渠道下沉至三四五线城市，这一趋势正在为汽车交易平台和中小车商带来机会。此前，汽车交易平台好像做了一场大梦，梦里有“流量为王”、“直营商城”和“去掉中间商”。梦醒时，大家突然意识到线下的重要性。于是又争相向下渗透。当汽车交易平台遇到线下的中小汽车经销商（下称“中小车商”），有人选择直接干掉，但更多的玩家，会选择为中小车商提供交易利器以求共同壮大。要做汽车新零售的大搜车正在持续向中小车商释放友好信号。用大搜车创始人兼CEO姚军红的话说，他要做的事情就是给车商发枪。发枪的另一种提法是赋能，他们曾宣称要坚持向车商赋能一百年。今年6月至今，大搜车悄然开了300多家弹个车体验店。这一数字最近经由姚军红披露时，对于外界来说可能显得突然，但选择加入这一体系的中小车商却早已化身“弹军”，被平台带着跑了很远一段距离。要为中小车商赋能的还有卖好车、省心宝、牛牛汽车等一众互联网平台。其实，无论是C2B、B2C、C2C、B2B，还是汽车交易服务商，大家凭借技术和资本的力量，均在为汽车流通领域贡献新的玩法。而后，新的玩法很可能会大幅提升中小车商的交易效率，让他们远超那些固守传统做法的同行。对比汽车交易平台发展初期的鲁莽和冲动，这一次，平台正变得低调谦卑，不断通过技术和服务与行业发生着更深度的融合。一、车商的险境“全国的综合经销商预计有10万家左右，这个数据是我们地推人员挨家挨户拜访出来的。”在省心宝汽车工作的樊颖杰说。虽然她还用着陕西老家的手机号码，但已经在这家重庆的公司工作多年。这十万家综合经销商大多有着很聪明的头脑。一位业内人士告诉小编，对于经销商尤其是二手车商来说，很多都是当地的人精。因为，他们必须把账算得特别清楚，否则就会亏钱干不下去。但是，即使被称为人精，相比平台，一个车商的力量仍然有局限性。据车置宝创始人兼CEO黄乐透露，借助技术的力量，现在车置宝平台上交易量最高的客服，一个月能成交一百多台二手车，相当于十个车商的成交量。更让经销商尴尬的是，一些二手车C2C平台的口号就是要“没有中间商”。以今年8-10月的交易数据为基准，瓜子二手车打出“平均每一分钟成交一辆”的广告语。照此计算，三个月内的成交量将达到132480台，相当于每月成交44160台。C2C的模式是让两端用户通过平台直接交易，从而去掉了中间商赚差价的环节。这一做法遭到部分车商的激烈抵制。“现市场存在扰乱行业经营秩序的电商，在市场里拍摄车辆照片，名为帮买帮卖，实为交易信息截留，断我们二次销售的后路。即日起，如有发现以上相关人员，请直接拒绝其采集信息或者通知保安来处理。”不久前，浙江方林二手车市场贴出这样一条通知。除了平台，新兴造车公司也在试图绕开更上游的经销商。蔚来汽车的经销渠道将全部采用直营策略。小编从蔚来汽车的工作人士处了解到，目前他们位于广州的提车点已经建设完成。接下来，在北京和上海等地区的销售和售后很可能也将主要通过提车点完成。蔚来汽车之外，车和家和小鹏汽车均选择了汽车直销的方式，而不会自建4S店渠道。这对于国内存在近三十年的4S店经销体系来说，无疑是一种新的压力。当平台和技术逐渐渗透到汽车交易中，拥抱变化的经销商也许会拿到打开新世界大门的钥匙，而那些固守传统做法的车商，即使本身过得不错，却有可能因为跑得不够快而掉队，甚至被快节奏的时代无声甩开。二、自救与他救聪明的车商自然不会坐等关门。这些年，车商适应互联网的程度或许已经远超常人的理解。一个最直观的例子是，通常情况下，用户进入一家汽车网站后，总是会看到极为丰富的车辆信息。许多人可能不会意识到，各家网站的车辆信息很多都是相通的。这在于，一家4S店会同时与汽车之家、易车、太平洋汽车网等平台进行合作，以求获得更多线索导流。至于非4S店体系的经销商，出于成本考虑，他们可能不会在大的流量平台做广告投放，但即使互联网化最初级车商，也会通过微信朋友圈推广售车信息。此外，一些嗅觉更敏锐的车商，会前往全国各地，以寻找新兴汽车交易平台，获取平台发展期的红利。艾瑞咨询此前发布的《2017年中国B2B模式新车电商行业研究报告》显示，电商平台正在分别从“主机厂—消费者”、“区域代理商—消费者”、“二级代理商—二级代理商”三个环节进行着渗透。在这一渗透过程中，除自建门店以形成的渠道体系外，汽车交易平台还会通过提供系统服务或招募经销商等方式来完成渠道建设。上个月，湖北宜昌的车商喻春莹刚刚拿下当地11个区的一车购加盟代理权。一车购是省心宝汽车旗下的经销商服务加盟品牌，喻春莹感兴趣的是它的金融方案。不过，加盟后，喻春莹的门店必须换上一车购招牌，从他这里加盟的经销商也将统一标识。作出这一决定并不简单，喻春莹从去年年底了解到一车购，今年年底才选择加入，中间历时近一年。“许多经销商会自己开车或坐飞机来重庆了解加盟细节，能看出来很想加盟，但还是会来来来回回考察很多次。”樊颖杰说。有业内人士表示，互联网流量的红利消失后，线下门店的获客成本与线上相比正在变低。退一步说，即便成本高昂，按照互联网的打法，一些平台在初期也完全可以不去计较线下布局成本。一位已经自建数百家直营门店的平台高管人士称，计算门店租金、销售人员等各项费用后会发现，销车利润是可以覆盖店铺租金等各项成本的，而且还能提高客户的购车体验。“这两年，交易服务平台对传统经销商的交易效率有一些提升，不能说完全消除了信息不对称，但是让经销商参考的附加值更高了。”嘉骏名车的沈伟航这样看待现在的汽车交易平台。他还记得以前一些平台上的信息非常混乱，让人根本不敢相信。汽车交易平台与经销商不断形成联系。对于偏重线下体验的汽车交易来说，一部分平台玩家逐渐意识到，实体门店是汽车线上交易闭环中必须补全的一环。由此，汽车经销商尤其是二三线、四五线的综合经销商，开始成为许多汽车交易平台想要合作的资源。“十万个汽车经销商的尊重，比多少亿美金值钱一亿倍。”喜欢写作和收藏手办的卖好车创始人兼CEO李研珠这样说。三、向车商提供武装“去年156台，今年接近260台。”一位与大搜车合作的山东孙姓车商在微信上简短回复道。在随后的通话中，他说自己在去年底开始使用大搜车的大风车软件，今年的增量一半以上可以归功于大风车，尤其是软件的销售线索、客户反馈等功能。车商孙先生是得到平台加持的案例之一。能够做到这样的成绩，恐怕在于，平台已经可以比车商更加清楚汽车交易链条中的痛点——“车源和资金”。一般来讲，要提升经销商的交易效率，前提是满足他们的需求。从新车车源看，目前，汽车交易平台主要通过向主机厂直采车源、从4S店手中购买车源等方式，向中小车商提供车源。这一过程中，平台相当于主机厂的大客户，直接与主机厂或4S店进行谈判。“主机厂会看你的渠道铺设和资金能力，比如，我们采购1千多台车，需要先付全款给到主机厂，他们才会把车本给到我们。主机厂需要你的资金很强，才会卖给你。”花生好车公关总监赵文圣说。在新车电商领域，主要有B2C和B2B两种模式。前者的发展相对来说并不是很顺利。小编了解到，除汽车之家、易车的自营电商业务遇到困难外，即使一些坚持做B2C电商的平台，也多把此类业务控制在较小的比例。能为中小车商提供大批持续稳定的新车车源的，目前来看，大多是B2B模式平台。这也是卖好车、省心宝、牛牛汽车等新车B2B电商平台，不断开放各种免费资源，吸引车商与之形成合作乃至黏性的原因之一。换个视角看，车商也需要平台提供的先进技术和服务支持。值得注意的是，新车已不是新车电商平台的专属品。二手车交易平台也在进入这片空间。优信、大搜车、瓜子都是从二手车切入，进而延伸出新车销售服务的平台。与新车B2B电商不同的是，他们更倾向与通过融资租赁的形式进行新车交易。另外一件武器是资金。2014年底，汕头的车商沈伟航进入汽车行业。他曾和卖好车、车镇、车行168和海淘车都有过接触，目前合作最深的是卖好车。“和卖好车的合作，从今年来看，主要在金融产品这部分嫁接的比较多。我刚进入这个行业不久，卖好车的前期像运维管理、资源整合上给与了我们很多帮助。”沈伟航说。截至今年9月底，卖好车宣布已获得银行40亿元授信。据李研珠此前透露，公司已经处于盈利状态，靠供应链金融就可以养活团队。接下来，需要做的是扩大金融业务的规模，把投入仓储的钱再赚回来。除了直接提供车源和资金，平台还在利用加盟体系或软件服务，尝试与中小车商建立更深层的联系。上述的一车购项目仅是其中启动较晚的一类，其它如网车、易鑫旗下“开走吧”等也选择了车商加盟的方式。“汽车和其它行业还不太一样，线下获客特别依赖于当地经销商的社会力量，加盟模式会聚集当地的力量，主机厂这么多年没有采取直营的方式，还是有他的道理的。”网车创始人兼CEO戴其其说。今年5月，网车提出招募经销商的城市合伙人计划，据戴其其透露，此项目现在已覆盖21个省市的300家车商门店，明年计划达到1000家。“大家都在探索经销商加盟的模式，我们与别的平台不同的是，不仅提供后端的供应链服务，还会给车商提供品牌的赋能，帮助车商塑造口碑、服务标准和系统化交易流程。”“新车领域采用加盟方式是因为，线下店可以通过门槛较高的车源来掌控。”一猫汽车网创始人兼CEO王辉宇说。但当被问及是否会随着瓜子二手车、大搜车这样些平台的兴起，将经销渠道网络发生很大的变化时，王辉宇明确回复称，“不会，他们还是没弄到汽车行业真正的痛点上。”不过，有业内人士透露，大搜车正在酝酿一项宏大的计划，且已经具备向主机厂拿到部分极为优惠车型的能力，这对于车商来说，或许不是一件坏事。

“到目前为止，牛牛汽车今年已经撮合了40万台新车交易，自营业务交易量达到3万多台。按照正常增速，我们明年的撮合交易量将处于100万到200万台之间。”牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊日前向小编透露。（牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊）今年5月，牛牛汽车宣布与国内某主机厂达成1.1万台新车的采购合作协议，交易额接近10亿元。照此比例粗略计算，牛牛汽车2017年的营业收入约为30亿元，撮合产生的交易金额已经接近400亿元。据了解，牛牛汽车创立于2014年，成立初期即通过APP端切向三四线中小汽贸店。在部分新车电商平台试图通过B2C模式撬开增量市场时，这家公司沿着B2B模式一路发展，坚持做连接主机厂、4S店和中小汽贸店的新车渠道交易服务电商平台。“我们一半是传统，一半是互联网。”牛牛汽车创始人兼CEO陈琰俊并不讳言公司的传统成分，并且认为，只有在做好传统部分的基础上，才可以通过互联网提升效率。公开资料显示，陈琰俊此前曾服务于永达汽车十多年，负责整个集团的营销工作。从一家传统经销商集团，到创立互联网平台型公司，现在，牛牛汽车的撮合交易成绩已经远超在老东家时的操盘的新车交易量，这背后有着怎样的逻辑？一、用“生意圈”黏住商户做撮合牛牛汽车的核心用户是中小汽贸店商户。选择这一对象作为目标人群有一定的原因，据陈琰俊回忆，创办牛牛汽车时正处于三四线城市新车购买需求快速增长的前期阶段，当时，4S店经销商集团开始强调直销比例，不再愿意进行过多的批发。“所谓直销，就是卖给终端用户。批发是通过卖给资源商、汽贸店，再间接卖到终端用户。这会导致一个很明确的结果是，在增长量明显放大的三四线城市，小商户拿上游的车源，将变得越来越困难。”陈琰俊说。牛牛汽车准备做把车卖给汽贸商户、解决车源供需匹配不对称的那个平台，他们做了一款名为“汽车生意圈”的工具型产品。据陈琰俊介绍，商户登录APP并进入汽车生意圈之后，主要有两大行为，一是发布资源，另一个是发布寻车需求。“黏性就是看商户使用产品的活跃度，牛牛汽车APP的数据，在第三方平台上可以查验。”不过，在掌控平台商户方面，牛牛汽车在发展过程中也曾经遇到过一些问题，比如串货。小编了解到，去年，牛牛汽车和某主机厂合作定制了某一款车型，主机厂当时想在某一市场做更多的渠道下沉。之后，牛牛汽车把信息传递给区域里面的商户。这些商户有一部分是二网汽贸店，但也有一部分是当地的资源批发商。结果是，部分资源批发商把车卖到了原定的渠道下沉以外的区域。“车子最后卖掉了，也没有引起很大的波动。但回过头来看，对于这批车辆，当地的二网商户是要去重点推广的，资源批发商应该进行隔离。牛牛汽车作为服务商，主机厂希望我们做渠道下沉，就应该首选渠道下沉。我们会重点去了解主机厂的诉求，有些求量，有些要渠道，也有些抓服务。”陈琰俊总结道。今年4月，商务部出台了新《汽车销售管理办法》。陈琰俊认为，三四线城市的小汽贸商户从此将拥有一个行业身份的确立。在他看来，接下来整个汽车流通市场会形成二元的格局。在大城市，主机厂卖给4S店，4S店卖给直接用户。在没有4S店的小城市里，也需要有牛牛汽车这样的服务平台把车输送给汽贸商户，再由汽贸商户卖给C端用户，这是当下渠道变革的机会。二、分销一万台车靠的是数据和商户除了撮合交易，牛牛汽车还在做自营B2B业务。据陈琰俊介绍，与许多线上平台最大的不同是，牛牛汽车的自营业务中，单次采购车源的数量可以达到一万台新车，而且是同一品牌、款式和颜色的车型。“采购100台车，谁都能卖。采购1000台车，全国90%的车商就没有销售能力了。采购10000台车，就是一个综合性的考验。”陈琰俊认为。小编了解到，当采购一万车时，不仅涉及对价格的测算，是否有足够多的商户基础，以及与商户是否有足够的黏性，还涉及到在整个交易过程中，内部流程是否完善，资金是否能够支持这项业务，乃至车辆卖完后，数据如何与主机厂进行对接。牛牛汽车为何敢于采购一万台车，且知道要分销给谁？这背后是两组数据整合的结果。陈琰俊告诉小编，在采购自营车辆时，他们会和主机厂共同协商。“主机厂会告诉我们，它的4S店里面大概还有多少库存，以及销售的分布情况。牛牛汽车平台上也有大量的数据。我们从几个历史的维度，包括这台车的历史销售价格、历史库存水平、历史需求和供给热度，以及竞品车型的相关数据等，把两方的数据结合在一起，然后和主机厂探讨这批车更合理的销售价格是多少，在哪个区域卖，按什么进度去卖，最后达成一致。”陈琰俊解释称。小编注意到，牛牛汽车在采购车辆时，并不会刻意去拿更大比例的热销车或某些电商定制版车型，而是将角色定位在做好主机厂的服务商，更多地以主机厂为导向，尊重主机厂的战略意图。以今年为例，牛牛汽车处理库存车的比例会更高一些。随后，在对这些采购车辆进行迅速分销时，就用到了牛牛汽车平台上的汽贸店商家。据牛牛汽车提供的数据显示，目前平台上有12万注册车商，覆盖二网汽贸店的比例超过70%。陈琰俊表示，“商户天然拥有教育C端客户的能力，当他们看到稳定的车源，并且具有一定的价格优势，就会引导客户采购我们的车源，这是帮主机厂在很短时间内消化掉上万辆车源的主要原因。”三、对B2C和金融业务保持谨慎值得注意的是，即便拥有撮合数十万台新车交易的能力，同时覆盖了数万家汽贸店商户，牛牛汽车在B2C和金融业务方面仍保持着谨慎。其中，暂不开拓B2C业务源于市场消费习惯。据陈琰俊介绍，网上购车对于C端来讲，具有低频和非标的特点。在网上卖车，优质销售线索的成本太高，导致没有太大的盈利空间，在要搭售金融产品和保养套餐后，硬生生地把一台标准产品变成了非标商品。而在B2B模式中，两端都是专业玩家，有着极其精准的需求和供给，这就变成了高频、标品。“对于汽车产品，B2B是B2C的前提，什么时候会切入到B2C，要看整个市场中C端用户网上购车的成熟度。当C端用户具备网上买车和买手机一样的观念时，我们会深度切入B2C业务。不管B2C何时到来，整合好B2B的商户以及他们的落地服务必然是前提。”陈琰俊笑道。而不直接做金融业务则在于盈利少和风险大。陈琰俊向小编透露，牛牛汽车现在已经与几家银行达成合作，授信金额也已有数亿元。不过，目前，牛牛汽车的核心业务仍然是车源交易服务。“金融的本质是风险和收益的互换。有收益，风险一定是急剧放大的。”陈琰俊表示，“牛牛汽车要做金融是很简单的事，一翻手就做了，但我们现在要不要直接去做呢？不一定。在我看来，金融不挣钱，风险特别大。”据了解，牛牛汽车虽然没有直接做金融，但已经与多家汽车金融服务企业展开深入合作。在车辆交易的过程中，他们会把合作金融方的供应链金融、消费金融产品整合在一起，随同车源一并提供给商户，“我们获取利差返佣，但具有风险的资产包却不在我们体内。”陈琰俊判断，平台的机会在于要么是抓住了C端，要么抓住了下游的渠道，要么服务于上游主机厂的生产，要么整合市场上的相关产品和服务，然后在有场景的情况下，做各种业务的嫁接。而对于牛牛汽车来说，就是在流通渠道上不断进行优化。“互联网唯一的好处是要比想象当中快很多。”陈琰俊透露，牛牛汽车2017年几项重要的指标，比如自营交易量、营收等等，都是2016年的十倍以上，明年的正常情况下，也可以保持很高的增速，撮合交易会达到100万到200台。有数据显示，广汇汽车2016年累计销售新车达82.49万台。“其实，不能拿我们和4S店经销商集团做完全的对比，他们是更重资产的，我们则轻很多，当然，我们的人效比会远远高于传统汽车经销商。”陈琰俊强调道，“现阶段的牛牛汽车是用互联网的方式去整合4S店之外的那一大块市场。”但毋庸置疑的是，在深耕传统经销渠道的基础上，同时借助互联网打法，牛牛汽车这样的平台正在与经销商集团进行着合作与竞速。

11月24日消息，小编了解到，国美在线官方网站上有5家汽车店铺已经关闭，目前，其汽车业务正在转型调整。据了解，国美在线网站中，已经关闭的汽车类店铺为牛牛汽车、象山和通、一辆车商城、开元行、搬运工汽车。目前，这几家汽车店铺虽然仍在网站上有信息展示，但点击进入后，会出现不相关的品牌页面，或直接跳出“店铺不能提供服务”的提示。其中，点击“开元行汽车专营店”会显示该店铺现在不能提供服务；点击“牛牛汽车专营店”会跳转至行圆汽车专营店；点击“象山和通汽车专营店”则跳转至冀东车行。此外，点击搬运工汽车专营店、马自达、北汽等页面模块时，也已经无法看到相关车型产品。不过，小编注意到，由牛牛汽车跳转后的行圆汽车专营店，目前也仅有东风标致2008和开云PICKMAN2016两款车型，且均已显示商品下架。行圆汽车专营店显示下架的车型而对于另一家同会跳转到别家品牌的象山和通汽车专营店来说，国美在线客服称，“我直接搜（象山和通）都搜不到的。如果显示不能提供服务，已经是闭店了。”小编拨打象山和通店铺上的电话，语音提示为已经停机。“效果不大，老板想停了。”一位开元行汽车工作人员表示，他们在国美在线上的汽车店铺已经关了两个多月。在和国美后台对接之后，开元行方面领走了向国美交的押金。另一家聚鑫联盟汽车专营店中目前显示有5款车，但当被询问2016款普拉多4000的更多情况时，该店铺的相关负责人却回复称没有这款产品。“客户浏览这个车的概率很低，你可以买，我可以给你找车，但我实际上是没有车的。建议你不要加入购物车，这是不靠谱的事。”一位聚鑫联盟的工作人士说，“我们正在和国美扯一些关系的问题。”商品显示正常，但该店铺负责人不建议购买目前，国美网站的汽车整车板块内，包括车享、喵好车、辛创益金融、信达万通、飞腾汽车等仍显示为正常运营。同时，整车板块下面的摩托车、车饰装备、精品养护等部分并未出现上述商品下架或店铺关闭的情况。对于上述汽车店铺关闭一事，小编向国美方面进行了解，一位国美汽车事业部高管人士回复称，国美汽车板块正在做战略转型，目前处于保密阶段。今年5月开始，国美在线的汽车整车销售业务板块正式上线。国美发布的2017年中期报告显示，上半年，国美在线在布局家装业务和汽车产业链上进行了新的突破。在布局汽车产业链方面，公告中称，“完成后的汽车产业链涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品及维修保养等全产业服务。为汽车用户提供全国连锁“统一品牌、统一服务标准、统一服务承诺”的销售服务体系。”今年7月底，国美互联网副总裁孙健曾向重庆商报透露汽车项目规划：“第一是搭建加盟网络，6个月内在全国范围内至少均匀分布3000家加盟门店。下一步，是搭建新的供应链通路，而且不限于整车。将整合车周边的产品，国美会让合作伙伴拿到原来拿不到的价格、商品。第三是打通供应链交叉整合体系平台，如二手车网站、汽车保险专业平台等。”从这一规划看，国美在线下的布局将进一步增强，同时不会局限于整车销售。一定意义上，这意味着国美在汽车方面的业务将变得多元化。而与国美汽车形成对比的是，另一家零售起家的平台苏宁易购，也在布局汽车业务上动作频频。先是在今年7月开设直营的苏宁汽车超市，接着，又在今年11月成立苏宁易购汽车公司，将汽车业务进行独立运作。“国美并不想要定位一个或者多个经销商，而是定位汽车主机厂开放式渠道的管理者。”国美互联网生态（分享）科技公司汽车事业部副总经理杨天宇在今年9月份的一次演讲中称。

4月13日消息，汽车流通服务平台卖好车与新车B2B交易平台牛牛汽车日前在杭州正式签署战略合作协议。双方将在新车交易、汽车金融业务等方面开展战略合作，本次合作将以互联网的方式进行组合和落地。目前卖好车已覆盖全国80,000家经销商，拥有数十万在线真实车源，但依然需要为车源供给补充弹药。“经销商从来不缺车源数量、缺的是真实靠谱的好车源。”卖好车CEO李研珠说。此次合作牛牛汽车将为卖好车服务的汽车经销商带来更丰富的车源。据介绍，牛牛汽车自营车源月均采购量已经超过2000台。卖好车将负责为牛牛汽车的下游商户提供汽车金融服务。“汽车的交易链条足够长，在每一个片段，都需要专业的选手去打磨。“牛牛汽车CEO陈琰俊表示，行业协作所能产生的价值巨大，和卖好车的战略合作，正是基于这样的考虑，共同为中小汽车经销商赋能。据悉，牛牛汽车是上海爱擎网络科技有限公司旗下的汽车行业垂直类的B2B平台客户端，主要业务为通过互联网解决商家新车调配和买卖过程中的信息缺失与信息不对称问题。为经销商提供发布寻车、寻找车源、询价报价、订车交易等汽车安全交易的服务。卖好车是一家汽车流通服务平台，平台主要为中小汽车经销商提供金融+仓储物流+SaaS的综合服务，目前已覆盖了全国80,000家经销商，数十万在线真实车源辆，覆盖全国96%省市，为经销商提供的“好车金融”服务总额已达到近百亿元人民币。