做跨境没有人才，不懂物流，不懂平台，不懂支付，有代运营啊，可是这家公司并不叫自己代运营。大篇幅的报道有说他们的模式，他们进驻的平台，他们进入新市场，可是他们的优势是什么以及到底怎么挣钱的？ESG创始人兼CEO Alan Lim说出了他们的秘密。

文化差异显著 尤其是中国人的含蓄

ESG于2014年10月正式进入中国内地市场，一方面，专注于为跨境电商企业提供全球优质的电商渠道，助力跨境电商企业通过绿色通道迅速打开海外市场，另一方面专注为中国制造提供一站式的品牌出海解决方案，帮助中国制造实现中国品牌全球化。

在过去的2017年，相信做跨境的人也经常听到ESG和谁谁牵手进入某市场的消息。国外的电商平台很多，为什么他们都相信ESG呢？

Alan告诉小编，这些主要的平台其实都是海外最大的电商平台，你把他们当作本地的京东就好了。

据Alan介绍，这些平台其实很想进入中国市场，但是他们不是很相信中国人。他们觉得进入中国市场有很多坑，而且要关系等等，因此，他们对中国这个市场比较担心，一直不敢进入。这里面有几点阻碍外国人自己来华招商：第一，他们听了很多负面的故事，他们觉得有很多陷阱；第二，中国人的交流方式比较含蓄，并不会直接告诉你正确的答案。

这样的局面下，ESG中西结合的基因就为外国人来华创造了条件。首先，Alan个人创业15年，跟这些平台以及平台的领导人接触了很多年，建立了较强的信任度；第二，Alan在电商这个行业已经积累了自己的关系网以及平台比较认可的地方；第三，平台对于中国好的产品很感兴趣。ESG在中国有一定的背景，在国外也有一些背景，致使外国人相信ESG是一个可靠的合作伙伴，但是，前行的脚步依旧沉重。

没有案例 新进者还是步履维艰

“2014年、2015年刚开始招商的两年，有很多问题出现，因为我们也没有做过这一块业务，平台会问中国的产品、中国的卖家靠不靠谱。”Alan告诉小编。

最初刚进入的时候，ESG并没有案例，也没有跟平台对接过，服务方面也没有成功的案例，第一个合作谈了两年，合约审了一年。

Alan告诉小编，我们这是策略合作，平台的数据会导给ESG。我们基本上就代表平台在中国，因此，我们可以以平台的名义来做很多事情。当然，前期平台是有疑虑的毕竟这么大品牌在中国乱做的话，风险很大，所以有很多的门槛。

ESG第一年的时候只有美国的新蛋一个平台，而在2015年的时候，ESG将Lazada引进中国，在半年内帮lazada招了上千家卖家，并让lazada在国内火了起来。从前期跨境电商并不了解Lazada以及对东南亚市场的抵触到后来Lazada在中国有一席之地，并被阿里收购。可以说，这是ESG的一个很成功的案例。

Alan告诉小编，截至2017年ESG已经有15个平台官方授权，其中包括法国：Cdiscount、Fnac和PriceMinister；德国：Rakuten；美国：OpenSky、Walmart、Newegg、Tanga、Rakuten；印度：Paytm；东南亚：Lazada；拉美：MercadoLibre、俄罗斯：Yandex、新加坡：Qoo10、新西兰：Trademe。大多数为该区域本土最大的电商平台，通过ESG能有绿色通道入驻，且多数为独家授权ESG在华招商。

从没有案例到各国大平台纷纷主动勾搭，ESG实现了从草根到明星的逆袭。ESG取胜的点主要是在各国搭建本地化的电商运营团队跟平台进行对接，或者是对平台的策略比较了解的项目经理在本地化运营。

希望尽早被卖家抛弃？逻辑居然是为了挣更多钱

谈论到ESG目前的定位的时候，Alan告诉小编，“我们不把自己叫做代运营，我们不想帮人代运营。ESG的模式是只要有好产品，ESG希望让新进商家在ESG快速成长，而这些公司、厂家或者制造业越早抛弃ESG越好。”

转型后的ESG其实是作为平台和商家之间的一个桥梁。向上从平台拿来平台数据以及资源，向下给商家提供服务并孵化商家的各种技能。

每个产品适合的地方、渠道都不同，就比如价格、产品的重量、产品的类型都有各自合适的平台。ESG站在商家这端，首先要为商家选择合适的渠道、国家；第二，选择合适的平台，在这方面ESG对平台的了解，以及平台的资源就会成为优势；第三，ESG会给商家对商品进行定价；第四，根据产品选择合适的物流模式；第五，本地化客服回复服务等。

产品定价：不做市场的破坏者

Alan介绍称，定价很重要，一定要跟随市场能接受你产品的价格来制定，而并非根据中国的成本价来定。例如，商品是一个智能滑板，厂家的逻辑是如果成本是1000块钱的话，卖1200块钱，从中赚取200块就会很满足，但并不是这样算的。那么到底如何来给商品定价呢？

首先，要了解商品在平台某一类别的佣金；其次，要算出支付的费用、物流的费用、海外仓的费用或者是自营的费用，还要算上各种税务的费用、退货的费用、运营的费用等等，综合起来，才是商品的定价，比如，就是这个智能滑板定价5000元，商家可以赚多少，成本是多少，ESG都会呈现给商家。

物流模式：视产品而定

定价搞定以后，ESG会根据商家的产品设计物流模式等。

如果是重货的话，就需要放到海外仓，这里要规避掉库存积压的风险。此时，ESG根据平台给到的数据会给卖家一些意见，比如，某一个产品一共有50个SKU，其中45个不做了，只做销量好的5个SKU。当然这里面的销量好也只是相对平台的数据而言，保险起见可以先放20台产品过去，真实的销量数据如果理想，可以继续铺货等。前期物流模式可以选择空运等等，后期根据产品在市场的销售请款进行调整。

Alan告诉小编，ESG不会自己设立海外仓的。物流以及海外仓方面ESG会和其深入战略合作伙伴递四方合作，从某种意义上讲，ESG是“有”海外仓的。

“现在很多海外仓服务跟平台是没有挂钩的，2018年ESG会为平台提供很多类似FBA的服务，将海外仓外包给平台。另外，卖家可以直接将货物放到海外仓。这是一种双向盈利的事情，平台看到商家数据会给到更多的流量，而商家也可以更快的将商品送到消费者手中提高用户体验。”Alan说。

据Alan介绍，目前ESG大概有16个海外仓，另外，头程物流以及最后一公里配送ESG和递四方也都在做。目前中国商家直发到消费者手中的商品占到八成，但是海外仓占据越来越重要的地位。

渠道、平台运营：不单是买流量

目前，ESG大约有两万多的顾客以及卖家在中国。Alan告诉小编，ESG要做的是帮助更多的公司做成功，而不是只做那10家。代运营其实是一件非常重的活动，要设计合适的模版，之后做每个SKU的优化，本地的客服、本地的翻译，再到后期还要教卖家的团队怎么做好新市场。

最难的部分其实是选平台、选品、定价格、物流优化、客服回复以及什么渠道要买哪些流量会带来最大的盈利。这部分由ESG专门的团队来做，在做的过程中，对卖家或者商家的运营团队进行孵化。

“帮他们做成功，把这些产品做成品牌。我希望通过跟ESG合作3-12个月之后，她们能自己运营，而不是由ESG的团队继续运营。这样，我一个月可以做100家、200家，一年可以做几千家，我就不再需要对现有的商家做两到三年”Alan说道，“我希望，他们在ESG快速成长，然后越快抛弃我们越好。”

双向赚取利润，合作共赢

“很多商家会问，为什么你们平台做很多东西是免费的。其实，我们主要的费用来自平台而非商家。ESG是平台委托运营的合作方，我们通过给平台找好的产品，引入好卖家，提升平台销售额的GMV，平台会给ESG部分提成。”Alan说如是。

据了解，ESG对入驻商家有两种模式，第一种模式ESG为商家开账号，通过ESG的绿色通道快速入驻，但是由商家自己运营，这种情况，ESG不收取商家费用，但是平台会给ESG费用；第二种模式就是前面提到的，如果卖家想要做成一个品牌，作为厂家没有电商能力，没有运营人员，只要有好的产品，ESG为卖家设计合适的模式，代运营3-12个月时间，这其中只是一次性收取卖家的费用。3-12个月以后，卖家自己运营，ESG不再收取费用，只提供技术支持，在平台上遇到的问题都可以找ESG解决。

Alan告诉小编，ESG一直以来做的都是国际品牌的代运营，像美泰、飞利浦等，但是很重。不过这种模式在2017年就开始弱化了，目前ESG两万多家的卖家都是中国品牌，99%的顾客都想变成品牌，这是ESG最大的优势。

中国制造向中国品牌转化这点，eBay和亚马逊殊途同归，这就是大家认可的M2C。但是M2C目前最大的问题是M，就是没有人才，也没有电商。

Alan称，ESG要做的事分为两部分。第一，ESG帮厂家设计合适的模式，教给厂家怎么做，将这部分发展成厂家的一个业务。ESG要在这个过程中培养这些M真的会运营，即培养M2C怎么做。第二部分，ESG受平台委托，有数据的支持以及流量的支持。3-12个月以后，虽然厂家不再付给ESG费用，但是平台会给ESG费用，并且卖家做的越好，平台给ESG的提成会随之增加，这是互利共赢的一个生意。

2018 ESG要做两件事

当谈及2018年ESG是否有变动的时候，Alan告诉小编2018年ESG要做两件事：

第一件事，以半代运营的模式，全权管理企业账户，帮助厂家出海。用最快的速度帮他把整个跨境电商的渠道都搭建好，培养其自己运营的能力。ESG将现有的卖家以其GMV将其划分为银、金和钻石三个等级。例如针对钻石卖家或大卖家，将给予专属的流量等全力支持，针对不同等级的卖家，提供不同的服务，对每个卖家做数据分析，从而提升卖家的GMV。

第二件事，ESG打算跟平台进行一系列沟通，做一套系统。然后ESG帮平台卖站内的流量，比如在法国的Cdiscount上买CPC等。ESG将专门组建一个新的团队，帮平台去介绍这些流量、推广的模式给卖家，从而卖家直接对接ESG就能知道在哪个平台应该用怎样的推广模式以及付费流程，并且将站内流量包的服务带给ESG的卖家。