不断诞生。裂帛、茵曼、韩都衣舍作为非常有影响力的淘品牌已被业内和消费者所熟知,但还有很多网络品牌仍然在探索属于自己的路径。一起惠返利网将长期关注这些新兴网络品牌的发展,以各种形式曝光相关品牌及信息。
【一起惠返利网讯】9月4日消息,一起惠返利网获悉,凡客诚品正在酝酿改变LOGO样式,新的LOGO样式在凡客粉丝团微博中出现。据了解,这是凡客诚品首次尝试更换LOGO。凡客新版LOGO效果图凡客目前LOGO图凡客诚品媒体公关部总监焦宏宇向亿邦动力网透露:“凡客的LOGO已经历经6年,我们一直在寻找更年轻、更时尚的LOGO,但一直都没有超越现在的版本。这次我们只是小范围测试,不代表会更换。”凡客诚品现有LOGO由高塔设计公司设计,从2007年凡客诚品创立使用至今。新版LOGO相关信息目前暂未公布。而对于新版LOGO,网友评价不一,有网友认为“很有街头潮范儿”,而有人认为很一般。凡客诚品官网目前仍采用原有LOGO。评论人士推测,此次凡客酝酿新LOGO或是新品牌推广的开端。据悉,陈年日前宣布9月中旬凡客会开始新一轮品牌推广。“除了和中国好声音合作,凡客接下来的品牌推广会更加互联网化,届时用户将看到凡客重新做品牌的方法。”
【我要推广】正式上线公告亲爱的一起惠用户:大家好,关于【我要推广】功能是由一起惠用户提出非常好的建议,同时我们经过认真审核、给会员用户提供另外特殊渠道,该功能于2013年8月17日正式上线,在这里非常感谢一起惠用户UU,同时也非常感谢大家对一起惠的支持!下面将对本功能作出相应的介绍。一、功能介绍1.我要推广支持淘宝所有商品推广、包括近600家商城。2.推广的佣金是和你的会员等级一致的,例我目前属于黄金等级,将在原由普通等级上进行额外的5%奖励。3.有排行版、收益明细汇总等相关功能,让会员用户一目了然。4.如果你的浏览器经常被劫持、请在你要购买的宝贝进行地址生成后复制打开,杜绝丢单。5.此功能最大的亮点在于将好货商品进行生成后,别人购买后佣金将全属于你自己,方便用户进行推广。二、实际操作方法1.淘宝商品推广方法(附图)将生成后的地址发给朋友、即达到推广目的,淘宝的同时也支持在线查单。如果确认后将在收益明细里显示。2.商城推广方法3.收益明细、及排行版前10名展示4.推广排行展示
6月24日消息,一起惠返利网获悉,知名农产品电商“贡天下特产网”(以下简称贡天下)在日前的一次注册送体验券的O2O活动中,4天即获得43000个有效订单及27000个真实注册用户。“农产品本身的特异性,使注册即送券的传统营销方式找到了第二春。”分析人士指出,注册即送券的方式,在B2C竞争早期拉新客时很有效,但近来已经不太管用。贡天下CEO戴海涛介绍,6月17日,在北京金源燕莎购物中心,贡天下参加了一场名为“山西品牌中华行北京站”的活动。用户只要在现场设置的网站展示柜台在线注册,手机验证后,贡天下即赠送一张面值为20元的体验券。体验券可以直接抵用商品及物流费等,基本等同于没有任何限制条件。贡天下“山西品牌中华行”活动产品展示戴海涛对一起惠返利网表示,此次共发放出2万张体验券,原本预期能产生1万个体验订单,结果却大大出乎想象:活动于6月17日展开,前两日表现平平;19日凌晨贡天下网站流量及体验订单量开始飙升,当日体验订单飙升到18000单,日UV增加5万以上,PV增加50万;20日流量继续攀升,截至20日结束,共获得约43000个有效订单。但在用户的结构中,贡天下分析后发现,43000个订单中共有约27000个独立送货地址,其中有236个送货地址购买了10单以上,也就是说即使通过手机号码验证,存在较为严重的刷单现象。“而且,绝大多数用户采用了购买10元,另外10元充当物流费用,是明显的新用户。”戴海涛估计,这样的用户每下一单,贡天下就会净损失十几元。戴海涛表示,虽然会造成损失,但贡天下必须坚持发货,并保证订单的及时送达。“我们的想法很简单,只要消费者品尝之后认可了我们的产品,那他们一定会再回来购买。如果20元能换来一个忠实用户,我觉得是非常值得的。”此外,由于事先准备不足,短时间内订单量激增造成了网站19日与20日一直处于半瘫痪状态,影响了用户体验。贡天下已向用户发送了道歉信,并再次赠送了20元优惠券。据了解,此次活动中,类似“赚客吧”、“什么值得买”等优惠券分享论坛起到了重要作用。贡天下发现18日下午开始,有很多论坛自发地抓走了此次活动的链接,并进行了推广。还有用户利用活动设置的“漏洞”,找出了刷单的方法,并分享到论坛中。一起惠返利网了解到,注册送现金券的推广方式被电商网站普遍采用,金额也从10元到200元不等,但事实上效果并不明显。业内人士分析,贡天下此次活动能获得成功,一方面是由于未对体验券设置使用上的限制。据了解,大多数网站对于现金券的使用都设置有最低消费金额,如消费满100元才能使用,且不能抵用物流费用。另一方面则是由于农产品的特殊性。“特产类里,如果只是小零食的话,一般只需要几元钱到十几元钱,一张优惠券就能抵掉所有的花费,所以很有吸引力。如果是主卖3C电器类的网站,商品动辄数千元,几十元的优惠很难成为消费的决策因素。”该人士表示。但特产类电商中的礼品类的商品则售价较高,且拥有很大的利润空间。通过现金券的方式,带来用户,并打响品牌,对于拉动关联销售及重复购买有很大的帮助。
恶性竞争、黑客攻击、水军谩骂、给一线城市发真货二三线城市发假货……国家工商总局24日下午特别召集全国12家网络企业举行了一场2个小时的网络监管座谈会,遭遇网上暴力攻击和不正当竞争是网络企业们“吐槽”最多的问题。国家工商总局市场司司长刘红亮表示,网络市场的问题是公众关注的焦点,近期将集中精力对一些网络监管规则进行修改、完善,下半年实施。同时还要对网上存在的普遍性问题进行梳理和公告,集中展开专项整治。目前我国尚没有一部针对电子商务的法律。对此刘红亮透露,我国的《电子商务法》已列入全国人大财经委、法工委的立法日程,正在起草。不过立法是一个漫长的过程,其正式出台还需要一个很长的时间。而对于网上“职业打假”利用灰色漏洞谋生,刘红亮认为,职业打假人规避法律并不违法,说明网上确有质量或服务不规范的地方,企业也就不用委屈了,应该自己做到位。假货横行给二三线城市发假货为了找到规范网络交易秩序的有效方法,此次工商总局邀请了腾讯、阿里巴巴、金山、小米、苏宁易购、百度等全国12家知名网络企业参与座谈,想听听他们对目前网络秩序现状是何种看法。结果企业们纷纷诉起“苦”来。假货横行,令消费者防不胜防,网络企业也力不从心。乐蜂网首席执行官王立成指出,化妆品的假货很多来自广东,一支假的雅诗兰黛成本只有10元钱。卖家都是掺杂着卖,而且越来越“精明”,他们甚至会根据用户的信息、IP地址判断城市,“给一线城市的买家发真货,给二三线城市的消费者发假货”,因为二三线城市消费者有可能没用过,不知道真货是什么样子。网上暴力网络黑客攻击水军谩骂网络企业们还指向了越来越多的网上不正当竞争。金山集团副总裁和互联网安全首席执行官傅盛毫不客气地说,金山多次遭到竞争对手“无底线的攻击”,把“金山”说成“黑山”,用户安装的金山产品也被强行卸载,有的对手还搞网络体检,装了某种浏览器体检是100分,不装就是50分,这对消费者误导非常深。“这种网络暴力亟需整治规范”,乐蜂网首席执行官王立成对此也深恶痛绝:“每次只要一做促销,肯定就会受到黑客攻击,一年被攻击不下七八次,导致顾客打不开网页”。发个微博,立马有5000多名水军在网上谩骂。
每年到电商大规模促销的时候,人们自然而然把它和“价格战”联系起来。同时,买家和电商相互玩起了计谋战术。电商研究什么样的价格促销方法更能吸引买家,而买家研究怎么才能不掉进商家设置的价格陷阱。两者相互猜测,玩心计于彼此。结果是销售或有增长,但矛盾也非常多。近年来,随着电商价格战的频繁出现,买家产生促销疲劳,非一般价格战手段能激起购买热情。今年“双十一”之后,起初对即将来临的“双十二”宣传信息,就有不少买家反映不感兴趣。而正是意识到这点,各电商改变促销策略,首次集中关注“服务”。淘宝率先表示他们将不再进行硬性的促销折扣,而是让买家设立愿望价格,再由商家定最后出售价格。此外,买家可以和卖家“撒娇”争取最大利益。京东商城把“双十二”命名为“会员关爱日”,主打“白服美”白菜价、服务升级、美女送快递的策略。“升级服务未来将是电商发展的一个必然趋势。”一位电子商务人员告诉沈阳晚报记者,在商品品种、价格同质化程度加深时,服务是增加竞争力的最佳手段。阿里巴巴集团总参谋长曾鸣在接受媒体采访时也认为,今年“双十二”商家拼的是信用、特色和服务,价格不再是惟一因素。价格战不仅伤害了商家,最终也伤害了消费者,拼价格是上世纪的玩法,如今的电商不能再用这个办法去玩儿。
[导读]作为天猫一年一度最为重要的一场活动,天猫从两个月前就开始为这一天开始准备。然而除了消费者,还有很多人在11.11当天或许都无法睡觉。但他们并不是在狂欢,而是在头疼。腾讯科技朱旭冬11月6日报道距离天猫11.11购物节已经越来越近,天猫的造势也越来越猛烈。作为天猫一年一度最为重要的一场活动,天猫从两个月前就开始为这一天开始准备。天猫副总裁王煜磊表示:“希望消费者在11.11狂欢节24小时不睡觉”。然而除了消费者,还有很多人在11.11当天或许都无法睡觉。但他们并不是在狂欢,而是在头疼。这些人里有的是天猫的商家,他们都在绞尽脑汁想要最大化11.11的好处;还有无法睡觉的是快递行业的人,11.11对他们造成了巨大的压力;最后还有天猫的竞争对手们,对11.11他们也各有打算。天猫商家:11.11是“温柔的绑架”11.11的成功与否和商家关系最为密切。天猫方面表示,去年双十一参加活动的商家有2000家左右,而今年达到1万家。但是有商家表示,自己并非主动愿意参加11.11,而是有些被迫。“其他商家都在做活动,你不做的话就会有很大的损失。”冠晔鞋服总经理张涛告诉腾讯科技。张涛表示,不参加11.11活动的话,自己店铺当天的流量一定会受到影响。但更重要的是,因为11.11当天的销量会计入到日常销量统计,而销量则会影响到网店在搜索中的排名。也就是说,如果错过了11.11的活动,会对店铺接下来的流量有较大的影响。不过朵牧女鞋、穹天贸易有限公司总经理黄鹏则表示,他了解的大部分商家还是主动希望参加11.11的活动。但黄鹏表示,他们参加11.11并不是单纯为了当天的销量,更多是希望通过参加活动来获得新用户。虽然11.11对消费者来说是一次大促销,但这样的促销对商家却是一笔负担。很多商家都为11.11进行了大量的备货,一旦备货过多或者备错了货,就很容易给卖家造成库存压力。尤其是参与今年11.11的商家是去年的五倍,给单个店铺带来的流量并不确定,这让卖家也很难预测。黄鹏表示,由于天猫最后确认哪款产品上推荐位的时间比较晚,这也给卖家的精确备货造成了一定的困难。另外,由于一些消费者都集中在11.11进行购物,这导致店铺的销量在11.11前后都会比平时有所降低。事实上,一些卖家已经发现店铺的流量转化率开始降低,所以他们也想出各种方法避免流量的浪费,比如提醒用户收藏、提醒用户领用优惠券等,以保证这些流量能对11.11的活动有一定的帮助。物流公司:应对激增的快递量是个难题在11.11订单激增无疑会导致物流公司的压力变大。往年11.11经常出现物流公司爆仓的问题,这一现象在今年也有可能重现。“双十一是反市场常规的行为,对供应链是很大的挑战。”汉森世纪供应链管理咨询总经理黄刚告诉腾讯科技。他表示,物流公司针对双十一的发货通常会在一周内完成,但这仍然是很大的工作量。有快递行业人士表示,有一些快递公司其实比较反感双十一,因为这种激增的包裹量对他们来说很难有效的处理。不少物流公司都已经开始招临时工来应对11.11。据了解,除人员储备外,各快递公司还将暗战范围扩大到改扩建处理场地并购置车辆和相关处理设备、建立健全以公司总裁为首的旺季生产指挥系统并制定相应的旺季生产应急预案。以中通为例,中通将在原有19000辆各种揽收车辆的前提下,新增2000辆左右的揽收车辆及4000人的临时揽收人员,同时,还将在转运环节新增300台班车,根据重点中心新增50%车辆配置到位。原亚马逊中国物流与供应链总监、现汇递通创始人黄郎阳介绍说,美国的物流高峰期是11月底到12月中下旬,最高峰通常出现在12月17日。但是由于美国是成熟市场,即便在最高峰时期,物流的压力也只有年初时候的2倍。“中国快递行业一直在高速发展,一年的自然增长就超过一倍。11.11的快递量可能会是平时的数十倍。”黄郎阳说。他认为对11.11这种突发情况,快递行业并没有特别好的解决方法。如果提高硬件投入来度过11.11的话,这些投入可能在接下来的一两年后才能被完全利用。当然,国内物流供可以通过提高系统能力和数据分析来优化11.11期间的工作。天猫物流事业部总监龚涛表示,今年天猫将与快递公司一起对商家备货情况、商品预处理情况做数据和信息上的互通和共享,帮助快递公司提前做好准备。天猫竞争对手:延长促销时间力拼天猫对天猫的竞争对手而言,缺席11.11似乎是示弱的表现,但是如果和天猫针锋相对,对他们来说也并不利。所以,今年很多电商并没有针对11.11当天做出特意的宣传,而更多是将促销时间拉长,重点放在11.11前后。“其他商家为双十一宣传越多,天猫受益就越多。因为这毕竟是他发明的,整个电商行业造势越厉害,天猫就能更充分的利用到这个势头。很多电商在去年就已经吃了这个亏了。”一位电商从业者表示。本月10日起,京东商城就开始了为期一个月的“沙漠风暴”促销活动。这场长达一个月的促销将于11月12日结束,最后三天为重中之重。“我们会按照京东自己的节奏来做促销。”京东方面表示。腾讯旗下电商平台QQ网购的“疯抢节”活动在10月就已经率先开始。QQ网购运营总监吴海泉表示,在持续三天的活动中,预计将有超过50家商户的销售额可以突破千万,500家商户的销售额可以突破百万,将吸引到至少2000万名消费者前来血拼。另外,苏宁易购也将促销拉长到了从11月8日到11月12日的5天,并且明确提出了50亿的销售目标。对于电商公司来说,借势11.11是非常明智的选择。一方面,由于11.11是天猫发起的,正面和天猫在11.11当天发起促销很可能帮天猫造了势;另一方面,由于天猫11.11的存在,消费者在11.11前后都会减少在天猫的购物行为,而这也是其他电商的机会所在。
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